酒店哥哥：帮会议组织者找到满意的场地

　　【环球旅讯】（记者 曾建民）近年来，中国的会议设施规模和档次不断提升，据中国旅游研究院统计，仅北京和上海两地的高星级酒店就拥有30万平方米的会议面积，全国有54家星级酒店拥有超过1000平方米的单体会议室，北京和上海五星级酒店平均拥有会场面积分别为1837平方米和2137平方米。

　　酒店和专业会议中心会场供应量的急剧上升使得场地供应商对会议市场的竞争日趋激烈，受制于自身营销能力和市场预算的不足，他们的营销仍然过度集中于线下，对新客户的拓展也是捉襟见肘；另一方面，越来越多的会议组织方通过互联网搜索会议场地，过于庞杂的网上信息让他们难以对产品和价格进行对比。因此，通过互联网平台为会议场地供应方和需求方进行需求的匹配显然蕴藏着巨大的市场机会。

　　本期TravelDaily Lab采访的创业公司酒店哥哥就是这样一个专注于连接会议组织方与场地供应商的信息交流平台。酒店哥哥CEO汤新满先生在采访中介绍了公司的业务模式以及对中国会议行业发展现状的思考。以下是采访实录：

　　环球旅讯：当下中国会议行业竞争日趋激烈，您为何依然选择这个领域创业？

　　汤新满：中国市场给屌丝们留的行业基本都是竞争激烈的行业。因此，如果我们进入的是个几乎没有竞争的行业，我想我们的方向肯定错了。从供应链角度，我们选择酒店服务是因为这个市场有天然的可聚合性，换句话说可以从模式上创造生产力，提高效率。

　　环球旅讯：你们的目标客户是谁？致力于解决他们哪些方面的需求或问题？

　　汤新满：我们的目标用户以100人以上规模的外企和成长性民营企业为主，另外包括一些以论坛营销为生财之道的公司。简单地说，我们就是帮企业做一件事：快速找到合适的目标会场。

　　环球旅讯：请您介绍一下酒店哥哥的核心团队构成和背景。

　　汤新满：我们创始运营团队成员有3名。我本人负责供应链融合和产品设计：负责供应链是因为我过去做过6年的供应链管理咨询，对会议，酒店等服务领域的采购有相关经验；做产品经理不光因为我曾经是资深用户，另外过去3年的B2C电商公司的创业经验让我从很多优秀的互联网产品经理身上学到了很多；我们核心团队中有1名同事来自于著名的酒店集团，她有11年的线下酒店销售和旅行社计调的经验；另外1名技术成员有超过10年的电商网站开发和运营维护经验。

　　环球旅讯：酒店哥哥提供的服务主要包括哪些？

　　汤新满：我们的服务对象包括企业用户和酒店销售。对企业用户，我们让他们感到简单省事省钱；对酒店销售，我们努力给他们带来客户，让酒店赚到钱。

　　同时，面对企业客户的线下服务需求，我们的做法是按地区推荐“金牌会议顾问”给客户，把这些人串联起来，保证客户的需求总是可以得到满足。这些会议顾问的基本条件是拥有5年以上MICE（会展）行业经验，并拥有服务专业客户和大型会议的经验。

　　环球旅讯：请问酒店哥哥签约的线下酒店有多少，主要覆盖哪些服务领域？

　　汤新满：我们精选了近1000家优质会议酒店场地入驻，覆盖40多个城市。目前已经上线了750家，还有200家左右在等待录入。

　　环球旅讯：目前有多少会议组织者使用你们的服务？

　　汤新满：目前我们企业会员的注册数量达到7000个，实际在使用我们的服务并成功提交会议类订单的会议组织者每月有30-50个，主要包括培训会、研讨会、发布会和年会等类别，并以月均200%的速度在增加。

　　环球旅讯：你们如何针对线下会议组织者进行营销推广？

　　汤新满：我们主要通过SEM和数字广告；还有线下的楼宇展示，精准人群的手册派发来实现增加用户数量。因为我们实际在做B2B的事情，特别讲究精准性，所以我们最近两个月都在不断摸索哪些方式最理想，并且目前已取得初步成果，在百度搜索城市名加会议场地等关键字时，我们在绝大多数城市都排名首页。例如上海会议场地、苏州会议场地、昆山会议场地、杭州会议场地等。

　　环球旅讯：目前中国的场地供应商的营销存在哪些问题？他们主要通过哪些渠道进行营销？酒店哥哥能在营销方面对他们提供哪些帮助？

　　汤新满：目前很多酒店基本上对会议这部分的营销比较少，主要靠酒店销售的一些客户关系还有和一些MICE比较强的旅行社建立良好关系；酒店哥哥可以帮助酒店免费获得更多的直销客源，直接带来收入，因此深受酒店欢迎。

　　环球旅讯：酒店哥哥如何与各地专业的会议公司进行竞争？通过百度搜索“城市+会议场地”，可以看到各地都有大量这样的专业公司或平台存在。

　　汤新满：确实各地存在一些会议公司，而且有自己的网站，也在做些推广。他们某种程度上和酒店哥哥其实并无直接的竞争关系。首先，我们是平台，不做客户服务；而他们重点是通过做线下的企业客户服务来赚钱，唯一冲突的地方是他们传统来说是赚取场地的差价，而我们则让价格透明化，使客户更加容易获得场地的一手低价，让最原始的靠信息不对称赚差价的生意越来越不好做。

　　环球旅讯：你们的商业模式是如何构思的？是向场地和设备服务商收费吗？收费标准如何？目前有多少付费客户？

　　汤新满：酒店哥哥计划收取场地方基本年费（广告费）和增值服务费用，但目前试运营期间是免费的。我们希望为这个行业里面的各种公司都提供价值，包括3点：

　　1.让企业会议组织的执行者觉得简单省事高效

　　2.让企业会议的真正需求者觉得透明，成本可控。

　　3.让酒店和会所等场地觉得我们实实在在给他们带去了直销客户和收入。

　　环球旅讯：会议组织服务涉及的流程和细节非常多，会议组织者和线下服务商需要更多的线下沟通和交流，如何确保这些会议组织者和线下服务商重复使用你们的服务？

　　汤新满：会议组织与接待流程的确非常复杂，也很难标准化。我们本质是做网络优质信息源和优质客户源，线下服务我们坚决不做。酒店销售曾经问我们，“如果客户带去了，以后就是我们的客户了，不会再用酒店哥哥了，怎么办？”我说：“那恭喜您，如果您能伺候好企业客户成为您的忠实客户，那是你的本事。”就目前市场情况而言，客户忠诚度非常低，销售流动性也特别大，开会项目负责人也很不一样，大多数时候企业倾向于常常更换会议场地。

　　环球旅讯：酒店哥哥已有用户点评服务，什么样的用户可以进行点评？如何对评论内容进行监管？未来是否有推出为用户推荐场地的计划？

　　汤新满：用户选择了目标场地进行询价后，就可以对该场地进行评论。被评论的酒店方会及时收到通知邮件，如果有不实信息，酒店方需要联系我们去做申诉。我们客服部门会首先联系客人了解事实情况，然后再做相应处理。我们暂时没有为用户推荐场地的计划，我们没打算走点评的路，仅仅就是为用户提供优质信息源，为场地提供100%精准的客源。

　　环球旅讯：在您看来，酒店哥哥未来业务会向哪些方向拓展？

　　汤新满：我们只专注于为用户提供优质场地。目前新开的产品频道是特价会议室，这是last minute（最后一分钟订房）模式在国内首次运用到酒店会议室尝试。正常情况下，酒店60平米以下的会议室利用率非常低，酒店销售周一上班时候其实非常清楚这个星期有哪些厅99%是卖不出去的，我们提供的客户端软件可以让销售人员1分钟内把库存会议室上架销售，实现在线预订和支付。

　　环球旅讯：会议组织方对last-minute产品的接受程度如何？预订和支付都是通过酒店哥哥平台完成吗？酒店哥哥对这一产品的销售是收取佣金或赚取差价吗？

　　汤新满：last-minute产品主要针对100平米以下的会议室和特色场地，企业内部的会议活动组织者确实会存在一些紧急的需求，过去这些需求都是找一些商务中心，价格昂贵且服务没有什么特色，未来酒店场地的库存会议室可以给他们更多选择。预订和支付可以通过酒店哥哥平台完成，也可以不要求预付，这个地方完全是酒店自己在客户端管理中心设置。我们是收取佣金的模式。

　　环球旅讯：请问酒店哥哥的业务开展有没有获得资金上的支持？天使投资或VC?近期有没有融资的计划？

　　汤新满：酒店哥哥在今年初获得数百万元的天使投资以验证我们的想法，运营半年以来的实践结果完全符合我们的预期。近期没有融资计划，因为我们不能在小树苗还没长出骨架的时候去砸钱，那样通常只会害了自己。

　　环球旅讯：请简单分析一下酒店哥哥的优势、劣势、机遇和挑战。

　　汤新满：我们的优势在于我们有丰富的行业经验、高效的执行能力和专注的态度；但是我们缺乏国际品牌酒店管理公司的资源，导致我们发展签约酒店还是需要一家一家谈，这是劣势。目前国内会议行业的互联网应用程度非常初级，但与此同时，85后的年轻一代会议组织者、执行者已经有了互联网习惯，他们工作极度依赖网络，这是我们的发展机遇；如何平衡发展速度、控制成本和增强内功是我们面临的挑战，就像开车一样，需要在该快的时候快，该慢的时候慢，该弯道超车的时候一定要勇敢。

　　记者后记：

　　酒店哥哥的商业模式简单而直接：将传统的会议组织方和场地提供商的线下沟通搬到线上，跳过诸多中间环节，搭建直接有效的交流平台。随着新一代会议组织者越来越习惯上网搜索场地，以及中国高星级酒店和会议中心的高速发展使得部分城市会议场地的空置率不断攀升，做好这两者之间的“桥梁”显然是酒店哥哥最大的市场机会。

　　从企业定位来看，酒店哥哥与环球旅讯Traveldaily Lab之前报道的聚会客会议网都是致力于为会议组织方提供精准优质的场地信息；从商业模式来看基本是大同小异，前者是“广告年费+付费增值服务”，而后者是“基础免费服务+付费增值服务”。如何持续地吸引足够多、足够好的场地和设备供应商，帮助他们更好地展示产品、提供多样化的营销工具，以及如何精准地满足会议组织者的多种需求，打造品牌忠诚度，都是这类企业需要长期面临的考验。