“住哪网”——探索经济型酒店预订市场的蓝海

　　【环球旅讯】（记者 梁淑芬）由于团购、Last-minute、C2B等新兴模式的相继推出，使得星级酒店预订市场的竞争变得日趋白热化，而以客栈、家庭旅馆和经济型酒店为主的经济类酒店预订市场又成为了各大OTA角逐的热点：携程网战略投资的松果网近日上线运营，并同时运营此前收购的中国古镇网；芒果网旗下的青芒果网和淘宝旅行都主打客栈和经济型酒店的预订。

　　而艺龙网则于2010年投资住哪网进入经济型酒店预订市场。住哪网如何整合艺龙的产品资源，与其他竞争对手形成差异化？近日，环球旅讯对住哪网CEO刘达进行了专访，采访摘要如下所录：

　　环球旅讯：住哪网的主营业务是什么？核心产品以及服务是什么？

　　刘达：住哪网在成立之初，便确定了以在线酒店预订为主营业务方向。自2007年成立以来，迄今已覆盖全国750个城市25000家签约酒店，主要定位于经济型酒店，同时涵盖商务酒店、连锁酒店、度假型酒店等多种类型。在扩充合作酒店数量的同时，开拓新客户是我们另一大业务重点，以学生、中小企业商旅人士、价格敏感型的旅游爱好者为主体的用户，我们为之提供酒店预订服务和旅游资讯服务。针对目标客户群体的预订习惯，我们从初期起就推行返现模式，坚持“订酒店，返现金”的营销方式，旨在为用户提供高性价比的产品。

　　环球旅讯：住哪网致力于解决哪些方面的需求或问题？如何去解决？与目前市场上其他类似的产品相比有哪些差异化优势？

　　刘达：近两年来，在线酒店预订行业的竞争非常激烈，众多网站提供的产品和用户体验也非常同质化，要从这样的竞争中脱颖而出，只能在细分市场、创新服务、提升用户体验上下工夫。

　　首先，预订价格要突出优势，以住哪网为例，主要定位在经济型酒店客户群，保持酒店预订价格的优势是吸引用户的重要因素。通过住哪网预订酒店的用户，填写酒店真实点评，每间夜最高返房费14%的点评奖金，相当于降低了酒店预订价格，用户也能从中得到真正的实惠。

　　其次，重视用户在线评论和推荐。住哪网于2009年12月在文字点评的基础上，推出了图片点评功能，由入住过的用户上传酒店细节照片，使其他用户在查看酒店文字信息和评论的同时可以清楚及时看到酒店的变化，以提高用户体验。住哪网一直采用有效的酒店点评激励机制，并有专门的审核部门审核用户点评和照片，为其他用户提供真实、有效的参考信息。

　　再次，精化地图搜索功能。酒店预订网站能够罗列出某个区域所有酒店，但是对于用户来讲，怎样找到这家酒店才是关键。住哪网将酒店地标标注在地图上，并设置了交通路线搜索功能，用户在查看酒店地标的同时，还能查询前往该酒店的公交线路，以及周边美食购物环境，满足了用户不同的需求。

　　最后，布局移动预订客户端。目前市场上，在线预订网站使用移动互联网做在线酒店预订的用户市场还没有成熟，绝大部分的网民仍然使用电脑在互联网上预订酒店。但是，移动技术更便于旅行者随时进行分享。现在，越来越多旅行者利用移动设备来获取信息。国外知名研究机构PhoCusWright调查称，1/3拥有智能手机的旅行者和手机旅游受众的数量在2011年已经翻了一倍。

　　环球旅讯：团队背景介绍以及为什么选择目前的方向开始创业？

　　刘达：在2005年10月，我创办了旅游资讯网站——九游网。2006年10月，来到北京，结识了魏赟等两位合作伙伴，创办了北京久游科技有限公司。随着网站的发展，几个合伙人一致认为，单凭广告投放收入，很难壮大网站，急需转变网站的盈利模式。

　　2007年，在线酒店预订行业才起步，有着非常广阔的市场前景。我在大学主修的是酒店管理专业，并一直对互联网行业有着深入研究，于是我们决定开展OTA业务，并在2007年7月成立了住哪网。

　　环球旅讯：住哪网目前的重点客户和用户是谁？如何向客户推广产品或服务？

　　刘达：在线酒店预订领域，携程主要针对高端商务客户，艺龙以其庞大的酒店数据库，覆盖了大部分用户群体，住哪网明显不能和这些行业巨头争抢用户市场，只能细分一部分用户作为重点客户。

　　以学生、中小企业商旅人士、价格敏感型的旅游爱好者学生、商旅人士、旅游爱好者为主体的经济型酒店用户，成为我们的主要服务对象。网站将150-300元之间的酒店作为首推，在酒店列表页优先展示。针对热门考试和展会等信息，不定期精选部分经济型酒店推介给这部分用户，使用户能够快速得到酒店预订信息。

　　环球旅讯：经济型酒店集团的直销也是做得非常好的,住哪网如何与经济型酒店的直销进行竞争？

　　刘达： 住哪网将继续固守中介模式，通过扩大营销网络提升网站竞争力。目前，住哪网主要通过三个方面来实现利润增长：一、坚持“订酒店返现金”模式，使住哪网酒店价格保持充分优势。二、继续扩大酒店覆盖面，住哪网目前的酒店覆盖全国750多个城市，这一点是很多经济型酒店难以做到的。三、吸收中小站长加入住哪网，成为分销商，扩大营销网络。截至目前，住哪网已拥有2万余家联盟站长。

　　环球旅讯：住哪网主要的收入来源是什么？

　　刘达：和大部分在线预订网站的盈利模式一样，我们的收入来源主要依靠酒店预订分成。

　　环球旅讯：住哪网业务开展有没有获得资金上的支持？天使投资或VC?近期有没有融资的计划？

　　刘达：住哪网在经历了3年发展后，2010年12月被艺龙投资20%股份，不仅得到一大部分资金支持，也得到艺龙的数据支持，丰富了住哪网的酒店数据库，为未来的发展奠定了坚实基础。

　　住哪网暂时没有融资计划。根据自身的实力，稳步发展是现阶段面临的首要问题。对于以后，当网站需要一个飞跃的时候，我们会考虑融资计划。

　　环球旅讯：在获得投资之前，商业理念是否经受过实际的市场考验？

　　刘达：每个网站在发展壮大过程中，都会遇到不同的市场考验，住哪网也不例外，发展初期，我们就面临怎样吸引用户到网站下订单的问题，我们采用“订酒店返现金”的模式，很快扭转了市场低靡的状况，为网站吸引了一大批用户。

　　当时几乎所有在线预订网站，只会罗列出某个区域的酒店，不能显示酒店具体位置，给用户查找酒店位置造成了很大困扰，住哪网与图吧建立合作，将地图和酒店联系在一起，为用户展示详细地理位置，并一步步细化功能。

　　网站成立前三年，我们的酒店签约工作一直由自己负责，数据库里的酒店数量很难赶上携程、艺龙这些大型OTA。随后通过与艺龙合作，共享其酒店数据库，取得显著成效。仅2011年12月的订单就比2010年同期翻了接近四倍，2011年全年酒店间夜量同比增长超300%。

　　环球旅讯：将来打算自己和酒店签约吗？未来有拓展其他产品或业务的计划吗？

　　刘达： 住哪网2010年与艺龙达成战略合作以来，合作酒店数量呈稳步增长，近两年内，不会自己和酒店签约，而将重点放在完善网站用户体验和技术创新上。除了酒店预订业务，住哪网正积极筹备酒店预订业的周边产品，譬如机票和租车等服务产品，希望建立起多位一体的在线旅游预订模式，为用户的自助出行提供一站式服务。

　　环球旅讯：你们的优势、劣势、机遇和挑战是什么？

　　刘达：优秀的员工是住哪网最大的优势和财富，正是有了他们的努力和创新，才能让住哪网不断解决问题，迎接新的挑战。

　　据业内专家预计，在线旅游预订收入占整个旅游行业收入的8%~10%，中国是在线旅游渗透率较低的国家之一，仍有巨大的发展空间。但近几年，进驻在线预订行业的网站越来越多，住哪网在抓住这一机遇的同时，也要迎接同行业带来的竞争挑战。

　　环球旅讯：有没有人劝告过你，认为你的想法不会成功？如果有，为什么你没有接受他们的劝告？

　　刘达：有人曾跟我说，国内的在线预订行业已经被携程、艺龙这些大OTA瓜分，没有适合中小企业的发展空间。但是我们相信，通过提升预订服务和用户体验，带给用户更多的预订选择，一定能培养一批忠实的用户群体，而且随着在线旅游市场的发展，我们也能通过完善自身的服务体系，发掘一大批潜在用户。

　　环球旅讯：如何展望贵公司未来12个月的发展？有哪些目标或衡量指标？

　　刘达：进入2012年，我们希望酒店预订量以每月同比300%的速度持续增长，计划全年预订间夜量突破300万大关。