Travelzoo旅游族：全球化模式的本地探索

　　【环球旅讯】（记者 曾建民）很难想象一个每周仅向订阅用户推荐20个旅游产品的企业能够在纳斯达克上市，而事实上，Travelzoo旅游族以其专业的视角、精挑细选的态度在全世界范围内深受数千万旅行者的喜爱。

　　那么Travelzoo旅游族在中国的业务发展情况如何？作为外资企业，它在本土化进程中遇到哪些挑战？他们又如何在国内在线旅游价格战愈演愈烈以及团购市场面临洗牌的环境中形成差异化发展？3月27日，Travelzoo旅游族中国区总裁洪维做客环球旅讯微访谈，就以上问题进行了分享。以下为访谈记录：

　　环球旅讯：旅游族的母公司Travelzoo作为一家美国的上市旅游企业，可能并不为中国的大众消费者所熟知，请您先简要介绍下Travelzoo和旅游族的基本情况和商业模式。

　　洪维：Travelzoo由一位贝塔斯曼的前记者创立于1998年，从一开始就专注做一件事：从纷繁和真假难辨的信息中间筛选出最具有性价比、真实有效的超值旅游产品，推荐给用户。可以说是和国内新浪搜狐同时代产生的互联网媒体。尽管现在从旅游产品延伸到餐饮、温泉等本地服务，但DNA未变。

　　环球旅讯：旅游族在中国主要服务哪些客户群体？目前在中国的订阅用户增长情况如何？

　　洪维：用户群主要在一线都市收入良好的白领，他们普遍有良好的教育、职业背景和收入条件，这个群体旅行频次高，渴望通过高性价比的产品体验到更多精致的旅行和餐饮休闲服务。目前Travelzoo旅游族在中国的订阅用户已经超过110万，我们注重用户的自然增长、精准性和质量，这是集中在大都市的新一代度假享受型的精英人群。我们不久前做的一个用户调研发现，中国用户的一年旅行计划频次多达6.9次，远远高出日本、澳洲、香港地区和台湾地区等亚太发达国家，说明中国城市精英人群的生活形态中，旅游度假的需求是很强烈的。

　　环球旅讯：旅游族强调的是精准营销，就是面向最有价值的用户，但是在旅游族网站上，所有人均可免费订阅，你们如何对用户进行筛选呢？

　　洪维：精准营销最好做法是从产品开始，我们必须要站在用户的角度，精心选择和提炼最合适的度假休闲产品，把产品的价值点做好。沉淀下来的就是合适的用户。

　　环球旅讯：中美消费者之间有很大差异，旅游族每周只推出20个精选特惠，你们的产品挑选原则是什么？

　　洪维：市场上有大量的大而全的产品，而像Top 20这种少而精的产品就比较少，无论对用户还是对商户来说都是如此。我们只推荐最具性价比的高品质产品。价格并不是唯一的筛选标准，还要看产品的附加值、真实性、灵活度、品牌实力等。我们内部有非常复杂的判断指标和监控体系。

　　环球旅讯：旅游族作为一个营销推广平台，自身又是如何进行营销推广的，如何让中国消费者接受你们的产品和服务？

　　洪维：作为互联网公司，有各种网络营销、市场推广手段。但这里强调一点：把用户体验做好，用户会帮我们去传播，虽然速度不见得会很快，但有持续性和说服力。比如，有不少产品在微博上自然转发少则上千多则上万，是因为用户真心认为是好产品。

　　环球旅讯：针对国内的旅游服务商，旅游族有哪些针对性的营销手段帮助他们进行精准营销？

　　洪维：除了目前的电子邮件第一时间将好产品精准递送给一百多万用户之外，我们也在通过社交媒体等渠道进行传播。相比其他第三方渠道推广，我们的成绩远远好过别家。这说明用户的精准性而不是用户规模决定了推广效果。

　　环球旅讯：国内团购业已陷入发展瓶颈，旅游族为何还要选择在国内推出团购业务Local Deals？目前这一业务发展情况如何？与OTA和传统团购网站相比，Local Deals的产品有哪些差异化？

　　洪维：Travelzoo旅游族的商业模式是媒体电商，我们来源于媒体，同时业务形态向优惠券发展是一种自然的延伸。Local Deals去年年中推出以来成长率非常高。Local Deals和Top 20每周精选特惠一样，会高度关注用户体验，也是严格按照同样的原则来制作和推荐产品的。

　　环球旅讯：旅游族销售Local Deals产品，也要接受客户预订和付款吗？这是否会与Travelzoo的媒体定位有冲突？

　　洪维：媒体电商模式逐渐得到了市场的关注和认可。从用户角度挑选最好的特惠产品，这是媒体基因。但媒体的赢利模式在演进，Local Deals可以直接在网站下单，这是媒体向电商演进的创新。

　　环球旅讯：旅游族与中青旅、春秋航空均有合作，请简单介绍一下双方合作的进展情况。

　　洪维：Travelzoo旅游族帮合作方定期挑选出最好的产品，推荐给中国用户，有些针对海外的产品，则通过Travelzoo全球数据库推荐出去。Travelzoo全球目前同2000家顶尖商户建立比较长期的推广合作，在中国我们希望同更多的本土品牌建立长期合作。

　　环球旅讯网友：中国大陆地区的旅游社如果希望与Travelzoo旅游族合作，需要具备哪些条件，可以谈谈吗？

　　洪维：我们希望合作伙伴有良好口碑、有产品创新意识、有稳健的业务基础。我们期待与更多的合作伙伴一起为中国度假人群开发好产品。

　　环球旅讯：国内OTA行业的价格战愈演愈烈，这对旅游族在中国的业务拓展有影响吗？您如何看待价格战对未来市场格局的影响？

　　洪维：价格战没意义。据我们的体会，用户关注性价比，关注超值性和产品的可靠性，而绝非仅仅低价。我们围绕性价比和超值性来做产品，最终是会得到更多用户认可。

　　环球旅讯：旅游族作为一家美资企业，在中国本土化的进程中面临着哪些挑战？

　　洪维：在核心价值方面，比如产品制作方式，需要坚持原有的基因。用户不管在中国还是国外，最终都需要靠谱的好产品。但在业务经营上我们提倡以创业企业的方式，快速灵活应变。

　　环球旅讯：Travelzoo旅游族是否会针对中国市场的细分领域逐渐推出更多新产品或新品牌？

　　洪维：从用户体验出发，我们会不断提高现有产品的质量。新产品则有多种可能性，大家拭目以待吧。

　　记者后记：

　　Travelzoo旅游族的成功，源于其对精准用户群的深入挖掘以及对业务模式的不断创新。随着移动互联网的发展，Travelzoo旅游族逐步发展成为集网站平台、电子邮件推送、手机客户端应用、旅游垂直搜索（Fly.com）、特惠销售等多业态旅游媒体。Travelzoo旅游族的专业和专注让它在旅游商家和旅游用户之间赢得了良好的口碑。

　　自2008年进入中国市场以来，Travelzoo旅游族在华业务拓展迅速，其对本土市场的探索也令人瞩目。据悉，每周Top 20精选特惠推荐在中国都有华东版和华北版两个版本。Travelzoo旅游族在权衡全球化战略和本土化的挑战中游刃有余，这跟其中国区总裁洪维女士丰富的电商经历密不可分，洪女士历任阿里巴巴上海总经理、eBay和PayPal中国区高级职务。我们期待着Travelzoo 旅游族的本地化探索能走出新的路子。

　　洪维女士将主持环球旅讯“2013中国酒店营销高峰论坛”之嘉宾座谈：中国酒店的海外市场营销。详情请见论坛官网 。