德比软件张焕杰:让酒店行者无疆
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德比软件张焕杰:让酒店行者无疆

来源:环球旅讯 2012-09-05 13:40:14

德比软件可以提供数据对接或可以对接的系统,提高酒店合作能力,让酒店行者无疆。

  【环球旅讯】(记者 李超、曾建民)行业人士们或许对GDS并不陌生,这也是目前全球旅游产品分销的主流渠道。而致力于以打造基于互联网的酒店全球网络营销体系GDN(Global Distribution Network)为己任的德比软件或许并不为国人所熟知,尽管这家总部位于上海的公司早已名声在外,其客户名单中包括希尔顿酒店、洲际酒店、Booking.com等鼎鼎大名的国际酒店集团和在线旅行社。

  8月29日,德比软件公司CEO张焕杰做客环球旅讯微访谈,向我们介绍了德比软件的业务模式及市场策略,同时就酒店如何利用社交媒体、手机等创新技术进行营销等话题进行了分享。

  让酒店行者无疆

  环球旅讯:很多业内朋友对德比软件了解不多,请张总先简单介绍下德比软件是做什么的。

  张焕杰:德比软件是技术公司,使命就是让旅游产品的交易变得更容易。旅游产品的交易与其他产品不同,主要的表现是通过数据流及现金流。面对全球不同旅游企业的信息共享不畅,德比软件的任务就是通过互联网让买卖双方实现有效的实时数据交换和共享,提升旅游企业的合作能力。

  环球旅讯:请问德比软件主要面向哪些目标客户群体,有哪些核心业务?

  张焕杰:德比软件主要是利用专业的技术通过互联网协助酒店提升网络订单及网络营销管理能力,目前的客户主要是全球的酒店,合作伙伴包括酒店销售渠道、市场营销平台等。我们的业务主要包括三项:对接服务、市场服务、软件服务,现在最核心的业务是对接服务。在酒店客户中间,全球的连锁酒店又贡献了我们业务的97%。德比软件也已经与携程、同程网、春秋等国内大型渠道建立合作关系,为其提供全球国际酒店集团的酒店和中国酒店的数据对接。同时推广DHotelier6酒店网络营销管理系统,此系统只收取使用年费,不收取任何订单费,让酒店可以更加低成本、更方便地与国内外渠道合作。

  环球旅讯:德比软件的客户主要以国际连锁酒店为主?目前国内市场还不是你们的重点?

  张焕杰:从收入上来看,目前国内酒店确实不是我们的重点,但是我们有一半的人在为国内酒店服务,我们有信心把国内市场做好,服务好国内酒店。

  环球旅讯:德比软件可以帮助国内的酒店做什么?无论是连锁集团,单体或经济型酒店?

  张焕杰:提供数据对接或可以对接的系统,提高酒店合作能力,让酒店行者无疆。

  环球旅讯:以低成本的方式提升酒店与渠道的连接效率、质量,是否可以这样理解?

  张焕杰:非常准确,当酒店新增加一个渠道时,希望新增运营成本几乎为零,只有这样才能真正让酒店行者无疆。

  

  互联网文化需要灵活性

  网友:烦请说明德比和畅连的异与同。另外在实际信息控制主流酒店PMS的情况下,德比如何实现与这些酒店前台系统的直连?

  张焕杰:解决问题的方法不同,技术架构不同,目标市场也有差异,我们要共同努力,开拓市场,为酒店提供服务。我们在国际合作中从来没有遇到和PMS对接的问题,这些问题酒店都解决了。

  网友:德比没有PMS资源,很多酒店端不能实现真正的直连,目前看问题不大,但将来预订对实时性要求越来越高,您如何看待这个问题?

  张焕杰:我们也在和很多PMS公司合作,我们应该顺应历史潮流,只要市场有需求,我们想就会有办法。

  网友:您如何看待hubs1,他们也提供类似的服务,是德比的潜在对手吗?

  张焕杰:其实他们应该是德比软件的合作伙伴,他们属于第三方CRS,我们不是和SynXis和Trust合作的很好吗?

  环球旅讯:那德比软件的技术和传统的酒店GDS公司Pegasus, Travelclick等相比有哪些具体的优势?

  张焕杰:我们的优势在于:灵活、适配、分布式提高传输效率。

  环球旅讯:您认为传统的酒店GDS模式过时了吗?

  张焕杰:GDS在很长一段时间内都不会过时,现在大部分全球500强企业的预订还是通过GDS实现的,GDS的商业模式就更不会过时。

  环球旅讯:您认为GDS需要如何进行调整?

  张焕杰:灵活性是GDS的大敌,而互联网文化需要灵活性。

  网友:请问张总,您认为德比最大的竞争对手是谁?

  张焕杰: 5、6年前我曾经说过, Google可能是德比最大的竞争对手,因为我们都是数据公司,缓存、同步是我们干的事。Google做了C端以后我很高兴,我们也可以合作了,其实任何一个企业最大的竞争对手就是自己。

  拓展市场营销服务
  
  环球旅讯: 据了解,德比软件也参与了Google之前推出的Google Hotel Finder项目,请介绍下德比软件在其中扮演的角色。您如何看待Google Hotel Finder对酒店营销所带来的价值?

  张焕杰:德比软件将希尔顿等酒店接入Google Hotel Finder,德比软件仍然是扮演技术服务的角色,为酒店提供市场营销的技术服务,为Google提供酒店实时准确的数据共享。Google对酒店营销带来了巨大的价值,很多人都喜欢通过地图找到酒店并到酒店网站浏览及预订。德比软件将希尔顿酒店接入Google和去哪儿也标志着德比软件市场服务的开始。

  环球旅讯:能透露下德比软件提供此服务的收费模式吗,是CPC还是按照转化订单收费?

  张焕杰:按照点击收费,我们会提供酒店管理搜索的工具,提高酒店转化率。

  网友: 酒店如何利用社交媒体进行营销?

  张焕杰:酒店应积极同各类搜索引擎、市场平台、网上商城等合作。其实将来所有大型B2C网站都可能会卖酒店产品,有很多机会,关键是你要有能力提供数据给对方并管理收益。

  网友:搞facebook预定“没钱途“的,还是集中精力的好,实在话。

  张焕杰:我只知道到人多的地方做广告准没错

  环球旅讯: 刚才您提到,德比软件已经在拓展市场营销服务,请问为何有这一考虑,目前进展如何?

  张焕杰:酒店网络营销的任何需求都是我们的工作,直销和分销对酒店同样重要。

  环球旅讯:您对酒店业在社交媒体和移动互联网领域的发展前景有哪些看法?德比软件在此方面有哪些计划?

  张焕杰: 我认为它们将来都会成为酒店的分销或市场营销平台,或者说是为酒店带来流量和订单(Lead Generator)。目前它们给予酒店的市场效益远大于实际订单的产生,我个人认为这些都会随着互联网及新媒体的发展而改变的。德比软件作为酒店技术服务商,需比酒店想的更早一步,为酒店建好通道,及时满足酒店的需求。移动应用发展非常快,将来所有的酒店都会有为移动应用定制的网站,同时移动应用要求数据实时,这对酒店是个考验,酒店必须能够提供实时的数据。实时数据不一定是从PMS,但一定是从酒店的系统获得。我们通过皮皮酒店预订助手 在和新浪微博合作,第一家上线酒店为北京丽都维景酒店。我们也正在和Facebook合作,两家中国酒店马上就有可以预定的Facebook网页了。 

  

  价值制胜

  环球旅讯:德比软件近年来和国外主要的酒店集团和分销渠道建立了密切的合作关系,从与他们的合作中,相信德比软件也受益良多,请您分享一些体会和经验。

  张焕杰:我们是在2009年快破产时开始和希尔顿、洲际酒店建立全球合作的。站在巨人的肩膀上,你会更加准确地了解行业的发展方向和当前行业主流,他们不感兴趣的事,你做了会累死;他们感兴趣的事,你做了很快就会赚钱。其实做事情挺怕盲人摸象,一定要和行业主流建立紧密的合作,全面了解行业,才能看到机会。主要是价值,其他全是浮云。

  环球旅讯:为什么当时希尔顿酒店集团和Booking.com可以将他们渠道连接的事情交给德比来做?

  张焕杰:我们能够为他们带来价值,此外,分布式的架构技术,灵活性的对接模式可以满足他们的需求。我们运气也比较好。

  环球旅讯:价值主要体现在哪些方面?

  张焕杰:概括起来就是Cheaper,Better,Faster,Broader,最重要的是以最快的速度和高质量满足客户需求 。如果细说:灵活性、适配性、可扩展性、准确性、高速传输等都是价值的体现。

  环球旅讯:通过和这些国际巨头的合作,您有哪些趋势可以分享?
张焕杰:我认为数据对接是第一大趋势,目标营销是第二大趋势,全球网络收益管理是第三大趋势。

  环球旅讯:国内OTA价格战如火如荼,您认为这场价格战将对市场竞争格局带来哪些影响?

  张焕杰:任何事情都有两面性。价格战会让一些创新型小企业陷入困境,会扼杀创新,降低行业竞争。另一方面,这也会让很多优秀的模式、企业在困境中成长。总的来说,价格战是一时的,我认为改变不了什么,大家很快会忘记的。

  创业感悟与展望

  环球旅讯:德比软件创业十年以来,也经历了一些起起伏伏,您有哪些经验和教训可以与旅游业的创业者们分享?

  张焕杰:第一,坚持自己要做的事,遇到挫折就跳去做其他看似成功率较高的事,是创业的大敌;第二,承认自己很笨,用正确的心态面对错误,努力改正;第三,和价值观相近的人合作,共同面对风雨,享受阳光;第四,目标要符合社会发展的大方向,先宏观,再微观;第五,运气,坚持到你时来运转的那一天。

  环球旅讯:您如何期待德比软件下一个十年的发展?

  张焕杰:让旅游产品的交易变的更容易是我们的任务,希望下一个十年德比软件能成为一家从中国发展起来的,对全球酒店行业有较大贡献的公司。如果能做到全球1%的网络订单都与德比软件有关系,我就完成任务了。

  记者后记

  在过去10年的创业历程中,德比软件帮助旅游局和旅行社做过信息管理系统,弄过B2B分销平台,这旅游圈子能折腾的事情基本都搀和过了,期间还历经了几次融资,张焕杰与德比软件联合创始人藕锋和他们的团队也经历了如坐过山车一般的跌宕起伏。在所有人都以为德比软件快沉下去的时候,他们却拿到了希尔顿酒店的全球分销渠道对接合同,真的算是柳暗花明,而且自此走上了阳光正道。

  去年我和张焕杰在佛罗里达的码头边喝着啤酒时谈起了这段经历,当谈起对公司不离不弃的核心团队,说起给公司投资的VC们自己解囊帮助家中遇到困难的公司高管时,他有些哽咽,也有些激昂。这更让我相信,一个懂得感恩的人也是知道如何珍惜现在的人。“天上掉馅饼”的事情不会发生在每一个人身上,机会总是留给有准备的人这话永远不过时,正如张焕杰微博上的标签所言:“人笨,又没有什么靠山,剩下的只有一份激情和坚持。

 

德比软件
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  • testforqa_eda146 2013-02-01 16:59

    Bih

    0
  • 环球旅讯网友 202.134.83.241 2012-11-16 16:23

    c j

    0
  • haoy 2012-09-05 11:42

    这是值得推荐的一篇文字,酒店营销插上互联网协作的翅膀,谁先行,谁收获!

    0

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