五星汇：捅破“动态打包”的那层玻璃纸

　　【环球旅讯】（记者 周德升）谈起自由行“机+酒”产品，相信很多行业人士都不会陌生。这个十年多前由国外传入的概念，在中国也只有携程网坚持做了下来。说到难做的理由，既有中国人的消费习惯所致，也与保证机票和酒店的实时库存的难度有关，这一点让几乎所有的中国公司都对国外在线旅游业和航空公司做了已经十多年的“动态打包”望而却步。与携程将“机+酒”产品作为度假产品的一个类别不同，本期Traveldaily Lab报道的五星汇则是专注于提供高端的“机+酒”产品。

　　说起五星汇的商业模式，只用一句话就可以说明白：五星汇只销售机票+酒店的打包产品，客户不能单独预订，且不能在支付后单独取消某项产品。

　　为了对五星汇的产品价格做分析，记者随机抽取了五星汇网站上的五条航线的产品（见图一），同时按照与其相同的酒店与房型、相同的航班与舱位，将五星汇的产品与携程价、零售组合价（航空公司官网票价+去哪儿网最低预付价及航空公司官网票价+酒店官网价）进行对比。从图一的数据对比可以看出：

　　1、在自由行产品的价格方面，五星汇和携程网比较接近（两条航线五星汇较低，两条航线携程网较低，一条航线价格相近）。从品质上看，五星汇的产品所有推荐航班均是早飞晚回，酒店基本都是四星或五星级，并且至少提供一份单早，产品是“少而精”；而携程的自由行产品则是“大而全”，酒店覆盖从两星级及以下到五星级；

　　2、 在这五条航线中，有四条航线五星汇与携程的打包价高于航空公司官网+去哪儿最低预付价的组合价格。由于去哪儿的部分房型不包早餐及网费，如果按照早餐200元/人和网费120元/晚估算，五星汇与携程的打包价基本接近航空公司官网+去哪儿最低预付价的组合价格；

　　3、五星汇与携程的打包价均低于航空公司官网+酒店官网的组合，差距大概在15%左右。

　　由于来自去哪儿上的预付价均为最低房价且数量极少（笔者调查时均已卖完），因而此价格只供参考。此外，如果用户单独在航空公司官网购买机票、在去哪儿、OTA网站预订酒店需要花费较多的时间成本，在订单确认修改等方面也需要分别和不同公司和供应商联系沟通，而自由行产品则相对地简化了操作流程。无论就整个市场层面，还是就客人的方便快捷来说，五星汇在价格和品质方面有一定的优势。

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　　作为五星汇创始人之一的刘志刚，十多年前曾经担任被携程收购的现代运通公司的副总经理，他在此行业丰富的线下资源可以说是五星汇启动的最大优势。刘志刚告诉记者，五星汇80%的机票和酒店产品来自航空公司和酒店的预留产品，目前合作的酒店已有100家左右，由此保证了五星汇自由行的大多数订单都可以被即时确认。

　　其实国内外的大型OTA和旅行社，如Expedia、Orbitz、携程、中青旅遨游网等都早已开始做自由行业务。Expedia和亚航假日（Expedia和亚洲航空合资的AirAsia Expedia合资公司运营）由于可以保证机票和酒店产品的实时库存，从而可以实现真正的动态打包服务，由此可以保证卓越的用户体验和价格的竞争力。刘志刚告诉记者，这种动态打包服务已经是行业标准，目前这个行业里面最大的难题是动态打包系统要对接各种各样的机票、酒店库存来源，不同渠道的来源，在数据的处理上，包括数据在系统里面的流动方面，会面临比较复杂的业务逻辑关系。

　　据记者了解，五星汇近期也开展了一系列的促销活动，比如用快钱支付立减500的活动。但面临着上述的挑战，在与携程、中青旅遨游网等巨头的竞争中，五星汇该如何建立自己的优势？刘志刚告诉记者，与携程的大而全不同，五星汇就像是专卖店，专注于各大城市一些核心的酒店，并在当地精选一些酒店进行深入合作，因而就可以拿到有优势的价格。他说，“五星汇走的是精品化。”

　　从五星汇所做的事情来看，算不上新鲜的概念。如何打造一套真正的动态打包体系，让酒店和航空公司这样的供应商心甘情愿地先拿出合适的产品，并保证足量的库存和有竞争力的价格并不是一件容易事。五星汇最大的挑战也在于何时可以捅破这层“玻璃纸”，真正走上规模化发展的道路。