青芒果：着力于将客栈市场做出标准和规模

　　在线旅游预订早已是一片红海，市场份额也正逐渐被OTA巨头蚕食。但定位于经济型酒店预订的青芒果却在这片红海中走出了一条差异化的道路，成为了客栈一类非标准酒店预定的掘金者。

　　不过，由于客栈一类酒店在认知上仍未受到所有用户接受，因此，如何将客栈这个市场做出标准化和规模，并使用户都能喜欢上这种模式，成为青芒果一直探寻的目标。

　　差异化发展路径

　　与携程、去哪儿等主打的商务酒店、星级酒店定位不同，青芒果将自成立起就将发展的眼光投向了中低端市场。

　　青芒果CEO高戈介绍，青芒果主要以客栈一类青年旅社的经济类中小酒店为主，主要服务于以年轻人、背包客为主的自由行用户，同时在交易环节上采用了部分预付的预定模式。可以说，青芒果的定位赋予了青芒果既经济又有特色的调性。

　　而与OTA巨头相比，青芒果在发展模式上与OTA巨头有着本质的区别：

　　首先，在用户层面，携程、去哪儿等均是以北京、上海、广州、深圳的用户为主，青芒果则是以旅游的人群为主；

　　其次，在流量方面，OTA巨头确实是一个比较大的平台，尤其像去哪儿在接受了百度的战略投资后，对于流量可谓是高枕无忧。而青芒果立足于细分市场，由于对用户的定位非常清晰，一直以来并没有做太大的市场推广，而是靠用户的口碑传播及与供应商（客栈）保持良好的关系，以获取每年一倍以上的增长；

　　此外，在服务模式方面，青芒果后台系统针对细分市场做了较多定制性的开发，打通客栈一类酒店的交易链。因此从短期来看，青芒果与OTA巨头在产品、用户及交易模式上都有着较大的差异。

　　高戈表示，定位中高端的OTA由于沿用了国外OTA的模式，故在产品的品质、服务以及整个行业的服务的链条方面都比较畅通，而定位于中小酒店的市场受到系统是否打通、单品利润较低等因素制约，成为了整个在线旅游行业不太愿意触碰的领域。

　　不过，随着青芒果四年时间的发展，业内早已形成了一种纯在线预订的“青芒果模式”，而携程此前所投资的松果网、去哪儿做的直销基本上都是沿用了这一模式。

　　“可以说这个模式未来就算不是主流的，也会是增长非常快的一个领域，我们拥有了先发的优势，因此在竞争过程中也掌握了将强的话语权”，高戈说。

　　价格战影响行业生态

　　尽管青芒果与OTA巨头所提供的并不是同一产品范畴，但对于从去年开始发起的在线旅游行业价格战，青芒果仍有参与其中，并因此衍生出对于价格战独到的见解。

　　在高戈看来，能从价格战中获益的还是去哪儿这类以比价为切入点的企业，且越打价格战越能凸显它的这种价格优势。而对于行业内所有的公司而言，价格战确实也有着能激励市场份额，帮助新用户提升的作用。

　　一方面，价格战时期每一家OTA公司拼的都是销量，以携程、去哪儿、艺龙等为例，价格战前他们很难突破8%的市场占有率，而价格战之后，其市场占有率一度炒到了14%，无论从订单量还是新用户的发掘方面都有着较大突破；

　　另一方面，一些比较小的，不具备较大客源和运营能力的OTA公司，也会因为在市场上“浑水摸鱼”而大批死掉，由此也将进一步加深行业的集中度。

　　尽管价格战给整个OTA行业在短期内带来了利好，但高戈仍表示，与带来的销量、用户大增的同时，价格战也在一定程度上影响了行业的健康发展：首先，价格战降低了行业的利润；其次，价格战使得去哪儿这样的公司快速的增长，对于OTA的生存业态其实并非好事。

　　高戈预计，随着价格战更加常态化的打法，接下来整个OTA行业对于价格战的参与力度将逐渐减弱，而各自企业的发展重心也将转向对于产品及体验的优化打磨上去。

　　追随移动浪潮

　　就青芒果而言，在创立初期青芒果针对行业的不标准化制定了必须提前一天预订的规定，而该规定也成为了青芒果进入到移动端中发展的难题。

　　一方面，来自移动端90%的客人都具有订当日房的特性，而青芒果并不支持当天预订；另一方面，青芒果一直秉行了部分预付的模式且确认时常大概在两个小时左右，而当前酒店预订的移动端基本沿用的都是即定即住、不需要支付的形式，这与青芒果在理念上形成了背离。

　　但随着移动大浪潮的发展，以及出于为用户提供更好的体验的考虑，青芒果仍选择追随这一潮流、对其产品进行梳理。以通过移动端来为用户提供一些服务链条的延伸，如：查看订单、点评、客房服务联系等。

　　“青芒果的理念一直是比较开放的，我们首先考虑的就是如何把客栈这个市场做得标准化、做出规模，并使用户都能喜欢这个产品才是最关键的。”

　　三大发展重点

　　谈及青芒果接下来的发展计划时，高戈透露，青芒果未来将从三个方面进行持续的挖掘和改进。

　　第一，挖掘商机，切入星级酒店。

　　高戈表示，虽然从绝对价格上来讲，青芒果与OTA巨头并不属于同一市场，但从其占领用户的情况以及用户自身的感知上来说，OTA巨头的价格对青芒果产生了间接的影响。

　　例如，假设威斯汀酒店原来标价1000元现在500元就能成功入住，而青芒果在威斯汀附近的酒店可能标价100元左右，但由于品质上存在差异，用户就会由此觉得拉低了中间200-300元的模糊概念。并对是否在青芒果下单产生犹豫。

　　高戈表示，受此影响青芒果将坚持按照我们的路径去发展，同时在战略上加以部分改进，“既然携程、去哪儿等将价格向下压，当他压倒300块钱的时候，青芒果就可以顺势向上走，这个确实是一个比较大的商机”。

　　第二，拓展旅游目的地。

　　高戈表示，由于星级酒店市场多在一线城市、包括二线城市的高端酒店，而青芒果的目标是服务好以游客为主的用户，因此青芒果的主要精力更多还是要放在旅游目的地的拓展上。

　　据介绍，目前国家公布的中国旅游目的地大概有1800余个，青芒果现已覆盖1400多个。而按照青芒果对目的地的定义，即客人到一个地方去会产生过夜欲望的都将其定义为目的地，则青芒果现已有5000多个目的地，未来还将在华北、东北等区域进行拓展。

　　第三，整合产业链，拓展相关产品线。

　　高戈介绍，青芒果从后台系统、订单传输系统、房源房价维护系统等都是自己公司技术人员所开发，但从整个行业的产业链来讲，青芒果还有很多事要做。据透露，未来青芒果还将按照用户到一个目的地的需求为，来拓展一些相关的产品线，如推出保险、门票、玩法推荐等。