抢占青年旅行市场的制高点

　　【环球旅讯】（记者 曾建民）近年来，旅游行业毫无疑问地成了热门的创业领域，即使在巨头林立、线下线上全面开花的今天，依然有很多创业者在巨头无暇顾及的细分市场精耕细作。例如，针对包括大学生在内的青年群体旅游市场直到目前仍处于发展的“窗口期”，而这一部分群体正逐渐成为旅游消费的主力。从为大学生提供定制旅游服务的行天新旅行，到充分挖掘青年群体需求、满足他们旅行偏好的稻草人旅行网（简称“稻草人”），环球旅讯也一直关注着这个领域中创业公司的发展动向。本期TravelDaily Lab将继续报道针对青年旅行市场的新型创业公司——新鲜生活旅行网（简称“新鲜生活”）。

　　或许是巧合，新鲜生活与稻草人有着诸多相似之处。首先，新鲜生活的总经理杨烈与后者的创始人傅文贤一样，从大学就开始鼓捣户外旅行社团。大学毕业工作一段时间后，杨烈回到成都经营新鲜生活，后来又到四川省中青旅的嘉华分社任市场营销总监，当时嘉华分社打算以换股的方式合并新鲜生活，但是由于合作细节没有达成一致，并购未能完成，新鲜生活继续保持独立经营。其次，二者的目标客户定位相同，都是18-30岁的青年群体，并且在发展初期都以学生客户为主。这个客户群体的需求有两个方向，即社交和自由行。总体而言，这个年龄段的用户喜欢使用科技产品、注重社交和崇尚自由，相对于路途吃住行等需求，更关注产品性价比和旅行体验。另外，两者都非常重视毛利率较高的政府和企业客户挖掘，其中新鲜生活目前这一类用户约占到其总客户量10%。最后，它们的产品即旅游线路都主要分布在国内旅游资源丰富的中西部区域，都针对青年人的特点进行精心设计。杨烈告诉记者：“目前我们一共有130多条自行开发的线路，其中有60-70%是从成都出发，其他则是目的地成团。”目前，新鲜生活基本上完成了西部地区旅游资源的布局，同时还有南亚、泛喜马拉雅旅行圈等境外线路。

　　其实，新鲜生活与稻草人之间还有很多相似的细节，如都标榜“负责任的旅行”，都有长途旅行和城市微旅行的产品划分。正因为如此多的巧合，杨烈笑称他们曾被稻草人的团队怀疑是恶意抄袭。不过，经过双方的沟通，误会最后都消除了，二者甚至成为了合作伙伴。

　　那么，新鲜生活与稻草人到底有哪些不同呢？

　　1. 目标群体的结构不同。杨烈告诉环球旅讯记者，学生业务在新鲜生活创业初期的总业务占比中一度超过90%，但由于学生业务的毛利率较低，并且随着非学生客户越来越多，他们已开始对业务重点进行调整。从2012年初开始，学生数量在新鲜生活总接待人数的占比已经下降到了50%以下，利润占比也下降到了30%左右。“不过高校班级旅行的数量很大，尤其是从2011年开始，班级旅行业务每年都有100%的增长，”杨烈表示他们仍然十分重视学生市场的开拓和经营维护。相比之下，稻草人团队则更倾向于把推广重心放到年轻白领群体。总的来说，新鲜生活与稻草人在用户群体上最大的区别在于，前者更加注重自由行且有定制服务需求的小团客户。

　　2. 对分销渠道的开发力度不同。新鲜生活总部在成都，但通过与线上线下渠道商大力合作，其产品推广和销售拓展到上海、广州、北京等市场，今年还将拓展其他省市的渠道商。在市场推广上，针对学生市场，新鲜生活采取和和高校校方、学生社团合作，通过线下活动推广的模式来宣传，结合DM（Direct Mail）和海报等方式，并且在高校设置代理体系；针对市场，主要是网络推广如豆瓣、人人网等，另外就是线下的DM定投。在销售渠道上，除了自己的网站外，通过悠哉、去哪儿和其他小型OTA的订单量占到总量的30%左右。同时还有来自线下的渠道以及一些特殊渠道（如一些教育机构等）的销售。而稻草人则出于品牌保护的考虑，对与OTA的合作相对保守。

　　3. 业务发展模式不同。用通俗的话来说，新鲜生活走的是重资产模式，目前其旅游用车一半以上都为自己购买，其余部分则与运输公司以合股的形式共同运营，这些车辆既能满足自己的业务需求，还可进行租赁业务。杨烈称，在旅行用车方面除了前面两种方式外，也在探索其他新的方向，比如和四川省香格里拉运业达成车辆使用协议，比如申请省际客运牌照，备战省外业务。此外，新鲜生活今年组建了网络科技公司（氢行动力网络科技），除了负责新鲜生活网站建设及线上业务推广外，还为建设类Gogobot模式的泛SNS社区，提高用户互动和体验做技术储备。此外，由于青年群体结伴旅行的需求特别大，新鲜生活已经开始进行3-5人小包团定制旅游服务。而稻草人则倾向于走轻资产路线，重在提供完整、独特的旅行体验以及稻草人品牌的推广。

　　其实，无论是新鲜生活还是稻草人，他们最大的共同点是，在安全、稳定的核心前提下，针对青年人的特点和需求，增加独特的体验环节；大量的沟通，适当的团队活动，严谨的活动节点控制，引导性的讲解模式，赋予产品更加感性和充满想象力的特点。这也是他们与传统旅行社最大的不同之处。例如新鲜生活的“色达6日朝圣之旅”，旅行者在藏族民居、寺庙和白塔中，聆听领队专业的讲解，感受最原汁原味、最真实的藏传佛教教育。再比如，针对大学生的毕业旅行“川北甘南的8日浩瀚之旅”，自由行式的行程安排，注重文化和心灵的体验，与学生的需求契合。而领队带团则是他们与传统旅行社的相似之处。

　　身处成都这个西部旅游集散中心，新鲜生活可谓占尽“天时”、“地利”及“人和”之势：首先，虽然大型OTA对旅游度假业务的重视程度越来越高，但整个度假市场现在对于新鲜生活所处的细分领域关注度还很低；其次，在旅行方面，大量的年轻群体根本没有形成固定的品牌选择习惯。从这两个方面来说，新鲜生活与巨头们还在同一起跑线上。而实际上，西部地区旅游度假市场对于大型OTA来说还是一个比较陌生的领域，这些OTA也不可能将产品重心完全转移到一个单一市场上来。这样看来，已经运营了四年的新鲜生活有一些先发优势。另外，杨烈告诉记者，新鲜生活是成都市温江区政府、区旅游局重点扶持对象，得到了四川省旅游局、成都市旅游局的大力支持，才有机会经营西部旅游枢纽的核心板块业务，并获得政府部门的旅游业咨询和智能化改造工程。

　　不过，摆在新鲜生活面前的问题也很明显。国家旅游局统计数据显示，经旅行社组团出游人数比重和规模均出现下降，市场结构的散客化趋势越来越明显，旅行者对定制化服务的需求增加，这对新鲜生活的服务能力提出了更高的要求，并且，如何摆脱领队模式的束缚、在相对较“重”的模式下实现规模化扩张也是一项考验。杨烈告诉记者，新鲜生活未来的目标是打造全流程出行助理概念，着力推高去领队化的泛自由行业务占比，利用科学的信息系统和渠道分解，实现多层次的服务。氢行动力网络科技具有一个金融、统计和计算机专业等背景的核心团队，目前已经开始研发定制服务的自动化系统。而在维护客户忠诚度的挑战方面，新鲜生活将营造真实和分享为主的优质社交体验，并加强会员制用户管理，推行常游客计划。

　　新鲜生活已于2010年开始盈利，虽然总量不大，但发展速度很快。因而近期对融资的需求也不是那么急切，“目前国内几家不错的风投企业一直在与我们联系，还有一些个人投资者也看好我们，”杨烈直言不讳地说道，“我个人的概念是，宁缺毋滥，从当年创业团队自行筹集启动资金以来，新鲜生活就是一群充满理想的年轻人做的一件可以称之为理想的事情。”

　　客观地说，新鲜生活在客户定位、业务模式、产品特色方面都做出了不小的创新，但正如环球旅讯特约评论员孙明在《数据型旅游服务公司将如何取代旅行社？》一文中指出的那样，传统跟团游行程越来越无法满足当今旅游者的个性需求，无论是传统旅行社或是OTA，都需要改变服务方式、战略思路和经营模式，除了做好产品和服务，更要利用大数据及云计算技术的支持，充分挖掘旅游者多样化的兴趣特点，推送个性化的线路行程，并在旅行的整个过程实时地管理和服务游客。这或许才是新鲜生活旅行网以及稻草人旅行网这类旅游企业的未来。