乐融融网：轻松找到称心的会议宴会场地

　　【环球旅讯】（记者 曾建民）近年来，星级酒店以及专业会议中心建设热潮使得我国会议场地面积不断增加，据中国旅游研究院统计，仅北京和上海两地的高星级酒店就拥有30万平方米的会议面积。然而，由于这些场地供应方多习惯于线下传统的营销模式，导致信息分散，使得国内大大小小的会议组织者常常花费大量的精力却很难找到满意的场地。因此，谁能高效解决这两者之间的信息不对称问题，谁就能赢得商机。

　　本期TravelDaily Lab报道的乐融融网，从会议及活动组织者的角度出发，通过招标的形式，为其匹配符合条件的场地供应方。近日，环球旅讯记者采访了乐融融创始人兼CEO吕新传先生，以下为访谈全文：

　　环球旅讯：公司的主营业务是什么？核心产品以及服务是什么？

　　吕新传：乐融融网是一个酒店网络直销平台，酒店和消费者在平台上自由交易。乐融融网首创酒店招投标BO2O模式（Bidding Online, from online 2 Offline）与直销平台结合，即在线招投标、线下享受服务产品的创新模式。目前酒店招投标业务适用于会议、婚宴、宴会、酒店团队房等非标准化产品。

　　环球旅讯：致力于解决哪些方面的需求或问题？如何去解决？

　　吕新传：当前消费者预订会议、婚宴等酒店场地都要到处去找酒店比价，不仅耗费大量时间，而且价格普遍偏高；对于酒店来说，高额的代理佣金和无法自主掌握客户渠道是最大的困扰。而在乐融融网酒店招投标的直销平台下，消费者按自已的需求发布酒店招标，由乐融融网精准匹配的众多酒店供应商，对消费者的招标需求进行投标报价后可直接联系作为招标方的消费者。最后由消费者决定哪家酒店中标并达成预订交易。乐融融网支持在线支付和收款业务。

　　由于乐融融网主要采用低廉的年费会员制，所以投标酒店没有高额佣金的负担，可以最大限度出售剩余商品，也能主动出击联系客户，自主把握客户渠道；而对于消费者只需几分钟的时间填写招标信息就可获得众多的酒店报价信息而无需到处找场地比价，省了非常多的时间和人力成本；由于酒店没有佣金，消费者直接省去一部分成本；而酒店投标的前提是酒店认为自己的固定资产（如会议室、宴会厅、客房等）有闲置，满足招标方的价格需求的同时利润空间也不错。同时，招标模式本身会带来比价效应而有助于买方得到较低价格。因此，这种模式最终使酒店和消费者达到双赢。

　　环球旅讯：与国内其他会议活动场地信息平台相比，乐融融网有哪些差异化？

　　吕新传：目前国内有很多会务公司网站和会议活动组织网站，它们提供会议场地的查询与预订，但乐融融网与这些网站相比最大的区别是：乐融融网是一对多的自动招投标直销平台和精准自动匹配系统，而这些会务网站是代理分销网站，收集需求的前端过程貌似互联网业务，而业务过程处理本质上却是人工一对一处理业务，是传统分销、代理的简单变体。

　　乐融融网的盈利模式对于作为卖家的酒店来说，是低成本的年费制和自由选择的广告制，而代理分销会务网站却是佣金制或差价制。

　　环球旅讯：请简单介绍团队背景以及为什么选择目前的方向开始创业？

　　吕新传：我们的创始团队有三人，我本人是项目发起人兼CEO，浙大EMBA，乐融融网项目之前，我在全球最大的实体商品交易平台――义乌工作了10年，创办过2家外贸公司和工厂，并自2001年大学毕业后就一直利用globalsources.com、alibaba.com及dhgate.com等国内外著名B2B交易平台从事外贸活动。另外两位联合创始人分别是我的中学和大学同学：公司CTO钱猛先生，武汉大学软件科学学士，创立过两家IT企业，拥有11年工作经验，9年的管理经验，有丰富的第三方网上支付研发经验。公司CFO王浩睿先生，英国、法国国际金融学双硕士，8年的股权投资和并购经验。

　　之所以选择当前这个方向开始创业，是因为商旅服务业处于高速成长的中前期，且酒店非标准化服务线上细分市场一直没有被很好地服务，市场上升空间巨大，因此非常适合投资创业。当然，我们也是碰了一年的壁后逐步调整过来的：最先，我们做的散客房线上直销业务，但是很快发现阻力重重。乐融融网在未来一两年内专注于酒店行业非标准化产品，如酒店会议、酒店宴会和酒店团队房业务。希望两年后能扩展到一般旅游行业和生活服务行业。

　　环球旅讯：目前的重点客户和用户是谁？如何向客户推广产品或服务？

　　吕新传：作为酒店业互联网交易平台，买卖双方都是我们的客户。卖方主要是三星以上等级的会议、宴会酒店，买方主要是中小企业及家庭部门。乐融融网当前的推广主要面向互联网，如在搜索引擎和网站联盟的搜索营销、酒店旅游等行业网站的品牌宣传、精准的酒店用户邮件营销等方式推广。希望让更多的酒店和消费者知道乐融融网，使用乐融融网，来为他们带来切实的价值回报。

　　环球旅讯：乐融融网的点评功能对所有注册用户开放，如何保障点评的真实性？

　　吕新传：乐融融网评价体系只对有下过单、落实了服务的注册用户开放，而要下单，就必须验证手机号，这从源头上减少了点评虚假的可能性；乐融融网同时也在引导买家用户网上预付订金预订，这能进一步提升真实消费后的点评真实性；点评后，乐融融网有一个审核积分奖励的内部流程，而这个流程的落实是以向酒店方抽查确认是否有真实消费为前提的；第四，对于未到场消费而虚假评论的用户将被列入黑名单，屏避其永久性评论的权利；第五，我们的点评体系是个双话筒：允许买家评论，也允许酒店申辨。只要发声权利对等，用户自能感受其真伪程度；第六，如果发现乐融融网内部开发人员或客服人员如有帮酒店篡改评论的行为，一经发现以严重违纪论处。

　　环球旅讯：招、投标双方需要在线下通过大量的沟通，订单最终达成也是在线下进行，乐融融网如何对招标的结果，包括订单金额进行跟踪？

　　吕新传：让买卖双方在达成交易后，从线下再次返回到线上把结果相关数据反馈给乐融融网，进而有助于乐融融网深入开展相关服务，这是一个很大的挑战，甚至可以说，这是所有O2O模式面临的共同难题。我想破解之门在于用户行动激励和手机版的推广应用。而这一点，绕不开的是培养用户的习惯。乐融融网已经在实施，效果已经开始显现。

　　环球旅讯：对于会议配套服务提供商，乐融融网主要采取怎样的合作方式？

　　吕新传：暂时采用广告合作模式，将需求导给具体服务供应商。当乐融融网上会议、宴会单量达到足够量时，能以招投标方式进行的配套服务将及时转向招投标模式，比如租车业务。

　　环球旅讯：乐融融网的积分是同时向招投标双方开放吗？积分商城种类繁多，这仅仅是作为用户激励的一个项目，还是为您前面提到的扩展到生活服务行业做铺垫？

　　吕新传：乐融融网的积分同时向招投标双方开放，但积分只能用来抽奖礼品或兑换礼品，而不能直接充抵招标服务产品的价值。积分商城种类目前还不算很多。未来将会有几十倍乃至上百倍于当前产品的礼品商城。积分商城的作用有两个：一是激励，二是汇聚流量。但对于汇聚流量的功能开发，目前因为人力不足，还无法深入，这是一个中远期的规划。乐融融网未来的定位是O2O大服务业的交易平台，而积分商城主要是实物商品，两者之间没有冲突。因此理论上，有可能将购买实物商品的人流汇集到服务业需求上，反之亦然。

　　环球旅讯：散客房线上预订业务与乐融融网主营业务的模式并不符合，为何依然保留该业务？

　　吕新传：我们保留散客房的目的是因为会议、宴会、团队房招标客人同时也有对散客房的需求。这种高相关性业务的安排是从买家用户的粘性考虑的。而对于乐融融网来说，开通散客房业务只不过是顺水推舟的事。更何况，不少签约酒店都要求在乐融融网上同时开通散客房接单业务。散客房业务虽然不是我们的重点，但买卖双方在使用乐融融网时，都自发的产生了内在需求。从长期来看，BO2O模式是一个交易过程模式的表达，作为平台定位的服务业电子商务网站，乐融融网不太可能用一种交易过程模式来满足大多数的服务业在线交易。您可以从以实物交易属性的淘宝网上看到：它同时有一对一的B2C或C2C交易过程模式，也能看到聚划算这样的一对多的团购交易过程模式。服务业的交易过程远比实物商品交易过程要复杂多样化。

　　环球旅讯：主要的收入来源是什么？ 

　　吕新传：乐融融网自2012年12月份试水会员制，主要收入来源为酒店年费会员制和广告制。相比高额的代理佣金制，低廉的会员制和可选择的广告制更容易受到酒店的认可，收入也在持续快速增长当中。预计2013年5月将达到盈亏平衡。

　　环球旅讯：会员制的收费标准是怎样的？是按照酒店的场地面积，还是以服务时间为标准？

　　吕新传：会员制的收费标准目前仍在不断完善之中，总体思路是：按门店数和匹配、查阅精准订单数量多少，或者门店分布的城市数量的不同来制订不同的收费标准。收费额在1500元/年到10000元/年之间不等。乐融融网对于不同城市的合作酒店都有订单量的承诺，比如，北京的酒店如果与我们签约，我们承诺的年单讯量是1000万元，达不到就全额退款。根据我们的监测，这样的成交量承诺还是比较保守的。由于每一个招标单都经过我们客服人员的电话确认审核，因此来自于乐融融网上的订单具有极高的可信度。签约酒店的投入产出比平均在100倍以上。北京的一家带有高尔夫球场的4星级酒店因为接单效果非常好，在过去的2个月当中，甚至连续升级了两次付费服务协议。

　　环球旅讯：业务开展有没有获得资金上的支持？天使投资或VC?近期有没有融资的计划？

　　吕新传：乐融融网初始资本来自于我本人，目前融资计划已启动，A轮融资目标500万美金，出让股权25%。多家顶极互联网投资机构与乐融融网密集接触洽谈中。

　　环球旅讯：在获得投资之前，商业理念是否经受过实际的市场考验？

　　吕新传：在融资计划启动之前，乐融融网BO2O的模式上线四个月，买家用户数量达到15000左右，直销签约酒店800家左右，参与酒店招投标交易的酒店达3700多家。未签约合作的酒店可免费试投标两次和经乐融融网客服代投标，但查看订单、联系客人的权利和成交机会与签约酒店比较起来有很大减损。截至到2月22日，乐融融网酒店招投标产生的成功订单交易金额达7000万元。预计4月份将突破1亿元。

　　快速增长的数据表明：乐融融网BO2O受到用户和酒店高度认可的体现，也说明了乐融融网BO2O模式的成功和旺盛的生命力。

　　环球旅讯：你们的优势、劣势、机遇和挑战是什么？

　　吕新传：如果说优势，首先，创新的BO2O模式是我们最大的优势。BO2O商业模式较以往的服务业电商模式更能带给交易双方更低的金钱和时间成本支出，能带给他们更多的价值回报。其价值核心是让市场上非标准化服务产品的供需双方快速实现低成本精准匹配。第二，创始团队和管理团队的工作经历和久经历炼的习惯性创业精神是我们另一个最重要的无形优势资源。

　　劣势：做互联网平台，无论是大平台还是小平台，都要经历一个“为他人做嫁衣”的免费使用的痛苦过程，这对创业原始资本提出了苛刻要求。然而，我们的创业资本并不雄厚。

　　此外，中国酒店业对于创新的商业模式接受基础不太好，我们必须在一度程度上适应他们现状的同时，下大力气尽快提高他们对于新的更具价值的商业模式接受程度，并尽快促成其形成使用习惯。

　　更严峻的是，创新的商业模式在中国不受法律保护――这是整个国家层面的创新事业面临的重大挑战之一 ――抄袭创新模式者此起彼伏！我们已经发现多家公司冒充我们给酒店打电话谈合作的事。

　　关于机遇：最大的机遇是我们遇到了中国社会的转型期。

　　环球旅讯：有没有人劝告过你，认为你的想法不会成功？如果有，为什么你没有接受他们的劝告？

　　吕新传：2012年10月份前，大有人在。认为不会成功的人，首先是因为绝大多数人认为做平台风险太大；其次，其对于平台的认识也非常模糊，往往将做平台与卖产品、卖具体的服务或代理混为一谈。尽管多数人是出于善意的告诫。而我们面对挑战和种种问题，我们的想法和解决方案也在不断调整。做平台永远不可能是一蹴而就便能走向成熟的，也是一个不断发展改进的过程。做平台的困难、风险和投入远比做代理性质或自己卖产品及服务的网站要大出几何倍数，且回报来得要晚。这需要创业者有大无畏、敢作出巨大牺牲的心理准备。

　　但是，无论多大风险，都一定会有人将之做成功，只要他能证明他的创新事业将带给市场交易主体足够的更好的价值回报。因为别人说你不会成功而不为，非真正的创业者之所为。

　　环球旅讯：如何展望贵公司未来12个月的发展？有哪些目标或衡量指标？

　　吕新传：预计2013年上半年实现盈亏平衡，全年平台订单量达到2万到10万个之间，金额5到30亿元之间。无论是经营范围还是平台订单交易额，还是收益额，都与融资进来时间早晚和额度高度相关。运营方面的核心目标：更注重用户体验度优化、粘性提升以及引导酒店自投标。

　　记者后记：

　　国内每年数以千万计的会议活动为乐融融网这一类企业的发展提供了机遇。而乐融融网在这一领域里众多创业公司中别具一格：一方面，它从活动组织者的角度出发，以在线招标模式帮助这些买家获得质优价廉的产品及服务；另一方面，乐融融网对场地及服务提供者实行会员及增值广告费用制，有别于国内主要以佣金收费制的会议场地信息平台。按照吕新传的设想，乐融融网以会议活动场地业务带动相关配套服务，未来逐步拓展到其他服务行业，打造生活服务业O2O平台。

　　但对于试图不断做加法的乐融融网来说，如何专注地做好当前的模式和服务更是重中之重。乐融融网本身商业模式的门槛并不高，如何持续地优化信息发布和需求匹配服务，为供需双方提供真正的价值，是乐融融网需要面对的长期且艰巨的考验。