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Groupon收紧佣金政策 销售员工纷纷跳槽

环球旅讯 2012-08-13 12:06:11

随着团购市场的竞争加剧,Groupon逐渐开始调整销售策略,收紧佣金政策,给销售员带来了巨大压力,并导致大量员工另谋高就。

    国外媒体撰文称,随着团购市场的竞争加剧,Groupon逐渐开始调整销售策略,收紧佣金政策。此举虽然意在提升业绩,但却给销售员带来了巨大压力,并导致大量员工另谋高就:

    以下为文章全文:

    大量跳槽

    Groupon正面临新挑战:销售人员过度劳累。

    这种压力对于麦克·撕拉嘉泽(Mike Silagadze)这样的人而言是一大福音。这位教育软件公司Top Hat Monocle的CEO说,过去一个月间,他的这家位于多伦多的创业公司已经收到了数百份Groupon销售代表发来的邮件,希望跳槽到该公司。撕拉嘉泽表示,他每天都会面试几个这样的人。

    一名Groupon律师上月给撕拉嘉泽发信称,Top Hat正在通过不当手段招募Groupon员工。Top Hat拥有25人的销售团队,其中有8人曾经供职于Groupon。

    “当最优秀的人开始离开时,Groupon的状况更糟了。”撕拉嘉泽说。他还补充道,计划继续从这家团购公司招募员工。

    撕拉嘉泽的经历折射出这家热门团购网站给销售员施加的巨大压力。这是Groupon面临的最新问题。该公司已于去年11月上市,但现在却在努力从财务过失中恢复,其股价也已经较20美元的发行价跌去63%。Groupon将发布业绩,这也是该公司上市后的第三份季报。

    Groupoon发言人拒绝对撕拉嘉泽的评论作出回应,但却表示,该公司“将继续在各个领域部署专业化措施,从销售到流程,到组织,再到技术”。

    核心基因

    由于非常依赖销售员,因此销售团队的任何问题都会令Groupon陷入困境。Groupon员工总数超过1.2万人,约45%为销售员,他们负责与本地企业签订团购和其他产品的合同。

    “你不能只顾技术和产品,”Groupon CEO安德鲁·梅森(Andrew Mason)在2月的投资者大会上说,“还必须知道如何管理大规模的销售团队,而这恰恰是我们公司的核心基因。”

    但据Groupon前员工和知情人士透露,不断增长的需求、日益收紧的薪酬机制、促销机会的匮乏都令该公司的销售人员不堪重负。在Groupon IPO前后,该公司增加了新的销售高管,部分原因是为组建经验更丰富的管理层。两名前员工表示,公司股价走弱也令士气大降,尽管很多员工并未持有太多公司股票。

    目前还无法确定Groupon销售人员的离职率,该公司也拒绝对复苏计划发表评论。

    在一家销售公司,员工的变动率通常很高。有迹象显示,Groupon也在淘汰不称职的销售员。有些公司希望从Groupon的人才流失中获益,在他们看来,Groupon目前的离职潮只能算是“涓涓细流”。

    调整佣金

    不过,前员工表示,Groupon销售团队已经经历了大幅变动。早期,该公司经常招募大学毕业生,并让他们迅速融入快节奏的销售文化。一名前员工表示,随着公司逐渐发展壮大,早期员工的年薪已经达到六位数,而且享受着安逸的工作环境——只要完成了销售目标,便可以提前下班回家。

    但在一年前,这种情况逐渐开始改变,原因是Groupon高管在IPO前夕注意到收入增速的放缓。

    Groupon原本根据每一单业务的毛利润为销售员发放数个百分点的佣金,但现在,除非能够达到或超过激进的月度利润目标,否则只能拿到很低的佣金。两名Groupon前销售员表示,该公司并未明确披露月度毛利润目标的制定方法,有时是在不知不觉中提高的。对于大量依靠佣金获取收入的人而言,这一改变意味着他们的月薪减少数千美元。

    一名Groupon前员工称,随着团购行业的竞争加剧,Groupon销售员越来越难达到佣金目标。然而,Groupon的财报显示,其最近几个月的团购利润几乎保持不变。

    Groupon希望解决一些士气问题。据知情人士透露,梅森去年夏天邀请20多名元老级销售代表共进晚餐,听取他们对销售改革的不满。

    那次晚餐在Groupon总部6层的自助餐厅举行。此前数天,有关梅森将借此机会发放特殊津贴的消息便甚嚣尘上,甚至有传言说他将发放股权。知情人士表示,梅森忘了订餐,只能临时买了些匹萨,而到场的销售代表也没有获得津贴。

    Groupon发言人表示,梅森“一直在与员工积极互动”。

    其他改革

    Groupon还调整了销售管理层,包括今年5月聘请亚马逊(微博)前高管卡尔·拉曼(Kal Raman)主管美洲业务。拉曼上周得到晋升,负责Groupon的全球销售和运营。

    随着Groupon逐渐突破传统领域,挺进本地化服务市场,销售团队也随之发生变化。Groupon的新服务包括帮助企业接受在线预订和部署客户忠诚度项目的技术。

    另外,此前由一名销售员从头到尾处理某个商家的一次团购活动,而且即使交易在其他地方展开,但几乎所有员工仍然位于芝加哥。如今,销售员则会直接负责特定职责和特定市场。

    与此同时,Groupon还要面对股市的空头势力。咨询公司Everscore Partner上月发布了一份分析报告称,虽然Groupon第一季度的收入好于预期,但却不够透明。该报告也引发了Groupon股价的动荡。

    Groupon发言人拒绝在财报前对Evercore的报告发表回应。(书聿)

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