去逛酒店奥特莱斯吧!

今夜酒店特价 2011-12-29 16:43:16

一方面,笼络酒店里没有出售的尾房,另一方面,利用移动互联网技术聚合价格敏感的消费者,撮合供求双方形成交易,由此便产生了“今夜”的新模式。

  作为IT维护工程师,庄晓晖经常出差外地。很多时候,因为突发事件,往往拎起行李箱就直奔机场,结果到了目的地,处理完工作,已经很难再找到合适的酒店。“公司有规定,每晚住宿不能超过400元标准,想找到一个方便又便宜的住宿地,只能靠运气了。”庄晓晖这样告诉记者。

  不过,10月份,庄晓晖用iPhone下载了一个叫“今夜酒店特价”(以下简称“今夜”)的App,解决了这个难题,只要在晚上6点以后,直接打开这个App,就可以通过LBS (Location Based Service,基于位置的服务)定位搜索自己周边的酒店,发现合适的房间,用手机支付房费后便可直接去入住,高效便捷。很多四星、五星的酒店可供选择,而价格却与如家、汉庭等经济型酒店差不多。

  “我们要服务的正是这样的人群。”上海天海路网络信息科技有限公司COO任鑫告诉记者。一方面,笼络酒店里没有出售的尾房,另一方面,利用移动互联网技术聚合价格敏感的消费者,撮合供求双方形成交易,由此便产生了“今夜”的新模式。

  今年9月,“今夜”上线不久,便冲上App Store总榜单的第二名;第三天,下载用户数已经超过10万,这让其创始人邓天卓和任鑫惊喜不已,要知道,这本是他们预计用30天乃至45天才期望达到的目标。

  事实上,这种建立在LBS之上的O2O(Online To Offline)模式,将线下商务的机会与移动互联网结合在一起,线上销售,线下体验,开始在移动互联网上大行其道。而这种模式爆红的背后,则是别具一格的商业逻辑。

  酒店业的新蓝海

  “当然,要将这样的商业逻辑落实并不容易。”任鑫说道。早年,他与邓天卓一起供职于有国内电商“黄埔军校”之称的新蛋网。在电子商务圈中滚打多年,深谙自己的优势其实是商务而非技术。

  此时,要在电商领域创业,必须守住三个规则:其一,不能涉足已成红海的团购,哪怕它多么诱人;其二,必须卖标准化的产品,因为在电商发展历史中,最快发展起来的,都是标准化的产品,比如电脑、手机等等;其三,就是要有低价的核心因素。按照这样的思路,任鑫和邓天卓两人开始寻找还可以进一步标准化的产品,而酒店服务显然是一个很好的出口。

  在一般人看来,介入线上酒店服务或许称不上什么明智之选,毕竟横亘在整个行业前面的是巨无霸——携程。因此,二人必须面对和解决的一道难题是:按照惯常的思路,他们已经没有可能拿到和携程一样,甚至更低的价格了。但跳出思维的定式,能否可以在酒店业里创造像奥特莱斯那样的概念,去“扫”酒店的尾房呢?

  也就是说,如奥特莱斯那般,不与普通的商场争卖当季的名包华服,而是将各大品牌的旧款尾货,以超低价格走销售量来获益。

  如今,酒店行业的一个基本事实是:全行业平均入住率一般为65%,而高星级酒店,入住率更低。而到了淡季,例如上海的8月份,不少高星级酒店的出租率甚至会跌到20%左右,住一间空四间,晚上从远处看酒店大楼,只有零星的几扇窗透出灯光,很是冷清。

  “酒店客房的库存是大量存在的”,任鑫说,要知道,对于酒店来说,空置的房间就像是服装店积压的库存,空占成本却没有收益。更糟糕的是,酒店不像服装店可以把今天卖不掉衣服放仓库里,明天接着卖,酒店的库存是房间的使用时间,一天卖不掉就是一天的浪费,没法存着明天再说。从这个意义上说,酒店“清理剩余库存”的需求更加迫切。

  而另一方面,酒店运营固定成本高,边际成本很低——多服务一个客人,并不需要多付地租多做装修多请服务生,增加的成本只有水电,一次性洗漱用品,加上床单毛巾洗涤费,不过十几块到几十块钱而已。从这个角度看,只要售价高于几十块钱,就能增加酒店的总利润。“如果能够解决酒店库存的问题,对酒店就是合算的生意,对消费者来说也能提供低价优质的服务。”任鑫说。

  但吊诡的是,虽然库存销售在诸如快消、服装行业早已不是什么新鲜事,对于酒店业而言这个问题也显得更迫切,但至今却几乎没有任何动静。

  “我们有自己的顾虑。”州际酒店中国副总裁D.C.Becker道出其中原委。一般而言,很多四五星酒店宁可把房间空着,也不愿意以三五百块的价格把房间放到市场上,如果在携程或艺龙上直接降价,便是对所有人降价,这样虽然能多卖几间房,但总体收益未必能提高。同时,酒店长时间公开以低价售卖房间,会损害酒店的品牌形象。

  由此,邓天卓和任鑫才想出以奥特莱斯模式,以“最后特价”方法为酒店销售尾房,既方便酒店清销库存,又保护酒店品牌。在此基础上开发提供一个可供消费者随时随地使用的移动终端平台——这便是“今夜酒店特价”。

  就这样,与“今夜”合作的酒店在晚上4点前检查自己的空房数量,则挑选一部分库放到“今夜”平台上。“今夜”会以相当于“携程价”4折的价钱从酒店手中拿到这些剩房,到了晚上6点,用户打开手机App或者WAP网站,就能看到哪些酒店在提供“今夜特价”,还能根据距离、星级、价格、酒店风格等个人喜好,方便地查找、预订并支付房费,以低于5折的价格入住这些特价客房。到了月底,“今夜”则会与酒店结算,按实际卖出的房间数给予酒店固定费用,售价与固定费用之差便成为利润。

  突出重围

  正是因为模式被广泛看好,“今夜”还没上线,就已经获得了数百万美元的风险投资,得到了第一笔“基本生活费”。加之,在创业初期便开始与汇通天下合作,以小股权来换取其CRS(中央预订系统)的支持,得以迅速拓展酒店资源。 由此,“今夜”飞快成长。

  但是,疯长之后,“今夜”首先要遭遇的,便是来自巨头们的围堵。任鑫和邓天卓不得不像传说中的大卫那样,与巨人周旋,寻求突围。

  起初,任鑫预想的是可能上线一两个月后会有竞争对手来打压他们,可就在上线第三天,他们已经开始受到来自竞争对手的直接打压。“他们(携程)每天派人去看着酒店,一旦发现酒店在‘今夜’应用上上线的话,就立即有电话打到酒店,威胁说要把酒店从自己的网站撤掉……”任鑫说,虽然矛头似乎指向的是酒店,但竞争直截了当,他们没有办法。

  本以为“今夜”做奥特莱斯,不会动了携程这类普通商场的奶酪。但是,在线旅游业在互联网时代多年来构筑的电子商务门槛,自然不甘愿在智能手机驰骋的移动互联时代瓦解。如此之快的竞争让任鑫有些意外,力量悬殊太大,整个团队便不得不琢磨如何来打“游击战”,譬如,不把所有合作酒店都一次性放上去,因为风险太大,只能有选择性地放一些酒店剩余空房出来给受众。“兜里总要有存货,一旦有酒店迫于他们的压力撤走,我们还能及时补充”。

  同时,任鑫和邓天卓也加速与上游沟通,让上游尽快认可他们的价值,从根本上解决对手的强势打压。一方面,掌握供应链,努力和酒店集团直接沟通,希望能获取支持;另一方面,通过和B2C平台的联合营销,把订单做大,将整体销量撑起来。“酒店吃饱了才会支持我们。”任鑫说。

  随着一些国内酒店业“龙头”对这种模式价值的认可,一切“峰回路转”。10月初,诸如锦江集团、莫泰等酒店集团高调宣布与“今夜”合作,在这些行业领头羊的带动下,现在,仅与“今夜”的合作的星级酒店数量已经超过了400家,截至10月底,其上线40多天,用户数量也已超过了40万。

  “目前最大的挑战就是支付环节,手机支付体验不好,很多用户都被生生挡在了支付的门外。”任鑫说,因为“今夜”采取的是用户在手机端直接支付预定的模式,这是保证其获得酒店尾房的关键一环,因此需要支付宝客户端以及银行卡的支持,而且还需要用户能够熟悉使用手机支付,有这样的消费习惯。如此一来,虽然超过40万用户下载了App,但真正借用这个平台进行了消费的用户比例仅仅10%,很多人都卡在了支付这一环。

  为此,任鑫要一面和第三方支付公司进行更细致的洽谈和协商,一面组织技术人员加班加点去一遍遍改版,再提交给诸如苹果App Store这样的应用商店,并等待漫长的审核期,替换旧版本。和早前源源不断争取庞大的用户基数相比,他选择了关上更多用户进入的大门,专注把用户体验做好再说。值得庆幸的是,因为涉及资金量大,流水额高,许多手机支付公司主动上门献计献策,任鑫相信大约再经过2个月的磨合,手机支付问题将得到极大的改善。

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