天下房仓：助力酒店批发商实现线上销售

　　【环球旅讯】（记者 姚健君）中国酒店业落后的信息化现状能为创业者带来什么市场机会？GDS？不是，OTA的规模优势和先发优势让在机票分销领域内占据绝对垄断优势的中航信都倍感吃力，势单力薄的创业者就更别说了。PMS、CRS？也不是，对酒店来说，极高的转换成本意味着酒店要转换服务商的难度也不小，而对于创业公司来说，从此领域脱颖而出的几率就太低了。

　　但是，有一个市场空白被人忽略了——酒店在线预订领域近几年的快速发展，使得以前为人所忽视的线下批发商的价值被OTA巨头们所重新认知，近两年来，深圳捷旅、上海大都市、海南星海假期、香港华闽等国内主要的酒店批发商都相继被主要OTA投资入股。但全国各地仍然活跃着数量众多的酒店批发商和包房商，他们虽然在局部市场拥有产品和库存优势，但其中的大多数公司的交易方式还停留在使用Excel表格管理库存、打电话、发传真等人工操作阶段，使得旅行社与线上分销渠道之间存在着效率低下，信息不透明的现状。

　　成立于深圳的天下房仓（以下简称“房仓”）正是瞄准了这一领域——为那些没有资源和能力独立研发系统的酒店批发商和包房商提供电商化改造的技术支持，并为他们搭建在线分销平台。房仓创业团队来自于国内著名的在线旅游公司，酒店批发商和旅行社，在酒店在线分销技术、系统对接、客户体验优化等方面有多年的研发和运营经验。

　　酒店批发市场与OTA市场份额相当

　　据房仓总经理许青介绍，旅行社等酒店批发商在酒店分销市场占据的份额不比OTA小。他向记者简单地测算了酒店分销的市场构成：以交易规模计，OTA占整个酒店销售市场的20%左右，剩下的80%多是通过酒店直销或线下的方式分销，其中一半可能是通过酒店直销的，再减去差旅市场带来的酒店预订，保守地估计旅行社、包房商占据酒店分销市场20%的份额。

　　据中国饭店协会最新数据显示，我国的住宿企业已经超过28万家，其中七成为单体酒店。因为单体酒店的直销能力较差，所以批发商占据酒店分销市场的份额会大于许青的测算数字。

　　如上文所述，在中国的酒店分销产业链上，批发商是一个举足轻重的力量，他们通过买断掌控酒店的部分客房资源，由于产量集中于少数酒店，他们对于这部分酒店拥有着极强的议价能力，在线下的区域市场，其渗透力也极强，但由于缺乏技术系统的支持，他们的线上分销效率和跨区域扩张能力都受到了极大的限制。

　　搭建平台的“三部曲”

　　房仓联合创始人兼运营总监吴晓文认为，房仓最大的价值就是用低成本的方式把批发商做生意的方式从线下搬到不受地域限制的线上。房仓对这些批发商客户进行电商化改造的第一步便是将其产品库存数据在线化，将客户自身的E-BOOKING或产品数据与房仓API对接，为客户的产品数据提供不同的功能模块管理。从2013年10月上线至今，使用房仓在线库存解决方案的旅行社或包房商已达15家，其中包括深圳旅游集散中心、春秋国旅、爱游国旅、得意订房等，提供了全国182家城市的超过6000家酒店的产品库存资源。“房仓提供的产品大部分都是预付的产品，因为旅行社大部分都是做预付交易的”吴晓文说。

　　当库存端积累了第一批客户资源后，房仓按计划于今年2月推出了酒店在线分销方案，为这些批发商客户提供分销通道服务。这是房仓对批发商客户电商化改造的第二步，将他们之前走线下的同业分销渠道在线化。旅行社同业之间往往存在大量的酒店客房资源交易需求，以前是通过人工的方式进行交易，现在通过房仓提供的通道对接服务，将交易以在线B2B 的高效方式进行。据许青透露，现在使用房仓端对端系统交易的批发商也达到15家，交易额单月已突破1000万元。

　　这时，房仓的平台价值开始凸显，为满足客户的更多的分销需求，房仓还为客户提供了B2C渠道对接服务——旅行社可以通过淘宝、去哪儿、微信等渠道销售自己的酒店产品。除此之外，批发商还可以通过OTA渠道进行分销。据吴晓文透露，目前正在跟OTA接洽，让他们开放API接口和房仓系统对接，因为房仓很多的供应商都会与OTA合作。他介绍，未来接入房仓系统的分销商的类型会越来越多，商旅公司、在线旅游网站、甚至个人代理都可以成为房仓的分销商。“不过，他们在接入房仓的库存系统前，必须征得供应商的同意。因为每家供应商的房仓系统是独立开放的，房仓只提供通道的对接服务”吴晓文说。

　　中立的第三方库存

　　许青表示，在国内并未看到与天下房仓模式相近的竞争对手。谈到与深圳捷旅“房掌柜”系统的差异时，他表示，捷旅是一家批发商，它的优势是有很多直签酒店资源，而房仓没有选择与酒店直签，产品都是由批发商提供，所以能保证平台的中立性。对批发商来说，捷旅仅是一个与OTA一样的分销渠道，房仓则是由他们自己完全掌控的渠道，客户资源、定价和渠道管理都由他们自己掌控。

　　因此，房仓目前的收入来源并不是来自于批发差价，而是全部来自系统的使用费。房仓采取两端收费，一端向供应商收费，一端向分销商收费。费用从每年5万到10万不等，按照功能版本或流量来收取。据许青透露，预计今年接入房仓系统的供应商和分销商将达到100家，营收规模会有很大的增长。

　　谈及房仓面对的最大挑战，许青认为是“房仓如何适应不同类型客户在不同的业务场景，对不同旅行元素的支持”。他解释，不同于面向终端消费者的零售，从事酒店批发的旅行社业务线很长，他们的客户有很多类型，他们的业务会有很多不同的特点，因此不同的旅行社会有很多不同的需求。“房仓在为他们提供服务时，怎么在标准化服务和个性化需求之间寻找平衡，是我们的挑战。”许青说。

　　目前，房仓的平台价值是通过不同客户间的通道对接实现的，并没有完全开放中央库存数据，因此，平台的交易功能受到限制。不过，许青透露，未来房仓会继续增加海外酒店、票务和自由行产品，为旅行社提供众多不同旅行产品的动态打包销售系统支持。库存产品线丰富后，房仓将向开放平台迈进，但许青表示，未来不会进入渠道拓展的领域，房仓的技术服务商的定位很清晰，它的价值就是为传统的旅行社或者传统资源的供应商与线上分销渠道或者平台之间，打造一个互联互通的网络。