酒店应以简单的视角来看待有关分销的问题

　　【环球旅讯】注：本文的作者为全球酒店管理公司Xotels的创始人兼CEO Patrick Landman。

　　分销对任何酒店的成功而言都是非常关键的，我甚至会认为分销对酒店而言是最重要的因素。

　　这是因为无论你的酒店或产品有多炫，又或者说你的营销策略有多巧妙以及你的服务和地理位置有多独特，如果你无法通过有效的手段来向消费者销售你的产品，那你的酒店最终还是会走向失败。

　　如果你无法获得稳健的收入，那你的酒店最终将会关门。

　　在我们深入探讨应如何分销酒店客房之前，我们先将销售（sales）和分销（distribution）区分开来。我想对酒店完成直销渠道订单的操作以及通过第三方渠道完成酒店订单的操作进行划分。

　　在酒店实际完成销售操作时，我倾向于使用“销售”一词。另一方面，在我的定义当中，分销业务与酒店和酒店相关服务的所有销售额是等同的，它包含来自任何渠道的直接销售业务和间接销售业务。

　　酒店的哪些部门和员工被包含在分销业务当中？

　　既然分销如此重要，那你就应该想想：你在什么时候曾停下步伐，然后回顾酒店团队中有哪些成员真正曾为酒店分销策略的成功做出贡献？

　　显然所有业务部门都参与到分销领域当中，包括市场部、销售部、预订服务部和收益管理部。那么你的前台人员、维修管理工程师、保安、餐饮部以及客房部是否也是酒店分销中的一部分呢？

　　现在这些酒店员工和部门的工作对消费者的点评产生直接的影响，因此他们的工作与酒店制定和开展成功的分销策略是直接相关的。

　　如果分销对酒店的成功而言真的如此关键，那你和你的团队所做的所有事情都将极大地影响酒店的成功，因此酒店不应再像以前那样只做一些最基本的东西，它们现在是时候进一步深入到酒店分销领域当中。

　　你现在应该对酒店的成功拥有完全的主导权。

　　旅行者搜索、调查和预订旅游产品的流程极其复杂

　　在我们深入探讨这一话题之前，我们首先需要意识到我们将要进入一个非常复杂的环境。如果我要用一张图表来分析某位消费者有可能用以发现你的酒店和预订客房的所有方式，那我可能会想出无限种可能性，但我所想到的大量情景也许跟实际情况一点都不相像。

　　换句话说，一旦消费者找到酒店，那无论他们是通过直接渠道还是间接渠道，他们都已经历了非常复杂的搜索、意见征集和决策过程，并最终找到你的酒店，然后预订客房。

　　如果你想知道消费者需要经过多少次搜索才找到你的酒店，那你可以在Google上输入你的酒店名称（如“塞维利亚的Hotel Ribera De Triana”）。

　　这种方法只能为你提供一个精确度有限的答案，因为你只是使用一种语言来对酒店进行精确的品牌搜索。

　　如果你考虑到大量通用的非品牌搜索，那你将会意识到消费者可以通过多种其它方法来搜索、调查和预订旅游产品。

　　普通消费者的搜索流程可能类似于以下情况：

　　以更简单的视角来分析酒店分销

　　如果我们通过深入探讨消费者搜索、调查和预订旅游产品的复杂性来解释酒店分销的问题，那我想我们都无法获得非常有深度的结论，因此我觉得我们可以用比较简单的视角来分析酒店分销领域。

　　你可以暂不考虑所有市场和销售渠道以及技术和搜索等因素。

　　你可以想想：当你向从未接触过酒店行业的新员工解释分销领域时，你如何对该领域进行细分呢？你如何尽量简单地解释给他们听呢？

　　我将分销领域分成四个基本的组成部分：

　　• 线上直销领域

　　• 线下直销领域

　　• 线上非直销领域

　　• 线下非直销领域

　　在本系列的其它文章中，我们将会探讨一些技术和分销方面的策略以及各方在酒店客房和相关服务销售方面所代表的不同利益。除此以外，我们还会分析消费者、分销商以及酒店经营者实际上所代表的利益是什么。

　　未完待续，敬请继续关注。 (Wing 编译)