聚会客：让开会更简单、更高效

　　【环球旅行】（记者 周德升）如果你是一位会议组织者，是否还在为找到服务贴心、价格公道的会议场地而烦恼？是否还在为找到专业的设备和服务供应商而煞费周折？作为酒店或会议中心，你的会议场地是否闲置率太高？作为设备或服务供应商，你如何拓展新客户，还是依然靠关系营销吃老本？打造会议组织者和酒店及设备服务商之间的这样一个信息交流平台的市场需求看起来顺理成章。

　　这就是本期TravelDaily Lab采访的创业公司聚会客所专注的目标。经过近一年的筹备，聚会客网站于今年五月正式上线，近日环球旅讯就该公司的商业模式等话题，采访了聚会客联合创始人兼产品经理李勤丰。以下是采访记录。

聚会客首页截图

　　聚会客解决什么问题

　　环球旅讯：聚会客是今年5月份上线的，当下中国会议行业竞争日趋激烈，您为何依然选择这个领域创业？

　　李勤丰：我们对会议行业现有的竞争态势有着充分的认识和准备。我们团队从2011年初起调研了众多的酒店、会务公司、专业会议组织者和企业用户等，当年7月组建团队，10月推出测试版。经过反复的市场验证与产品优化，于今年5月发布正式版。

　　会议行业的局部竞争很激烈，比如以高星级酒店为代表的会议场地。据统计，目前在建的五星级酒店数量已经超过现有的数量；而传统会务公司的竞争就不算激烈，因为靠关系拿项目的居多。像聚会客这样的第三方服务平台，是会议行业的新生事物，竞争才刚开始。

　　环球旅讯：你们的目标客户是谁？致力于解决他们哪些方面的需求或问题？

　　李勤丰：我们的目标用户以中小企业为主。中国每年数千万场会议中，企业会议占一半，中小企业的会议数量又占到其中的80%以上。中小企业的会议有几个特点：一是开会频率较低；二是会议组织者既不专业，也不专职。

　　简单地说，我们从两方面来帮助这些用户：第一，帮助他们提高效率，让他们可以快速找到高质量的供应商；第二，帮助他们降低成本，让他们利用各种创新工具找到高性价比产品。

　　环球旅讯：请您介绍一下聚会客的核心团队构成和背景。

　　李勤丰：我们创始团队成员有3名。

　　陈勇，在传统行业从事销售管理18年，有丰富的销售管理经验，创业前曾参与在线旅游网站的线下业务拓展；

　　我负责产品设计，做过在线旅游网站的产品设计；早前曾在多家IT公司销售，技术支持，系统分析；也在传统行业做过市场营销；

　　李杰，负责技术开发，大学毕业后一直从事银行与邮政系统的开发。

　　环球旅讯：聚会客提供的服务主要包括哪些？

　　李勤丰：我们的服务对象包括会议组织者和供应商。对会议用户，我们提供定向询价，公开询价（反向拍卖）、在线对比、供应商互动、用户间互动等服务。对供应商，我们提供在线接单、场地管理、用户互动、形象展示、案例整理、网友评论等服务。

　　客户及营销

　　环球旅讯：请问聚会客签约的线下供应商有多少，主要覆盖哪些服务领域？

　　李勤丰：目前入驻聚会客的供应商约2700家，覆盖40个城市。其中酒店约1600家，会议服务商（如会务公司，旅游社，礼品公司，租车公司等）约1100家。

聚会客签约酒店供应商部分情况

　　环球旅讯：目前有多少会议组织者使用你们的服务？

　　李勤丰：由于营销投入较少，目前注册的企业用户还不多，但数字在持续增加中；如果有外来投资，相信会加快这一进程。下一步我们会开发一些工具，以此来吸引更多会议用户使用我们的服务。

　　环球旅讯：你们如何针对线下服务商和会议组织者进行营销推广？

　　李勤丰：我们的营销分成两块，一块面向会议用户，一块面向服务商。我们还在创业初期，坦率地说不可能有大手笔的营销投入，所以暂时会以网络营销为主，如以微博为主的社会化营销等。　

　　收费与模式

　　环球旅讯：你们的商业模式是如何构思的？是向场地和设备服务商收费吗？收费标准如何？目前有多少付费客户？

　　李勤丰：聚会客会议网汇集了全国各地的会议行业供应商，包括酒店与会务公司，让各地的会议用户能够非常方便地找到高质量的供应商。前期以供应商来推动用户注册，后期将通过高质量的用户来吸引供应商进驻，并开展主动而精准的营销。

　　我们所有的服务对会议组织者都是免费的，对服务商则采取“免费+增值”的模式，即基础服务免费，增值服务收费。

　　为了快速吸引服务商进驻，目前主要采用免费模式，不过仍有多家高星级酒店付费成为更高级别的会员。

　　环球旅讯：会议组织服务涉及的流程和细节非常多，会议组织者和线下服务商需要更多的线下沟通和交流，如何确保这些会议组织者和线下服务商重复使用你们的服务？

　　李勤丰：会议组织与接待流程的确非常复杂，也很难标准化。我们为用户和供应商搭建的是信息交流平台，线下服务由他们在线下解决。

　　对会议组织者来说，每次开会所需的场地和服务项目都不尽相同，而且时间间隔也较长，造成他们对场地和服务商的忠诚度都较低，但对平台的忠诚度是可以培养的。我们希望成为用户心目中首选的会议行业供应商资源获取平台。

　　进驻聚会客的服务商可以处理在线询价、可以更新成功案例，会议酒店还可以利用我们的eVenue在线场地管理系统来管理自己的会议室和餐厅。还有些面向服务商的实用功能，我们正在规划中。

　　竞争与战略

　　环球旅讯：到会网、31会议网等网站提供会议报名服务，国外也有EventBrite取得了极大的成功，聚会客未来会考虑朝这个方向发展吗？

　　李勤丰：到会网和31会议网都很优秀，他们利用自己的技术服务解决方案，让会议组织者了解并体会到互联网和技术变革带来的便利。我们更愿意把他们当作是盟友而不是对手，因为会议行业的互联网应用很初级，现阶段需要更多同行从各自的强项入手去推动行业变革。或许将来有一天，我们的某些业务会有交叉，但现在，我们会更专注地深耕自己的优势领地。

　　环球旅讯：搜会网、会议中国等网站提供和聚会客类似的服务，您如何看待这种竞争？将会采取怎样的策略应对这种竞争？

　　李勤丰：传统上，会议用户都是通过线下渠道去找场地，找服务商。这种方式费时费力还费钱，但几十年的用户习惯不会一夜之间被改变，更不是凭借某一个网站所能改变的。我们希望有更多的同行一起努力去影响用户，并最终改变用户的习惯。从生意角度看，包括聚会客在内的几家会议网站，都是在致力于提高在线会议的份额。所以对我们来说，现阶段最重要的就是做好产品，吸引用户来，让用户喜欢用，而不是去关注同行会如何竞争。

　　环球旅讯：将来会考虑提供针对酒店及其他供应商的点评服务吗？

　　李勤丰：我们已有非常独特的解决方案来提供与众不同的点评服务，甚至允许会议用户之间进行交流。会议产品的价值和复杂性远远高于散客的房间，所以它的点评应该有不同的形态。

　　环球旅讯：在您看来，聚会客未来业务会向哪些方向拓展？还是仅专注于提供会议场地和服务商交流的平台？

　　李勤丰：中国会议行业市场规模很大，机会很多，将来的业务走向也有很多选择。但目前，我们会专注做好当前的事，即为供应商和用户建立信息交流平台，这是我们的立身之本。

　　发展与展望

　　环球旅讯：请问聚会客的业务开展有没有获得资金上的支持？天使投资或VC?近期有没有融资的计划？

　　李勤丰：聚会客的前期投入来自于我们的自有资金，但要实现我们的商业目标，自有资金可能不太够。近期跟几家主要的投资商正在接触。

　　如果获得A轮投资，资金使用重点是面向企业的线上和线下营销。产品方面，我们还有许多巧妙的构想，需要在合适的时机，招揽到合适的人才，一步步地去实现。

　　环球旅讯：在聚会客获得投资之前，您的商业理念是否经受过实际的市场考验？

　　李勤丰：从前期的市场调研和目前的市场反馈来看，聚会客的定位和发展方向是经得起考验的。

　　从去年7月组建团队以来，我们积极听取不同的声音，反思前行者的问题，研究国外同行的经验，也听取了一些投资商的建议，并对商业模式作相应的调整。我们坚信聚会客能在会议市场上拥有一席之地。

　　环球旅讯：请简单分析一下聚会客的优势、劣势、机遇和挑战。

　　李勤丰：优势：创始团队的齐心协力与能力互补、跨行业经验以及我们对行业的理解，尤其是互联网与会议行业的结合，我们有深刻的理解；

　　劣势：会议行业的综合资源比较缺乏，与供应商的合作关系都需要从头建立；

　　机遇：会议行业的互联网应用程度非常初级，但与此同时，新生代的会议组织者已经对互联网有着巨大的依赖；

　　挑战：吸引散落在各个角落的线上线下企业用户是我们面临的最大挑战。常规的低成本营销方式我们都会去尝试，同时也会给自己一些时间来积累。厚积才能薄发。

　　环球旅讯：请问之前有没有人劝告过您，认为您的想法不会成功？如果有，为什么您没有接受他们的劝告？

　　李勤丰：有，而且很多，特别是行业内的。之所以不接受劝告，是因为他们当年也曾预言携程不会成功。

　　互联网的引入，会加速会议市场的透明化，比如价格更透明，规则更透明，这难免会触及一些利益，所以有抵触也是正常的。当然，更多的反对意见是认为用户习惯难以被改变。就让我们成为他们眼中为理想而奋斗的战士吧。

　　环球旅讯：请问您如何展望聚会客未来12个月的发展？有哪些目标或衡量指标？

　　李勤丰：未来一年中，我们希望聚会客能吸引更多的会议用户，并通过聚会客找到满意的场地或服务商。

　　记者后记：

　　聚会客面对的市场需求简单而直接，会议的关系型营销决定了这种需求几乎全部基于线下而解决。将线下业务搬到线上，这是聚会客面对的最大的市场机会，但也是他们面临的最大挑战。如何吸引足够多、足够好的场地和设备供应商，同时培养更多的会议组织者习惯于上网解决问题，这个先有鸡，还是先有蛋的过程对于聚会客来说并不是一个容易解决的问题。

　　最近十年中国高星级酒店和会议中心的超常规建设使得部分城市会议场地的实际利用率并不高，这个行业针对会议组织者的营销需求显而易见。对于聚会客来说，如何帮助场地及设备服务商更好地展示产品，提供多样化的营销工具，将决定聚会客如何通过口碑相传培养第一批忠诚的会议组织者用户。这可谓是聚会客面临的第一个挑战。

　　而在另一方面，中国会议市场的规模毋庸置疑，由此所延伸的产业经济规模也是庞大的惊人。但对于会议组织者来说，其需求同样是千差万别，更何况这个产业中的灰色利益链对于任何新进入者都是不得不面对的一道围墙。如何更好地引导会议组织者的使用习惯，为他们提供全方位的会议计划和组织服务，可谓是聚会客面临的长期任务。从商业模式本身来看，由于会议组织本身这种线下交易的特性，决定了聚会客只能走“免费服务+付费增值服务”的路子，这可能意味着他们商业模式的探索将是长期的。但无论如何，这种对传统产业链的创新模式都值得我们保持关注。