CEO访谈：锦江酒店之路

 　　李超：下面介绍第一位演讲嘉宾锦江国际酒店管理有限公司CEO张晓强先生，有请张总，大家欢迎。

　　李超：张总在锦江20多年了，您从锦江集团管理经济型酒店和餐饮业务的位子上，到挂帅星级酒店管理公司这边已经半年多了，工作内容方面最大的差异是什么？您最多的时间是花在了哪方面？

　　张晓强：我在锦江股份工作近两年多，锦江股份以经济酒店和餐饮作为核心业务，是在上海上市的上市公司。以前是锦江之星为主，现在多品牌发展，现在变成有限服务当中往上发展是锦江都城，商务品牌，锦江之星，收购了一个金茂快捷，百时快捷，白玉兰和锦江都城进行再次组合。

　　那时候在锦江股份工作的时候，感觉高星级酒店高贵大气上档次，高大上，白富美，我在这边工作半年多，感觉像剩男剩女，就点像“剩斗士”，在忐忑当中有焦虑。我相信在座很多从事高端酒店的也会有这方面的感受。

　　李超：您会感觉到竞争压力更大吗？

　　张晓强：当然，经济型酒店，很多人看不起，用现在话说，住宿比较低端，屌丝经济，形成强大的需求和市场力，证明经济酒店在过去十年当中，有快速成长和发展。我相信在未来十年也是非常快速的成长和发展。但是对高星级酒店确实面临转型和创新，有压力。

　　李超：锦江现在属于国有控股企业，现在这么多的酒店市场，有这么多的外资民营，各种各样的资本在进入市场，对锦江来说，在上海你们酒店都属于旗舰店，历史非常悠久。对你们来说，锦江优势在哪里，或者锦江有哪些包袱？

　　张晓强：锦江也不能说是非常严格意义的国有企业，从以前的行政现在过渡到走到市场化，现在企业治理下的工作公司，集团下面有4家上市公司，涉及酒店板块的是一家在香港上市，一家在上海上市。它的很多运作面对投资者，面对市场化的语言。刚才李总的问题，不可否认有国际痕迹在里面，但是是循序渐进的过程。我们从事酒店这么多的实践，服务的经验，是我们的优势，包括锦江资源，资本，包括锦江的文化，它的历史，是它非常有利的资源。至于包袱的话，是一些不足，我觉得我们锦江在互联网经济时代下的一种互联网思维，或者大数据思维，这些基因有待提高的。包括我们对一些资源，锦江有时当中有很多资源，对于资源整合协同，这也是应该提高的。包括我们机制体制，很多人也会认为，像从国有企业到上市公司，和外资民营的比，这点我们有软肋的地方，这是我们在未来三到五年重点突破的地方。

　　李超：最近半年花时间最多的几项工作是在哪些方面？

　　张晓强：讲到时间的话，小时候有篇朱自清的文章叫《匆匆》，那时候读的很美。现在一讲时间去哪里了，觉得恐慌，这半年时间过的非常快。锦江这些调整和重组，集团有非常清晰的战略和实施路径，对于我和我的同事在实施过程中，我们把一些方案推进的更加落地，更加有效。聚焦的还是在品牌方面，品牌梳理，包括标准流程的梳理，有一个调整，人才培养是我们重中之重工作，我们的系统，关于系统平台这块，我们现在有非常优秀的，像锦江电商团队包总和他的团队，和业务对接的工作之一，也是比较重要的，花的时间比较多。

　　李超： 刚才上面有一份图表，三公经费，对高星级酒店的影响，你能不能跟大家分享对你们的影响主要体现在哪些方面，在产品营销策略方面，有哪些调整对策在做在准备？

　　张晓强：去年的“八规六禁”是始料未及的，影响到所有的行业，当然经济行酒店或者有限服务波及比较低，甚至有利好的趋势。对于像大城市，北京上海包括二三线城市都会波及。在客房，我们住宿率，包括餐饮消费大幅下降。应该说在一月份下降最厉害，我们客房住宿率最低下降到20%，包括餐饮也有近15%到20%的下降，但是这一块也未必都是非常均衡的。我认为北京受影响应该比较大，上海影响主要在去年，今年第一季度逐步减轻了，而且在我们今年上海自己投资酒店当中，今年第一季度客房经过二月份和三月份，在最后第一季度客房比去年同期有增长，而且比预算有增长。餐饮这块影响最大，但是我看现在酒店在四五月份，像一线城市基本接近去年同期。这些数字变化，有些策略调整，这次公款消费影响让酒店彻底地抛弃以前依赖的拐杖，很重要的来源之一。把我们推到市场当中，直接面对顾客的需求当中来不断调整。有些调整是价格策略，有些是产品问题。

　　我认为高星级酒店，公款消费是其中一个因素，另外我们长期的行业快速发展，积累这么多的高端星级酒店，本身是长期供求关系的问题，长期的发展和短期矛盾之间叠加，有结构性的问题，有政策方面的影响，包括宏观经济的影响，综合起来会对酒店的影响，在一段时间比较凸显。市场总归还是归市场，有些东西的调整是通过供求关系，通过比较理性的规范消费，让酒店管理方和酒店业主投资方对这方面做出调整。

　　李超：你们有没有刻意的，在产品和策略方面，针对散客化的趋势做方向性的调整？

　　张晓强：上海锦江饭店是老饭店了，锦江饭店在过去几年当中，像包房贵宾厅，锦江小礼堂，至少每人消费600到800才能进去.现在在300到500，而且我们提供非常丰富的服务，让顾客更有价值感。这个酒店今年从二月份到五月份呈现增长趋势，这就意味着调整无论是产品和规划，是有效果的。

　　李超：刚才谈到有关渠道方面，您从管理经济型酒店，到现在管理全服务酒店，您半年在锦江，销售渠道构成有发生哪些变化。现在OTA越来越强势，你们来说是不是在这方面有压力？现在OTA都快成一家了，昨天有人开玩笑，再来开会就是携程一部，携程二部，携程三部，还有人说把环球旅讯搞成内刊，开玩笑。你有没有看到哪些变化，有压力吗？

　　张晓强：我七八年前在酒店做总经理的时候，随着OTA的快速成长，变成举足轻重，那时候市场上有一片声音，OTA要挟持锦江，OTA挟持单体酒店，大家要不要联手起来，这是极左极右的想法。无论我在酒店做总经理，或者管理公司，我始终认为直销分销，存在必然的合理性。包括现在我认为OTA是我们非常重要的战略合作伙伴，就规划而言，在过去的两年当中，2013和2012年，我们在OTA上没有任何变化，略微有一点点下降，应该说持平。锦江的直销增长非常之迅猛，当然我们的锦江，2013年和2012年相比，官网直销增长70%，直销当中有锦江官网，有我们的在线企业，包括会员预定，全球大客户。尤其在2013年，我们全球FIP有370家，比2011年翻了两番，2011年有100出头，这是基于新加坡设立的销售办公室，在日本设立销售办公室，包括在香港设立销售办公室，支撑这些工作的推进。

　　还有非常可喜的，我们忠诚客户计划，在这次会议资料当中，我看有这个资料，这是我们2012年4月，锦江电商组建以后，作为战略性的步骤，来推进这项工作，经过两年左右的发展，我们现在有1400万会员，涉及了全服务和有限服务的酒店，包括注册、旅游、产生的消费积分，可以在奖励住宿方面、餐饮、旅游、租车、修车、飞行旅行的兑换，包括其他方面的互动，做的非常有意义，而且给客户创造非常好的体验。这块已经成为我们非常举足轻重的销售渠道之一，而且也为我们作为品牌输出，为我们的业主看到锦江使用锦江品牌的价值，这是我认为是非常可喜的。

　　李超：从酒店供应商的角度来讲，传统的OTA渠道角度和分销渠道给客户带来最有价值的是什么？

　　张晓强：仁者见仁，智者见智。我认为OTA也是非常重要，但是不因为OTA我们不做我们自己的应该做的事情。OTA如果给客人创造价值，我相信OTA一定不断的推进这方面工作，对直销自己品牌方来做这方面，我相信我们不断面临创新过程。

　　李超： 刚才聊到我们都是属于60、70年代的人，现在有很多新型人类，千禧一代，前两天跟您聊天，谈起来咱们下一代的需求方面变化。您作为酒店高层管理人员，您在这方面看到新一代的旅行者，他们在需求方面具体有哪些变化，对您有哪些挑战？

　　张晓强： “千禧人”的需求，刚才李总上像我们60后、70后，大叔时代的，我认为有区别，但也未必。刚才李总说，这种方式的改变，我本人现在度假的时候，通过不断搜索不同的网站，它的房价，会通过搜索去选择机票，我本人就是这样，尽管我是60后的。不单千禧年代的是这样，我们大叔年代的也是。他们的需求，我相信刚才在介绍当中，已经阐述很多，对我们这些思考来说，对于酒店而言，确实会考虑到这方面的变化，我们现在的产品服务还是比较满足于只是住宿，只是早餐，或者床怎么舒服，远远是不够的，我们会引进更加关注健康绿色的因素。现在锦江推的，产品适合时尚文化的，包括智能方面。在个性需求，因为现在做的品牌，是充分智能和智慧的，当你在客房的行为，你的行为反应你的思维模式习惯，这些系统都能够记录，等你再次入住的时候，它能够为你原版展现，为你提供服务。

　　刚才说的，像区域方面的改变，如何利用大堂，以前酒店会把大堂做的很中规中矩，我们这代人喜欢坐在凳子上，迁徙人喜欢坐在地上。甚至未来餐馆，因为锦江有投资餐饮，我也关注餐饮，现在日本已经在做，有一家很火的牛排，全部站立着吃牛排，完全颠覆了以前吃牛排，是要西装革履的，拿着刀叉，非常讲究礼节礼仪的。这种模式在未来引入到酒店当中，用这些人的需求来改变。

　　像锦江，曾经有人问过我，作为锦江CEO如何来改变。我当时想跟他说，我改变不了锦江，真的可以改变锦江的是这个时代，是互联网、大数据，是我们的竞争对手、是我们的客户、是我们的市场，一定让锦江发生改变。

　　李超：最后还有一个问题，谈到HomeAway，Airbnb，新的住宿形式，他们的Airbnb是60万，锦江20多万，现在是你们的三倍，你认为他们是你们的威胁，或者你们有计划进入他们的领域吗？

　　张晓强：这是产品的多元化，包括商业模式多元化，最最重要的是客源多元化、需求多元化，我不认为它能够完全替代星级酒店，但是它今后有非常好的发展趋势，我一定不否认。而且因为这种模式存在，会让我们这种模式自我经营调整。

　　李超：谢谢，我的问题到此为止，下面还有6分钟时间，大家可以提问。

　　张晓强：非常感谢李总把会议放在锦江下面，希望大家在两天当中能够分享很多从业人员的经验，我本人也是抱着这个态度来参加这个会议的。

　　提问：我是来自重庆美怡86酒店的营销代表，想问一下，我们锦江这边在新的市场环境发展下，因为我们内陆城市比沿海城市酒店发展的步调稍微缓慢一点，我们内陆城市酒店比较困惑的问题，是如何面临着转型，营销方面的转型。我们锦江在这方面怎么做的？就像刚刚李总提到的渠道的变化，谢谢。

　　张晓强：重庆方面我们有一家五星级酒店，很多业主跟我们说，我们说官网产量，每年的增加，包括GDS、OTA，对内陆而言，这块捕获或者获得没有达到所公布的平均数，这是事实。我当时跟很多业主说，我相信业主也在，有可能随着内陆开放程度，有更多国外商务人士进入，包括一些度假。关键看，如果这个地区是定义为商务的，以商务为主，还是旅游目的地为主的。在这个过程中，我们现在更多采用交叉销售，把整个区域当中的，我们的大客户进行有效的整合和分享，尽可能在这个区域当中让酒店得到支持。我们有知道会对重点区域，我们的市场销售，我们副总裁陈小姐参加了，她会讲到，如何对内陆地方进行支撑，非常有明显的效果。谢谢。

　　李超：我们一起感谢张总，谢谢大家，谢谢张总。

　　张晓强：谢谢。