正确认识旅游B2B与渠道的关系

　　【环球旅讯】（特约评论员 张力）随着近来国内旅游行业B2B 的不断兴起，行业讨论也十分热烈。但具体到每一个业务参与者，我们还是可以发现有许多人对于B2B与渠道之间的关系不是十分清楚，有必要做一个较为详细的梳理。

　　第一、B2B与渠道不是一个商业模式

　　目前市场上的旅游百事通、宝中等采用的是渠道运营模式，是B2B2C。这种商业模式的内涵是渠道主动采购及组织产品，针对产品进行销售推广，通过门店把产品卖到消费者手上。

　　而现在市场出现的欣旅通、旅景、旅游圈等采用的是平台模式，是B2B。这种商业模式的内涵是聚合供应端和销售端，打破信息不对称，通过建立生态圈促进和便利双方的交易。

　　第二、渠道着力C端，平台着力同行

　　渠道模式是否成功关键看你能否把供应商的产品卖出去，而能否卖出去则是要看消费者对渠道品牌有多高的认可度。在散客化的今天，渠道商不能再简单依赖门店靠关系来营销单位客户，而是要通过对散客的需求了解，找到适合他们的产品，并用有效的手段销售到客户手上。因此，针对客人的营销，提升品牌在C端的粘稠度，是渠道应该着力的地方。

　　平台模式则不同，平台模式考验的是对同行买卖双方的聚合力。能否聚集交易人气，提高活跃度，这是平台成功的关键。因此，平台的着力点就在于系统的技术打造、各种规则制定、以及生态圈建设上。

　　第三、渠道商、平台在对供应商的价值提供上是完全不同的

　　渠道商给供应商提供的价值在于把供应商的产品通过门店销售出去，这是一个主动推广的过程，包含有产品选择、产品包装、广告营销推广等。同时，渠道商还为供应商在收款、售后方面提供服务。这一系统的动作包含两层内容：一是主动的营销行为，二是双方的交易契约关系。

　　平台带给供应商的价值则主要体现在如何让他的产品被更多同行买家知晓，以及平台系统工具对他在销售管理效能提升上。供应商与平台之间不存在上下游交易关系。

　　第四、供应商进入平台不等于进入了渠道

　　平台与渠道是处于两个不同的业务层面。平台在渠道之上，渠道可以在平台上选择供应商的产品进入渠道销售，但是前提是供应商必须遵守渠道的交易规则，因为正如我前面讲到的，供应商与渠道之间有交易契约关系。不同的渠道可以从同一个平台选择产品，但是都会有自己相应的契约来约束供应商和渠道。因此，不是在平台上放产品，就一定能够进入渠道。

　　第五、B2B平台发展可以促进渠道的自我完善

　　目前国内B2B发展迅速，这会给行业提供更加高效便捷的交易手段，信息不对称的时代结束了。以往渠道运营商在日常经营中，往往自觉不自觉的扮演着平台商的角色，眼睛总只盯着供应商和门店（有些连这两端都盯得不仔细）。忽略了市场、客人对渠道品牌的认同度，忽略了客人需要什么样的产品，忽略了客户关怀。而B2B平台的广泛兴起，促使我们反思渠道本来的商业模式，反思我们应该更加看重什么，反思什么是渠道的核心竞争力。这将会促进渠道的自我完善，使渠道得以在平台的推动下发展到一个新的阶段。

　　总之，正是因为两者的商业模式不同，才造就了渠道应该更看重对C端的品牌影响力，而平台更看重对业内的聚合力，从而最终形成消费者想旅游找渠道，同行想做旅游找平台的格局。