AA拼车：如何打造靠谱的拼车服务?

　　【环球旅讯】（记者 姚健君）尽管存在着巨大的市场需求，但由于可能涉及非法运营，拼车在中国一直处于法律上的灰色地带，而且由于用户对这种服务安全性的担忧，拼车在各地的发展也是不温不火。但值得注意的是，北京市《小客车合乘指导意见》近期的出炉，让合理分摊费用的拼车行为有了合法身份。拼车政策的明朗化，为AA拼车带来了福音，这家位于重庆的创业公司已在拼车市场耕耘3年，一直在探索适合中国用车出行市场成熟的拼车模式。

　　切入长途拼车打造交易闭环   

　　与现在很多新进入市场的拼车应用不同，AA拼车在运营初期选择了长途拼车作为切入点。公司创始人兼CEO沈利川认为，长途拼车的需求痛点清晰：每个长途出行的车主费用大多在200元以上，所以会更倾向于通过与人拼车降低出行成本，而且长途出行是计划性出行，对车主来说，他会提前发布线路和出行时间，这就有足够时间去招募有相同目的地的拼车者，匹配率较高，拼车成行的确定性强。

　　另外，长途拼车也为AA拼车在短时间内建立了交易闭环。AA拼车将拼车产品设计成一种预付的模式，乘客预订线路成功后，需要先把拼车的费用在线支付给平台，“因为长途拼车单次金额较高，无论是车主还是乘客都希望有第三方平台提供交易的担保，不会轻易绕开平台进行线下交易，所以它的线上交易需求很明显” 沈利川说。

　　AA拼车提供的担保服务有两层含义：首先，可以保证乘客预付费用的安全性；其次，因为长途拼车，从预订到乘坐有一个比较长的时间间隔，期间可能发生乘客退订，造成车主潜在收益的损失，而预收费用能起到抑制乘客爽约的作用。如果乘客退订，则要扣除一定比例的违约金，这对车主也是一种保障。而针对司机爽约的问题，AA拼车则联合平安保险打造了一款“爽约险”，乘客可以在司机爽约后得到价值20元的赔付。

　　交易闭环的建立是拼车平台商业模式产生现金流的关键一步。在特殊时期（节假日期间），长途拼车的业务量是很大的，线上交易为AA拼车带来充沛的现金流。据沈利川提供的数据显示，今年春节假期40天，平均每天在AA拼车平台达成的交易有15万单，平均一单的成交价格在68元，能形成1020万的现金流入（15万*68=1020万）。

　　同城拼车匹配率为20%

　　不过，长途拼车的频次较低（普通人长途出行的频率不会太高）影响了这种现金收入的稳定性。而且只做长途拼车也无法将积累下来的用户资源进行充分变现。所以现阶段，AA拼车团队已把运营重心放在了频次较高的同城拼车上。

　　但是要使同城拼车的业务开展得顺畅却绝非易事。相比长途拼车，同城拼车的匹配率低。沈利川透露，现在AA同城拼车匹配成功率约为20%。“虽然与国外同行Lyft、BlablaCar等持平，但却并没有满足国内拼车用户对拼车成功率的期望。”沈利川说。

　　作为一个C2C平台，AA拼车连通的是车主端和乘客端的用户，要达成某个线路的拼车交易，必须满足双方对地点和时间的要求，而且两边都是C端用户，双方都对价格敏感，有时甚至对方的性别都会影响交易的达成。

　　归根到底，拼车匹配率低都是因为可供匹配的对象数量太少了。虽然目前AA拼车的月活跃用户有270万左右，但在规模庞大的用车出行市场，这样的用户数量有点杯水车薪。

　　草根式的“地推”

　　平台模式要运转顺畅绕不过建立海量的用户规模，而用户规模也是AA拼车门槛建立的关键，沈利川透露，AA拼车下一步的重点是快速扩张司机端的数量，让平台上有充足的可提供拼车服务的车辆。

　　AA拼车于去年12月开始实行了平台全免费的政策，取消了之前向司机收取订单款项5%的服务费，沈利川希望通过免费策略招徕更多的车主。

　　企业的内部车辆也是沈利川发掘汽车资源的地方。目前，AA拼车已开通企业拼车平台，由AA拼车直接跟企业谈。沈利川透露，现在已经有了1600家企业用户。AA拼车为这些企业的员工提供上下班接送服务，而企业的内部车辆和员工自备车也已成为AA拼车的车辆资源。

　　AA拼车今年也会在线下推广方面投入更多的资源。沈利川和他的创业伙伴想到了小区的物业。物业人员每天都面对进出小区的车主，而他们工资不高，让他们成为AA拼车的兼职推广人员是一个低成本的推广方法。而在这些推广人员之上，AA拼车会在每个城市都会发展一个代理商，负责运营当地的同城拼车业务，也就是去管那些推广员和小区物业。

　　沈利川表示，拼车做得更多的是本地化的服务，所以代理商的作用很重要。目前AA拼车在全国50个城市开展了拼车业务，一线城市已全部覆盖，二三线城市正在逐步渗透，已发展了12个城市的代理商，今年的渠道策略和战略布局也会加快，会在北、上、广、杭等城市进行大力推广，其他二三线城市以发展代理商和推广员为主。

　　沈利川还表示，今年5月过后，AA拼车会陆续投放12个城市的代理手上的车（之前因为政策未明朗，这些车未全部放上AA的平台上），再加上企业的车，将占AA拼车车辆资源的1/4左右，达到20多万之多，他乐观地估计这会将AA的拼车匹配成功率提高30%。

　　撮合双方议价分歧

　　除了线下的推广，线上的用户体验也是AA拼车团队不敢忽视的地方。沈利川明白，同程拼车，特别是上下班拼车，拼车人之间一旦形成长久的合乘关系，容易越过平台，自行交易。

　　所以为了提高用户的黏性，拼车用户的用户体验必须提高，并提供一套线下交易无法实现的保障。“平台提供的保险、议价、电子协议、拼车券等有价值的功能，都是让用户在进行拼车时安心的东西”，沈利川说，所以他不太担心这个问题。

　　为解决车主和乘客对各自承担的拼车费用分歧过大的问题。沈利川透露，将在4月底推出的AA拼车新版APP会有一套新的议价机制，会极大提升用户对拼车的体验。这套机制主要是通过问答环节，让用户在预订线路时需求表述更明确，特别是让两端用户议价更接近。因为不同城市、不同人对拼车费用的心理预期不尽相同。所以，AA拼车为各城市提供了不同的线路价格算法作为参考，并根据出行高峰对价格算法作周期性调整，更好地使拼车双方对分摊费用达成共识，提高拼车匹配率。

　　智能手机的迅速普及也在一定上推动了AA拼车的预订量增长。据沈利川称，目前AA拼车平台的日均成交在3.8万单左右（非节假日），来自移动端的订单接近3万单，移动端的交易正在以每月15%的环比速度增长。

　　随着对私家车拼车政策的松绑，拼车应用市场正迎来越来越多的猎食者，在商务租车领域积累下众多用户资源的易到用车也在近期进入了这个市场。谈到这个竞争对手，沈利川说，“拼车是一个屌丝市场，易到的用户人群不是需要拼车的屌丝，暂时应该没什么冲突。”除易到外,58同城也已推出拼车应用。笔者在安卓应用市场搜“拼车”关键词，搜索结果显示有8款拼车应用。可以预料，AA拼车面对的对手将会是越来越多的成熟互联网公司，能否快速建立起对手难以跨过的产品门槛对这家已在拼车市场耕耘3年的公司将是生死攸关的事情。