运用收益管理实战技法 应对酒店面临的挑战

　　随着近几年互联网技术的进步，酒店的分销渠道越来越多样化和复杂化。例如，各种模式的在线旅行社、全球分销系统(GDS )、社交媒体、酒店官网、中央预订中心(CRS)以及智能手机应用软件的层出不穷，加上各种传统的销售渠道，如下线的呼叫中心、营销部、销售办、传统的旅行社等等，顾客的可选项项越来越多，定价和分销管理工作越来越复杂。而且，使用不同的渠道，付出的成本费用和效果也不很不一样。如果没有专人管理这些渠道，很难管得好。此外，经济发展缓慢，酒店数量越来越多，竞争越来越激烈，使得酒店提高收入和利润，增加市场份额的工作越来越难做。所以，酒店必须开展精细花管理，必须科学合理地进行市场定位，划分细分市场，分析各种渠道的优劣强弱，预测供需关系的变化，市场价格的变化和消费者行为的变化规律，优化组合各种细分市场、销售渠道和价格，实施以市场为导向的动态定价，才能实现以最小的投入，获取最多的收入、利润最大化的目的。国际酒店业内人士认为，收益管理的出现革命性地可以改变了酒店业传统的营销、定价和分销策略和方法。所以，不懂得收益管理的经理人员应该学习、研究、掌握和运用收益管理的策略和方法。

　　回顾历史，收益管理技术最早在上个世纪八十年代由美国著名的酒店集团万豪集团首次采用，实施第一年就取得了显著的效果，使该公司成为世界上收入和利润水平最高的酒店集团之一。随后，希尔顿、雅高、喜达屋和凯悦等也实施了收益管理，并将其引入它们旗下的在中国的连锁店。少数触觉敏锐和有远见的国有和民有品牌的酒店，如广州白天鹅宾馆和北京港澳中心酒店，早在十年多前就已经开始学习和运用收益管理技术提高收益。杭州的开元集团在几年前设立了收益管理经理职位，专人管理负责定价和销售渠道管理，现在更是配备了收益管理的电脑系统，把收益管理工作向全集团纵深层面推进。越来越多的国内酒店和酒店集团也逐步学习和开展了收益管理。

　　不过，去年夏天美国鸿铂咨询有限公司、天津商业大学和美国佛罗里达国际大学联合发起的收益管理网上调查的结果显示，从全国范围来看，国际品牌酒店大多数实施了收益管理，但超过70%的国有、民营和个体酒店还没有实施收益管理，甚至对收益管理缺乏基本的认识和了解。这种状况体现了中国酒店业在细分市场、分销渠道和价格管理方面整体管理水平的不足，也可以看到它与这类酒店盈利水平低下，亏损面大的因果关系。如果不赶快学习研究收益管理，不懂、不用收益管理，在激烈的竞争中很难获胜。

　　由于收益管理在中国起步较晚，缺乏教材、参考书和师资，国际酒店集团把收益管理当作其核心机密，“竞争中的秘密武器”，不肯对外传授收益管理技术。个别在外国酒店集团做过几年收益管理的经理人也尝试过开班培训收益管理，但是由于缺乏系统的理论知识和足够的实际工作经验，缺乏鲜活的行业信息和宽广的国际视野，难免存在不全面、不系统、不深入、不准确等问题，如盲人摸象，培训效果差强人意。有的公司也尝试派员到美国学习收益管理，但是学费昂贵，路途遥远，投入时间和金钱很多，而且因语言文化的障碍，学习理解和实操的效果不理想。请外国专家来中国培训？由于语言文化的障碍，以及国他们对中国酒店市场和国情缺乏了解，效果也不佳。可见，在国内，找到高质量的收益管理培训课程和优秀的培训师，把收益管理学到手还真不容易。

　　胡质健先生在世界排名第一的美国名校康奈尔大学的酒店管理学院系统学习了收益管理研究生的课程，毕业后在美国为多家欧美著名酒店管理公司负责收益管理十余年，积累了丰富的知识和实战经验。为了帮助中国酒店业同行学习和掌握收益管理技术，胡先生于2009年出版了中国第一部系统介绍收益管理的专著《收益管理——有效实现饭店收入最大化》。该书至今已经重印四次，成为酒店管理类畅销书，引发中国酒店业和学界对收益管理的关注。胡质健先生从2010年开始通过网络研讨、公开课、个人辅导、酒店内部培训和咨询等方式帮助超过四千人次学习和运用收益管理。另外，胡先生还积极与高校合作，传授收益管理和精细化管理技术经验，例如，他曾多次到中山大学旅游学院和管理学院讲学，并到清华大学酒店管理高级课程班授课。此外，他还应邀到国内很多酒店集团做内部培训和咨询。胡质健先生的收益管理培训和咨询具有系统、全面、深入、紧密联系实际、理论和案例分析结合、实用性强等特点，深受学员的好评。

　　为了帮助中国酒店人学习和运用收益管理，胡质健先生决定在全国主要城市巡回开展收益管理实战技法公开课。他于2012年8月和11月分别在上海和北京成功举行了两场收益管理公开课，参加人数超过120人。胡先生将于2013年5月27至30日到广州举办第三次收益管理公开课。讲课内容建立在第一、二次培训课程的基础上，并根据市场变化和学员反馈进行了适当的调整，增加了很多新的内容，如社交媒体的营销策略，餐饮、宴会和会议等收入中心的收益管理策略等。全部课程共有12个，分4天讲解。这些课程是欧美一流大学收益管理课程的精华，也是欧美一流国际酒店集团内部培训和实践经验的精髓，非常具有价值，学习机会十分难得。

　　总之，收益管理正在革命性地改变中国酒店业传统的营销、定价和分销策略。希望更多的人来关心、学习和运用收益管理，以使自己服务的企业和自己的职业生涯更加成功。

　　想了解更多情况，欢迎访问胡质健先生的新浪微博，或发电子邮件到zjh@hongboconsultant.com。也可打电话1532-225-3987与有关工作人员联系。培训结束后，学员还将得到鸿铂公司和胡质健先生签发的收益管理培训证书。这无疑是一个难得的学习收益管理的机会，同时，参加者还可以与来自全国各地、各酒店公司的同行互相学习交流，建立宝贵的人脉。