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TravelClick战略转型初见成效

环球旅讯 2013-09-27 18:57:12 English

Kutscher上任三年以来,TravelClick的收入增长了35%。TravelClick未来将专注于元搜索、移动预订和社交媒体营销的产品开发。

  【环球旅讯】到今年十月,Larry Kutscher已经在TravelClick担任CEO满三周年。这家在纽约的公司为单体酒店和连锁酒店提供市场营销和预订方面的服务。
 
  在Kutscher的领导下,该公司的营业额增加了35%。据信用评级机构穆迪公司和标普公司的统计,TravelClick去年的收入达到了2.57亿美元。
 
  在接受Tnooz的电话专访时,Kutscher称该公司过半的收入来自于海外市场,这在公司历史上尚属首次。
 
  从2010年起,Kutscher增加了两倍以上的员工,达到了1000人,并在全球各地开设了11个销售办事处。
 
  寻找合适的买家?
 
  2007年12月,私募股权公司Genstar Capital从Bain Captial手中收购了TravelClick,不过Bain Capital还留着一小部分股份。
 
  据一位匿名人士向Tnooz透露,Genstar近期在寻求卖掉TravelClick。
 
  这位匿名人士还说,关于并购的讨论反复进行了几次,TravelClick的股东通过授意Kutscher进行公司商业模式的调整,已经对这些反馈做出了回应。
 
  谁的责任?
 
  和其他私募股权公司进行收购后的典型操作手法一样,Genstar也给TravelClick带来了大把的债务,TravelClick获得了1.92亿美元的贷款。
 
  在2013年春季,TravelClick获得了额外的9000万美元贷款,这笔资金的一部分会用于发放股东红利,一部分则用于公司运营。
 
  目前,这个“调整后的债务”是TravelClick的EBITA(息税前利润)的6.5倍之多。
 
  这笔巨额债务的利息要占公司年收入10%以上。TravelClick利用贷款还收购了竞争对手Rubicon和酒店渠道管理公司EZYield。
 
  全球化的本地酒店电子商务团队
 
  Kutscher最突出的贡献当属给TravelClick带来了地理网络优势。自2011年起,TravelClick先后在迪拜、巴塞罗那、上海、东京、墨尔本、费城、芝加哥、香港、奥兰多、休斯顿和新加坡开设了办事处。
 
  除了这些办事处,公司还雇佣了许多在家工作的员工作为当地代表。
 
  Kutscher告诉Tnooz:“酒店业注定是一种本地产业。我们在尽可能多的地方安排工作团队,为客户提供本地化的专业建议。这是我们业务发展的关键。”
 
  Kutscher最大的关注点是雇佣更多面向终端客户的员工。今年,他取消客服部门的外包,还设置了客户管理职位以支持公司的销售团队,同时还扩大了产品开发团队。
 
  他设立了一个中心辐射式商业模型,即一个区域设立一个运营总部,管理这个区域的业务。比如奥兰多办事处负责北美区,巴塞罗那办事处负责欧洲区。
 
  Kutscher同时也对公司的管理团队做出了一些调整——将自己的嫡系引入公司团队。2011年2月,他任命Gary Michel作为CFO(Michel是Kutscher在Register.com工作时的同事)。
 
  他改变了公司的管理模式,还增设了执行副总裁和业务部门的负责人。
 
  关注产品升级
 
  TravelClick的核心业务在过去几年中并未改变,仍是帮助酒店通过市场手段及其他服务来增加网站访问量。他们目前有3.6万家酒店客户,这一数字统计了单个酒店的数量,即使这家酒店是某连锁集团旗下的酒店。
 
  自从Kutscher接手以来,几乎所有TravelClick的产品都进行了重新发布。工程师们改进了商务智能软件和媒体产品,使得数据以更简单和更易于解析的格式呈现。该公司过去几年中的亮点之一是发布了一款预订引擎,他们称此服务让客户能更有效地向客户销售升级产品,从而提高了网站转化率。
 
  TravelClick所有产品中客户数量最多的是其商务智能解决方案,但其他产品创造了更高的利润率。所以,对TravelClick的未来发展来说,交叉销售与升级销售至关重要。
 
  平衡产品组合
 
  当Kutscher2010年到这家公司任职时,酒店业还没有多少人讨论元搜索、手机预订和社交媒体营销。
 
  TravelClick在自己的元搜索产品上下了很大功夫。他们是Google Hotel Finder服务的合作伙伴,这意味着TravelClick的酒店客户在登记后,流量就可以被直接引导到他们的预订引擎。
 
  据Kutscher称,TravelClick可以帮助酒店建立配备预订引擎的移动端网站,让他们能运作“一个完整的移动市场营销流程”。他们还提供“社交媒体品牌营销方案”。
 
  在市场营销方面,TravelClick的一些竞争对手,比如说HeBS Digital,他们的酒店市场营销产品已经获得了更多引人注目的行业奖项。
 
  Kutscher承认道:‘我不敢说我们所有的产品都是最好的,但大多数都是最好的,而且我们正在投资改善一些落后的产品。”
 
  具有竞争力的产品组合
 
  Kutscher坚持称TravelClick是业界唯一一家为单体酒店和国际连锁酒店集团提供全方位服务的供应商。
 
  许多TravelClick的竞争对手都相继跟随它的脚步,发展了单个产品和垂直领域的产品——无论是按需定制、搜索引擎优化、预订服务或者是渠道管理。但是只有Sabre Hospitality Solutions(与TravelClick也有合作)的产品系列与TravelClick一样广并且有重复。
 
  Kutscher这三年来最骄傲的成就是什么呢?
 
  “我想说,是我们的团队,尤其是这些负责销售、客服和产品开发的团队。”
 
  “我还想说,前线销售人员的信息要反馈到产品开发团队是一个挑战,但我们现在已经能非常好地处理了。”
 
  “我工作的主要重心是,在扩大公司规模的同时维系公司价值和企业文化。我们希望客户感受到我们正确的态度。”(Eileen 编译)
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