来来会：如何复制唯品会模式来做出境游？

　　电商黑马唯品会自上市以来，连续四个季度盈利，一路飙升的股价也使资本市场和业内同行连连惊呼。而9月刚刚上线的来来会，计划靠复制"唯品会"的成功模式，成为在线旅游领域的新秀。

　　转折点的出现

　　9月11日刚刚上线的来来会，隶属来来网网络科技有限公司旗下，后者成立于2010年，主要业务为旅游行业的B2B在线信息服务。简单说来，此前来来网将平台上接入的1000多家批发商数以万计的旅游产品，向下游40000多家的零售商呈现和传递。

　　经过两年多时间的发展，来来网B2B的业务已然十分成熟，而对于公司来说，新的转折点在于旅游群体的转变以及10月1日《旅游法》的真正问世。

　　来来会CEO王国航介绍，一方面，旅游用户群体从原有消费人群逐渐向80、90后转变，由于这部分人在语言能力和出行能力方面较原有消费人群有明显提升，因此对跟团游接受度减小，自由行比例扩大。

　　另一方面，在《旅游法》颁布之前，因为Shopping、人头、返佣等打压了成本，跟团游的优势得以体现。而在《旅游法》出台后，跟团游的成本优势瞬间消失了，批发商不得不将批发的大量货品涨价。

　　但让批发商为难的是，批发商与航空公司一般以一年时长来签订协议，以时间仓储的旅游产品一旦到时间就完全清零，但由于涨价产品销售出现障碍，因此批发商积压了大量产品。

　　"于是，我们就把批发商们积压的产品，重新设计打包成一个自由行的产品，放在自由行去卖。"

　　王国航解释，这样的产品形式还解决了产品与客户需求不对等的问题。例如，每年十一、春节期间，旅行社出游产品尽管价格高仍然被销售一空，而平时价格虽然便宜，用户却并没有假期。来来会的出现，则恰恰可以使用户下决策变得更加容易。

　　以来来会上此前推出的一款产品为例，北京直飞韩国首尔，往返机票加上酒店，3晚4天自由行，周四晚上出发，周日下午就可回到北京，仅售1999元。如果用户愿意，请上一天假就足够出国旅行一趟。

　　复制唯品会

　　来来会上，1999元的价格并不是最低价，前些天来来会还向用户推出了马尔代夫北京直飞，往返机票含税只需999元的活动。在活动推出仅仅45分钟之内,数百张票就一抢而空。"

　　如此便宜的价格，不禁令众人疑惑，为什么过去动辄上万的机票会这么便宜，来来会是在赔钱卖，还是仅仅是互联网公司烧钱换来的一个噱头？王国航给出了详细解释。

　　来来会如此便宜的产品有两种来源。一种是，某一个旅行社包了一艘明年7月的游轮。旅行社跟游轮运营公司谈好价交完钱，一个月后开始做预售，目的是为了收回一些现金，同时测试一下产品价格。

　　但在这个过程中，旅行社并不能自己去售卖，因为一旦产品价格卖低了，旅行社调价对自身是伤害，而如果旅行社卖高了往下降价，对买预售的用户也会带来伤害，因此旅行社要找来来会这样的第三方，以活动形式销售。

　　另一种是，旅行社在12月卖完了预售后就进入了正价销售，如果这个船7月出发，旅行社在6月初就要截止销售，因此旅行社正价销售的时间到4月为止，留出5月降价。

　　这时，如果旅行社有卖不出去的产品，自己依然不能降价，因为此前购买了产品的用户会产生意见，甚至可能要求退款，这时候仍然需要借助来来会这样的第三方公司。

　　除此之外，第三种情况则是，一个大的旅行社跟航空公司一般都会签上一年合同，因为十一、春节期间不会涨价，平时也不会降价，价格就相对有优势。

　　这就产生了另一个问题，十一、春节期间机票比较好卖，但平时销售情况会差很多，尤其在大家刚出去旅游完的十一后两周非常不好卖。

　　这就又为来来会提供了新的生意。在大概计算出那个时间段产品比较不好销售后，来来会将不好销售的时间段的产品拿回来组合，将旅行社不好卖的季节通过产品的反向设计变成好卖的产品推向用户。

　　王国航认为，来来会看上去更像电商黑马唯品会的模式。"唯品会能够做的很成功，第一是仓储的快进快出，他不需要压货；第二，他毛利空间足够大；第三，马太效应，很多厂商独家跟他合作。我们现在有100多家供应商只和我们合作，我们走的更像唯品会的模式。"

　　货源把控是核心

　　据王国航介绍，来来会在9月11日上线后，23日与面包旅行进行了一次小市场活动，并开始在穷游、京东、蚂蜂窝、酷讯等十个渠道上进行推广。大概一个月的时间内，来来会服务了超过600个用户，营业额达到131万，UV突破5000，PV超过30000。

　　目前，来来会上的产品多集中在航程4小时以内、签证方便的国家，短期内来来会的产品也仍然会聚焦于近途，四晚以上的线路则会成为来来会产品线的副线补充。

　　王国航透露，接下来来来会的目标，一方面是将常态的目的地稳定为六个点，台北、首尔、香港、清迈、东京、沙巴，每周持续提供；第二，补齐产品线2.0，比如向预定产品的用户提供购旅游地门票等服务。

　　另外，来来会不久后还将增加新的功能，比如用户如果想要去澳洲，搜索后可以收藏一下，一旦网站有类似的产品活动时，网站会向用户进行推送。

　　对于是否畏惧竞争者的加入，王国航表示，来来会背后拼的是产品，核心竞争力还是对货源的把控。

　　"比如有些在线旅游网站在某一方面做的很好，但回过来让他做货、设计货、控制拿货并且卖货，我不认为他们有优势，资源和能做成完全是两回事。这是一个经验型产品，你设计什么样的产品，以什么方式售卖，怎么去做波次营销，不是你掌握了钱和资源就能做成。"