酒店如何利用社会媒体增加团体销售
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酒店如何利用社会媒体增加团体销售

来源:环球旅讯 2012-02-01 12:25:11 English

本文介绍了如关注当地旅游局、商家以及竞争者等网站以及利用博客等技巧,使酒店人员通过在线营销吸引更多团体预订。

  所有营销活动的最终目标是提升收入。利用社会媒体进行营销活动更多地与提升影响力和忠诚度相关,而更少涉及直接销售。酒店老板、经理和销售总监希望社会媒体营销可以奏效,为酒店带来企业客户和团体业务的合同。那么,酒店如何在充满微博、帖子、博客等形式的社交网络世界脱颖而出,吸引更多团体预订呢?下文介绍了一些可行的技巧,利用好它们,营销人员便可以通过社会媒体策略深入了解潜在客户并扩大他们的社交网络,以推动收入增长。

  “鸡尾酒会”概念

  最近有关NPR Marketplace的消息引出了这样一个比喻:社会媒体营销就像参加一场鸡尾酒会。“你总不会拿着个扩音器走进去,然后大声地宣传推销你的产品吧?” Social Media Explorer的CEO Jason Falls说道。如果你这样做,就意味着你在疏远酒会中的客人——你的客户。因此,“你应该倾听别人的对话,找到那些对你而言有意义的对话后,你就可以介绍自己并与他们进行交流,久而久之便能建立关系。”Falls补充道,“社会媒体的价值在于让人们信任你或认为你很酷,如此一来,当那些人有需求时,他们就会考虑向你购买。”

  理解了这一概念,那些关注每个月甚至是每天的销售活动的经理们也许会感到沮丧。但社会媒体在高绩效营销队伍所使用的销售工具中仍占有一席之地。其中的窍门是:不要拘泥于社会媒体活动之中,因为这些活动感觉比传统的营销活动更为可靠。这其实是很多人(甚至是最棒的人)都会掉入的陷阱。那么,酒店老板、经理和销售总监该如何通过社会媒体来与客户进行互动,以使大的团体知道你的酒店并信任它呢?若你找到了答案,就意味着当一个大的团体活动需要选择酒店时,你的营销人员和你的酒店将是首选。

  选择适合的社会网络

  在互联网存在之前,建立关系网的重要性在营销培训中已经是一个核心课题。然而,与其让你的营销人员长时间进行在线营销,不如鼓励他们更聪明地建立在线关系网络。将他们的在线营销活动集中于某些网站,这些网站更可能使他们建立有效的新关系网,这样才可以防止他们迷失在复杂的社交网络并掉入传统的营销模式。以下是你的营销人员可以花时间进行在线营销的网站:

  当地旅游局网站——参加一个大型活动如地区会议或行业展览通常意味着了解一个客户在什么时候在某个地区寻找新酒店。和当地旅游局建立关系网络是获取这类信息的很好的来源。在Facebook或Twitter上关注旅游局(如夏威夷观光局)的动态,使营销人员可以与潜在客户以及旅游局人员进行微妙的互动。每天看看旅游局的Facebook或Twitter页面,你的营销人员便可获知有关即将举行的会议、节日/演唱会、各种活动等等新信息。

  商家的网站——策划活动(如婚礼或会议)除了需要选择酒店,通常还要选择多个商家。在Facebook或Twitter上关注当地受欢迎的摄影师、活动策划者、婚礼蛋糕公司、花店等,有利于进行口碑式的营销。你可以发表关于商家与酒店合作的真诚评论,如果你没有与他们合作过,你可以评论他们网站上发布的文章。这种评论可以进一步巩固你们之间的关系,也不会花你很多时间,但却能真正做到介绍营销人员和宣传酒店的作用。这种方法在小型市场颇为奏效。

  你的酒店的社会媒体网页——酒店的社会媒体网页是展示团体销售人员的绝佳平台。例如,一个曾入住酒店的团体顾客在第三方网站(如TripAdvisor、Yelp或你的Facebook页面)发表了一条好评,如果负责维护该顾客关系的营销人员回复这条评论,这就体现了他们始终服务顾客的理念。回复评论还可以使潜在顾客与营销人员建立联系,因为这些营销人员是可见且可接近的。当然,这种方法的使用应适度,你的营销人员需要监督这些评论以维持品牌形象,这种方法非常有效。

  另外,公布新的团体销售可以吸引更多团体客户。大公司需要知道你的酒店是否满足其他大公司的需求以及是否提供具竞争力的价格。记住,所发表的评论必须得到客户的同意,而且评论上不应包含具体日期。公布具体日期可能会导致其他团体或个人在大型会议或活动期间不选择你的酒店。

  社会媒体为营销人员提供机会

  社会媒体能为营销人员提供很多机会,让他们找到新客户或更快地寻找新客户。以下是监控社会媒体的一些方法,可帮助营销人员找到大型团体销售机会。

  拥有潜在客户的社会媒体网站——通过在社会媒体平台上关注潜在客户,你可以了解到他们喜欢的品牌、价值观以及未来的活动等信息。在Facebook或Twitter上关注潜在客户的动态可以帮助你了解这间公司于何时何地举办会议、它的主要客户所处的位置以及它提供什么类型的奖励或赠品来吸引其在线社区用户。例如,看看Intel的Facebook页面,你就会知道他们有分不同地区的Facebook页面。关注不同地区页面上的信息可以帮助营销人员查出一个大公司在你的酒店所在地区所进行的活动。如果你知道这些公司赞助了哪些赛事,你就可以尝试与他们合作,例如提供几个免费间夜,这便为日后的合作、活动或预订协议奠定基础。了解公司间并购以及新客户情况等信息可以使营销人员判断出客户的潜在需求。这使得陌生电话不再“陌生”,因为你的团体已经了解了客户,客户可能也通过在线活动了解了你的酒店。

  竞争对手的网站——别说什么职业道德之类的,你可以在竞争对手的社会媒体网站上看到它的客户们的重要信息。相信我,你的竞争对手也可以获取你的酒店客户的信息,但我们撇开这一点不谈。了解竞争对手的进展、客户评论以及酒店翻新的进度表等信息,可以为你的酒店创造机会。当然,你不会想看到你的竞争对手出现在你所关注的人的列表中,但通过这种方法你可以获取大量竞争对手们的信息。这也是你利用社会媒体获取信息的重点之一。

  博客——如果要和潜在顾客交流有关酒店和营销人员可提供的产品和服务,利用一个团体销售的博客是一个行之有效的方法。不断更新你的博客,发布有关当地活动、新餐厅开张以及新客户情况,那么将会有很多人谈论你的酒店。留意谁在关注你的博客,他们可能会成为具有影响力的优质客户。发布有关会议场地的独特布置以及酒店的主题派对的信息,这也是吸引潜在客户的好方法。通过博客这一平台,你可以与旅行代理或会议组织者进行交流,他们也能为酒店带来不少客户。

  品牌曝光率和社会媒体

  当考虑社会媒体对团体销售的影响时,你的酒店在网上的声誉就更加被放大了。一连串的负面评论可以使酒店失去一个团体销售,就像失去一个客房预订那么简单。如此高的风险使得管理好社会媒体和网上评论变得更重要。好消息是,管理人员对评论的反馈看起来已经被很多酒店考虑在内。一个活动策划者想知道被评价酒店的经营状况是否良好,这可以直接从管理人员对负面评论的回复上观察出来。经常与酒店打交道的专业人士都知道网站上会出现差评,但他们更想了解酒店网站如何管理这些评论。然而,很明显,评论越来越针对如无礼的职工、高昂的停车费以及缓慢的服务等问题,这些都会成为团体销售谈判中的一部分。监控评论趋势可确保你的销售队伍不受这些问题的影响。了解以往的投诉意味着你的销售人员准备好应对反对意见,这样就可以减少负面评论对团体销售的不利影响。

  评估你的社会媒体使用情况

  正如对所有新的销售或市场活动的评估那样,对社会媒体活动的有效性也应进行阶段性的、真实且全面的分析。你需要问自己: 

  1.比起一年前,现在社交渠道上是否有更多的用户参与?

  2.现在的客户是否经常参与到我的社会媒体互动中?他们在线下有谈及我们在社会媒体所作的努力吗?

  3.对那些参与我的社会媒体互动的客户,我们是否能提供如会员内部信息、有价值的新闻或忠诚度奖励等形式的鼓励呢?

  4.我该怎样利用社会媒体,让客户更简便地与我的公司建立关系呢?

  5.通过社会媒体,我每月能开发多少新客户?

  回答了这些问题,你的营销活动便可转变为一个成熟的机制,从而利用社会媒体来建立重要关系并带动销售增长。社会媒体营销要发挥作用是需要时间的,因此不要急于求成而放弃利用这一营销渠道。尽管这是一个长期的过程,但如果你能细致地进行管理,社会媒体营销与传统营销双管齐下,那你就有机会参加所有最好的鸡尾酒会!(Wing 编译)

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