赞那度：试水国外高端酒店私卖市场

　　【环球旅讯】（记者　梁淑芬）据国家旅游局统计，2011年全年中国出境旅游达7025万人次，同比增长22.40%。在出境游市场高速增长的同时，国内游客的旅行需求也呈现了个性化发展的趋势，从传统的跟团游、观光游，趋向于关注休闲度假和深度体验的自助游，这也为出境旅游市场的一些细分领域带来了巨大的增长空间。

　　作为一家专注于境外精品度假酒店及旅游产品的在线预订网站，赞那度（www.zanadu.cn）如何看待境外高端酒店私卖这个细分市场的发展空间？他们的产品能为用户带来哪些差异化服务及体验？该公司COO王洋先生近期接受环球旅讯TravelDaily Lab栏目专访，就以上话题进行了分享。

　　环球旅讯：赞那度业务定位是什么？为何选择进入这个领域？

　　王洋：赞那度定位为针对中国游客，提供境外精品度假酒店及旅游产品的在线预订平台。

　　一方面，中国出境旅客大幅增加，去团化加速，消费升级逐步推进。另一方面，境外高端精品度假型酒店的信息在国内十分缺乏。尽管大量内地游客有境外优质酒店需求，却难以了解众多的优质酒店选择，这就造就了不少市场机会。但我们一开始就决定做一个具有媒体性的交易平台，而不是一个纯信息平台。

　　环球旅讯：团队是什么样的背景，是如何走到一起创业的？

　　王洋：创始团队来自金融、数字广告、市场、互联网和无线互联网、计算机、公关和媒体等领域。我们彼此认识大多超过10年以上，对彼此的能力与风格有充分的了解。我们都具有海归背景，同时都在国内工作5－10年以上，而且工作经验与特长具备极大的互补性。大家对旅游行业，特别是旅游行业与互联网结合的未来都非常有信心，对于我们的商业模式高度认同。所以，当创始人CEO吴瓒组建团队时，我们可以说是一拍即合。

　　环球旅讯：赞那度目前致力于解决哪些方面的需求或问题？您认为你们的目标客户在寻求怎样的旅游体验？

　　王洋：我们现在这个阶段的工作重点还是在完善产品上。包括增加签约酒店数量和完善客户体验。

　　我们认为中国社会的消费观念正在从物质体验过渡到精神体验层面，这点反映在旅游上就是人们从跟团出游到自助游，从一天跑大量的景点到休闲放松式度假，从把主要的花销放在购物上到入住有品质的酒店上转变。当然，这种理念是先从一小部分消费者中出现的。但他们往往是社会的意见引领者，收入相对较高。我们客户需要的是品质与特色，而非被批发的感觉。品质与特色并不是完全以价格来衡量的。

　　环球旅讯：赞那度目前的重点客户是谁？为何选择会员制这种推广方式？如何进行推广来增加会员数量和忠诚度？是否可透露目前客户群体规模、增长率、预订量？

　　王洋：重点客户目前主要是拥有出国旅行经验，有一定消费能力，对生活品质有追求的人群。从我们目前的运营情况来看，这样的人群构成还是很丰富的。不能用简单的白领、金领来概括。

　　赞那度不要炫名牌，我们认为，故事和经历是堆积人生的基石，喜欢我们平台的酒店的客户很多是有品位、有故事的人。会员制可以帮助创造归属感，增加产品的社会化，而这也是互联网发展的大方向了。我们还会陆续推出各种会员忠诚计划，让会员享受到更多的益处。

　　我们会员推广是立体的，传统媒体与新媒体相结合，同时与拥有近似客户群体的机构合作。另外，我们的产品自身的媒体属性很强，便于传播。但是，没有任何推广可以比拟口碑。这也是为什么我们把工作重点放在产品、服务与客户体验上面。我们已经有很多的会员是通过其它会员推荐加入的。

　　赞那度具体运营数据不便透露。总体发展超过我们的预期。

　　环球旅讯：请描述一下赞那度的核心产品以及服务。目前主要有哪些类型酒店，各占多大比例？分布在多少个国家和地区，重点覆盖哪些区域？如何采购这些酒店资源？

　　王洋：赞那度目前核心产品是在线酒店预订。目前主要以境外优质和精品度假型酒店为主，伴随少量国内酒店（约占5%）。酒店遍布全球各地，其中大概50%在亚太地区。我们所有合作酒店都是与酒店或所属酒店集团直接签署的。我们的团队特别是顾问团队与国际酒店行业的公司有非常深入的联系，在采购初期带来了很多实质性的帮助。现在，赞那度品牌在国际酒店业，特别是高端酒店中已经传播开来，不少慕名而来的酒店直接和我们接洽，希望加入我们的平台。

　　环球旅讯：与酒店官网直销和OTA分销相比，你们认为自己模式和产品有哪些特点？

　　王洋：首先，赞那度是专门针对华语客户，特别是中国内地客户开发设计的。这和酒店官网与国际OTA有很大的区别。其次，我们在产品定位、酒店选择、客户与视觉体验上，和大多数OTA,特别是国内的OTA有着很大的区别。 首先，我们在酒店筛选上非常严谨细致，从一开始我们就有了编辑团队，在酒店呈现与介绍上投入了很大精力。我们并不一味追求酒店的数量，而是严格甄选品质与特点均符合要求的酒店。一方面是为了给客户优质选择，而不是过多或价格昂贵的选择；另一方面也是为了让客户知道，无论酒店的价格高低，品质都是有保证的。我们还和酒店合作，持续推出各种折扣活动，让客户以最好的价格获得高品质的体验。

　　环球旅讯：赞那度的业务开展有没有获得资金上的支持？天使投资或VC?近期有没有融资的计划？

　　王洋：我们的创始团队有直接投资，另外也获得了数个天使投资人的投资，未来会在适当时候引入机构投资者。

　　环球旅讯：赞那度的收入模式是什么？是否有计划拓展酒店以外的旅游市场，如目的地旅游服务等？

　　王洋：我们基本模式架构在OTA模式基础上。未来我们会逐步推出更多的产品，近期推出了限时热销产品，海外婚礼产品亦将上线。

　　环球旅讯：在赞那度获得投资之前，您的商业理念是否经受过实际的市场考验？

　　王洋：我们的产品在国内还是属于空白的领域，没有太多可比性。OTA是个成熟的模式，但近年来全球范围内这个领域出现了很多的创新，也获得了市场的认可，相信国内市场也会发生变化。

　　环球旅讯：简单分析一下赞那度的优势、劣势、机遇和挑战。

　　王洋：

　　优势：团队背景，团队成员经历与互补性非常吻合我们所做的事情，独特的市场定位、出众的国际酒店产品、媒体资源，使得我们在这个领域有先发优势，很多酒店是通过赞那度第一次进入中国市场。

　　劣势：赞那度作为创业型企业，品牌知名度、客户积累、资金都不如行业中的成熟企业。

　　机遇：Timing is everything. 我们认为我们选择的时机很好。高端旅游正在兴起，消费正在升级。赞那度是应时而出，引领潮流但又不过于超前。

　　挑战：如何有效地利用资源，从巨大的市场发掘出我们最初的一批目标客户。

　　环球旅讯：之前有没有人劝告过您，认为您的想法不会成功？如果有，为什么您没有接受他们的劝告？

　　王洋：当然有。不过，别人提出的质疑我们之前也曾想过，并仔细调查研究和思考过。我们首先要说服自己。我们不是一群凭着热情就创业的人。大家在市场上摸爬滚打了许多年，在创业企业工作过甚至自主创业，自然理性很多。如果我们没有对团队、项目和资源有过理性和深刻的分析，并做出了肯定的结论，大家也不会放弃原有的事业来选择创业。

　　环球旅讯：您如何展望赞那度未来12个月的发展？有哪些目标或衡量指标？

　　王洋：未来12个月，我们希望能把签约酒店做到400-500家，丰富我们的产品线，把客户体验做到比较完美的状态。

　　记者视角：

　　正如开篇所言，近年国内出境游市场持续高速增长，出境游群体规模不断扩大，其中一批有一定人生阅历、一定经济基础、追求品味价值的社会人士，青睐于个性化、独特体验的休闲度假，由此衍生出对境外酒店在内的高端旅游产品的需求。面对庞大的潜在客户群，不少境外酒店将中国作为一个重要的目标增长市场。

　　而出于种种原因，目前境外酒店和国内客户群之间的信息往往难以实现流通，一种连接供需双方的渠道平台就成为不少创业者看中的市场商机。无论是本期的赞那度，之前介绍过的遨乐网、杰选酒店，还是前赴后继进入这个领域的公司，商业模式出发点基本都在于此。

　　那么，在新一轮竞争中，哪些公司将领跑于这个新兴市场？记者认为其中有三大关键要素：第一、注重提供卓越的、个性化的用户体验，在不断增加签约酒店数量的同时，严格控制产品品质；第二，培养初期的忠诚客户群体，注重口碑和精准营销，避免大众媒体的宣传渠道；第三，创新酒店产品在网站的展示方式，充分利用视频、图片、客户点评、体验分享等内容方式激发旅行者的出行欲望和购买行为，从传统OTA的“卖产品”向“卖体验”转移。