酒店如何推销特价产品？

　　【环球旅讯】所有酒店都会提供一些浪漫产品套餐和特价早餐服务，但酒店提供的特价和促销产品能否有助于提升其声誉，并使其脱颖而出？酒店经营者不仅可以使用特价服务和打包产品来满足当地的用户需求和市场特性，它们还能使用这些产品来实现酒店的特定目标。

　　了解你的客户

　　你的酒店通常会吸引更多商务旅行者还是休闲旅行者？或者这两类客人的数量相当？是不是更倾向于吸引更多家庭或夫妻客人入住酒店？你应该了解酒店吸引哪些旅行者，这样你就可以更清楚酒店的不足之处，以优化你的产品。

　　酒店的顾客需要什么？

　　假设酒店最主要的客源市场离酒店不远（顾客开车就能到达），如果你能提供免费的停车位，那顾客很可能就会有兴趣入住酒店。如果你想吸引更多商务旅行者，那你就必须确保你的商务打包产品中包含免费的无线上网和接送服务，并在酒店网站上清晰地显示这些内容。

　　如果你想吸引更多休闲旅行者，那你就要进一步地深入调查：他们是带孩子的家庭还是夫妻？夫妻可能会对酒吧的饮品优惠券感兴趣，而家庭则对免费儿童套餐等促销或其它市内活动更感兴趣，例如四张博物馆门票。但你必须认真考虑顾客到底需要什么，如果你没有经过考虑就随便将一些产品凑成打包产品，那这一产品的相关性将是很低的，也无法取得好的销售业绩。你应该对酒店内的设施、当地的机会以及业务合作关系进行分析，以创建一些真正能卖得出去的打包产品。否则，在特色服务和促销产品页面上展示不具有价值的产品也只是浪费空间。

　　与旅行者建立联系

　　如果你在考虑入住酒店的旅行者们的真正需求，那就是说你正试图与旅行者建立联系。你可以通过创建一些特价产品来加强酒店与长住客（指入住时间较长的客人）和回头客之间的联系。如果你的酒店是一家机场酒店，或者你的酒店位于机场附近，那你就可以利用该优势来获得航空公司员工这些常客的业务。如果你的酒店是一家配有大面积厨房的全套房酒店，那你就必须确保酒店能针对长住客和因为工作原因搬家的客人提供相应的延住特价。如果这些顾客的入住时间延长，你的酒店就有可能获得可观的收入，你的员工也有机会在顾客入住期间不断为他们提供优质的服务。在上述两个例子中，增值的打包产品并不是必要因素，但如果你能提供特价产品，那你就有很大机会能与回头客和长住客建立联系。

　　清楚酒店的目标

　　除一般的浪漫产品套餐以外，酒店的确应该提供其它特价产品。但在酒店网站上添加特价产品并不能起到太大的作用。你必须思考酒店真正需要什么及其希望实现什么目标。

　　入住率

　　如果你需要填满房间，但不能拉低最优可用价格（BAR），你还是可以在营销活动中强调某个打包产品能使顾客节省多少费用。你可以尝试推出费用减免打包产品，现在顾客至少需要支付50美元来使用代客泊车服务和无线网络，因此你可以提供一个打包产品，为顾客节省这些费用。酒店信用额也具有类似的作用，如果顾客预订了一个客房间夜，那他/她就能获得25美元的代金券，并使用这些代金券在酒店的水疗、餐厅或酒吧消费。这种做法不仅能为酒店的各种设施创造更多收益，还使顾客获得免费的信用额，为他们的度假提供更好的体验。

　　酒店可以在周日提供度假产品

　　酒店在星期天相对没有那么忙碌，但这并不意味着你的酒店在周末将要结束时可以不做任何事情。你可以针对延长入住时间的顾客提供特价产品，以鼓励他们在周日也入住酒店。如果顾客的入住时间是周五和周六，那如果他们周日也入住酒店，那就能获得特惠价格。你甚至还可以融入季节性因素或当地特色。今年第43届动漫展在圣地亚哥举行，如果你的酒店（位于该城市）希望能吸引顾客入住更长时间，那你可以推出一个特色优惠产品——“为庆祝第43届年度动漫展，如果您预订了周五和周六的客房，那您只需花43美元就能入住周日的客房。”如果你想要延长整体的顾客入住时间，那你可以针对一周内的任意一天提供这类产品。

　　为了提升周日的入住率，酒店还可以推出周日休闲度假活动。你的酒店在周日可能没什么客人，因为他们都驾车或乘坐飞机回家了。但你也可以吸引当地人入住酒店，居家度假越来越受欢迎，出外旅行的花费颇高，如果人们能脱离自己平时度过周日的方式来迎接新的一周，那也是一个不错的选择。为当地人增添周末的乐趣，酒店可以推出周日度假活动，提供晚餐和水疗代金券等服务，让当地顾客忘记日常的劳碌，使他们更好地迎接周一的来临。

　　销售滞销库存

　　是不是从来没有顾客入住过你的总统套房？你应该针对滞销库存来设计特定的打包产品。通过提供一个更具针对性的打包产品，你可以制定一个特惠的价格来销售那些真正需要销售的库存。阶梯式的特惠价格在酒店需要销售客房的情况下是比较有效的。例如你可以针对新的特价总统套房产品设计特定的预订窗口，并针对每个不同的窗口提供特定的折扣。如果顾客提前六周预订该产品，那酒店将为他们提供7折优惠。如果顾客提前一个月或两周预订该产品，那酒店将为他们提供8折或9折优惠。

　　销售酒店的特价产品

　　当你策划好所有打包产品后，你就需要销售这些产品。你当然可以选择通过酒店宣传单、QR代码和具有吸引力的酒店相关资料等线下渠道来推销你的特价产品，但你必须提升酒店的在线知名度，确保酒店的特价产品页面具有较高的能见度。

　　充分利用酒店品牌网站来推销特价产品

　　如果你投入了时间去设计优秀的打包产品，但你却没有把这些信息在品牌网站发布，导致最优价格保证无效，你一定不想看到这样的结果。因此你要确保特价产品在酒店品牌官网（特价产品页面和预订系统）上显著的位置显示。如果你可以在酒店品牌网站上添加横幅广告，那你就可以使用一些在视觉上具有吸引力的相关照片来设计广告，以推销某个特定的产品。

　　OTA、第三方和其它相关网站

　　在OTA和其它第三方网站的列表上显示对酒店提升在线知名度带来非常重要的影响，因此你必须在这些渠道上展示你的特价产品，确保这些产品能被更多潜在顾客看到。你应该与酒店的在线营销经理进行合作，突出显示你酒店的季节性或当地打包产品，并在针对商务旅行的网站（如CVENT和HotelPlanner）上展示你的特价商务产品。

　　如果你的酒店信息能在TripAdvisor的商家列表中显示，那你不仅可以突出展示某个特价产品，该列表还会提供一个链接，用户点击该链接后将看到酒店品牌网站的特价产品页面，你还应该利用相关的网站和博客，因为这些平台认为你的特价产品对其访客和读者来说是有趣且有益的。上述网站和博客将把高质量的访客引导至你的预订渠道，因此你可以根据你的特价产品所针对的特定顾客类型或特征来进行营销。

　　你可以看看一些当地的会议与旅游局网站是否能为你的酒店提供曝光的机会，你还应该寻找针对细分市场的合作伙伴。如果你正在策划一款宠物友好型的特价产品，那你就应该寻求与一些宠物友好型的旅游网站进行合作，它们也会很有兴趣与你进行连接。这不仅将使你获得额外的曝光度，还将为你提供在其它网站创建跳转链接的机会。你还可以使用社会媒体渠道来推销具有吸引力的新打包产品。

　　让你的特价产品变得特别

　　你需要针对酒店的需求和目标、根据这些元素来设计产品和通过在线渠道来有效地进行推销，这样你在酒店采取的一些有趣的做法就能吸引访客。上述规则能帮助你的酒店推出成功的营销活动，使酒店的曝光度增加，并最终拉动入住率和收入。 (Wing 编译)