传统分销商需要什么样的技术支持?

传统分销商需要加强自我对技术的商业价值的认识和投入,在转型过程中以自己的发展方向为主导、辅以技术厂商和CRS系统的支持方有望成功。

  近几年全球经济衰退,而在线旅游领域的预订量依然保持着高速增长。但是,基于中国旅游市场的强劲增长,OTA们的增长只是削减了传统代理人的市场份额,抢占了他们的部分高端客户,并没有逼迫他们到生死存亡的地步,传统代理人的业务量仍保持一定程度的增长,但正规分销商的数量已经在逐步削减,大型分销商的技术投入和市场份额逐年扩大。
目前看来,传统分销商应对方法大致如下:

  ·丰富产品,从单一机票分销商向综合旅行服务供应商发展。

  ·加强内部管理,通过管理水平的提升增加佣金收入、降低运营成本,提升旅客服务水平。

  ·大力发展差旅协议客户,多种方式增加自身的资金实力,以满足差旅客户的定期结算压力。

  ·在自身可承受的成本之内,积极尝试新技术,发展自身的网站或平台,积极摸索与搜索引擎和其他营销渠道的合作,开拓新客户和新收入来源。

  在技术使用上,传统分销商对CRS系统的依赖性极大,同时也在积极寻求各类工具软件以期促进销售、提高管理效率。而经过多年的发展,国内市场上已经形成了一些提供基于代理人业务的行业解决方案的IT公司,他们的产品有效地满足了代理人信息化和电子商务发展的部分需求,但仍无法满足分销商转型的需要。分销商们近几年实现转型需要的IT工具包括:

  1. 能支持分销商实现向综合旅行服务供应商的转型的系统

  传统的旅行社系统以店面收客、计调和线路管理等为核心内容,对以休闲和自助旅游为目标客户的、转型中的分销模式而言,匹配度存在较大的差异。传统分销商需要与管理流程吻合的、可以支撑各类非航空业务和套餐业务的成套IT系统。如果独立的某套系统无法满足旅行服务提供和管理的各个环节和各个产品,则系统间的合作和数据交换则显得较为重要。

  传统旅行社和分销商,因为IT系统发展时间短,无论是系统还是人员和产品的基础都相对薄弱,在IT的资金、时间和管理投入都存在不足,因此对系统提供商的功能、服务和业务支持上都要求更高。

  此外,传统旅行社市场的IT应用水平不高、信息不透明、旅客消费满意度低的情况在未来也可以通过大型旅行产品交易平台和OTA的发展大大改善。这也许可以成为分销商转型的突破点之一。

  2. 提高管理效率的工具

  传统分销商即便转型,其提供的旅行产品的核心仍为航空产品,这也与航空产品在各项旅游产品单品的消费比例最高有关。因此,IT系统与CRS系统的合作和对接也是重要的一环。

  随着航空公司直销和OTA的规模化发展,传统分销商需要在内部管理的规范化、效率提升方面出成效,降低人员投入和提高准确率,各IT系统提供商可以通过与CRS系统或航空公司系统的合作,为分销提供更多更好的、提升工作效率和管理水平的工具,针对不同类型分销商提供有针对性的解决方案,尤其是销售数据和客户资料的管理和统计工具需要尽快完善。

  差旅服务管理工具则是另一重点领域。国际TMC公司进入中国市场抢占了全球企业客户在中国差旅市场的重要份额,但国内各类政府机关和企业的需求仍需要靠大量本地的TMC来满足。如果有合适的工具来帮助分销商提升和规范现有的服务水平,帮助他们解决报价和对账、数据分析、人员水平层次不齐等各类问题,则可大大弥补企业客户需求与TMC公司管理水平的差距。

  3. 可信赖的、本地化的CRS系统

  中国地域分布广,南北东西不同地域间的文化和管理模式、从业人员素质等均存在较大的差异。分销商分散在全国各地,两极化发展趋势明显。现有的CRS系统在面对OTA和大型代理人的跨地域发展、多元化产品和新业务发展时矛盾重重。

  传统分销商在转型过程中,对CRS系统的依赖在一定时期内会加大。因此一个可信赖的、本地化的CRS,以及以其为核心基础的相关质量管理和数据服务工具对分销商的发展将有较大的帮助。

  4. 帮助提升旅客服务体验的工具和系统

  正如前面提到的,传统分销商的IT投入不足、系统发展时间和经验较少,在面向旅客电子商务工具上完全无法与航空公司和OTA竞争。不少分销商在前几年曾经热情高涨地投入到电子商务中去,大多无疾而终。然而,今天的在线消费市场、尤其是有消费力的大中城市市场已经逐步成熟,大家是时候深入考虑什么样的IT工具是分销商可以承担、同时切实可以帮助分销商提升旅客服务和体验。

  笔者相信,可以帮助分销商发展适合其业务特点的电子商务网站和手机应用将大有市场,当然同时分销商的管理层也需要提升其电子商务技术的理解和应用能力。

  总的来说,传统分销商需要加强自我对技术的商业价值的认识和投入,在转型过程中以自己的发展方向为主导、辅以技术厂商和CRS系统的支持方有望成功。目前市场上的技术公司和产品不是太多,而是太少。由于该市场的专业化程度较高,收入和利润规模均有待开拓,技术厂商的积极性不高,因而更需要各方一起讨论和共建双赢的、良性发展的方向。

曹砚
曹砚

环球旅讯特约评论员

2003年加入广州航信,曾担任研发中心产品经理、客户服务部经理等职位,目前担任分销业务部经理,负责区域分销市场的销售和分销产品管理等工作,对于旅游分销和航空业务有深入的了解,具有丰富的IT产品研发管理和市场推广经验。加入广州航信前,曾在易网通旅行网从事分销系统开发、GDS合作和航空公司电子商务项目等工作。

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评论

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有没有解决方案

2011-12-14
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刘晓阳

现在很多传统分销商在思考如何转型和如何转好型的问题,曹砚从技术性入手给予了不错的建议和解析。

2011-12-07
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严祥平

曹砚的分析很深刻,尖锐地指出了传统旅游分销商在营销方面的问题。希望有机会能和你就行面对面交流。

2011-12-06
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