万迅千里马：酒店直连的新势力

　　【环球旅讯】（记者 姚健君）直连作为中国酒店分销技术的一个环节屡屡被业内人士提及，直连技术厂商近期也动作频频，而国内酒店前台系统（Property Management System，以下简称“PMS”）厂商万迅电脑软件（以下简称“万迅”）在近日宣布旗下千里马PMS与艺龙实现了系统直连，这意味着这家老牌的PMS厂商正式进军酒店直连市场。

　　日前环球旅迅记者专访了万迅电脑软件行政总裁詹瑞芬女士，试图了解这个国内PMS厂商三强之一（另外两家是石基信息、中软好泰）的直连业务发展规划。所谓直连，就是在酒店的核心管理系统PMS/CRS上打开一个接口，并通过接口与分销渠道进行实时的数据交换。

　　万迅电脑软件行政总裁詹瑞芬女士

　　做直连要拿捏好时机

　　在万迅之前，国内主流的PMS厂商已在酒店直连市场布局已久，对于万迅此时才真正介入酒店直连市场，是否有点姗姗来迟？对此，詹瑞芬表示，“直连业务很早就在市场上闹得红红火火了，大家都想做中国的GDS。2008年我们曾尝试跟一家公司合作, 把他们的预订引擎连到我们的PMS上。接口做了，但是一家酒店都没连上，最终合作的那家公司也因为没有任何收入而迫不得已关闭了。正是这些经验让我们感觉到直连是“说时容易实践难”的！我们在中国酒店行业干了这么多年, 对市场的情况还是有一定的了解。我们认为国内酒店直连的时机在当时是不成熟的。那时候很多本地的酒店连rate code（即房价代码，用来区分不同的房型卖给不同对象的不同价格）的概念都没有。”酒店对直连的认知度较低, 加上大部分PMS存在着版本太多的问题, 需要花较多的资源处理技术问题, 让直连业务碰上较大的阻力。

　　詹瑞芬透露，其实在当时的大环境下，就算酒店了解直连也未必需要这项新技术，几年前国内工资低，酒店雇人做前台核实处理订单的人力成本很低。而对OTA来说，进行直连需要投入的费用，比呼叫中心的人工还高。所以无论是酒店还是OTA都觉得没有迫切的直连需要。

　　万迅的淡定还因为进入直连市场的先行厂商并不能获得多大的先发优势。直连不单取决于酒店本身，还需要有PMS厂商的支持。最关键的是，酒店要与分销商预订系统实现直连，需通过酒店所使用的PMS系统的接口，而接口的数据标准是由PMS厂商掌握的。基本上能进行PMS直连技术服务的企业只可能是从PMS厂商衍生而成。由于每家PMS厂商都有自己的数据标准，所以每家有志于发展直连业务的PMS厂商都可以画地为牢，凭借先期的客户基础和技术垄断占领相应的市场份额。作为国内三大PMS厂商之一，千里马拥有3000多家酒店客户，覆盖了高、中档单体和集团酒店，以及酒店数量很大的经济连锁酒店集团。由于开发过不少大型的集团系统，千里马对处理大量数据的及时性及稳定性有非常丰富的经验，而这些经验对做直连有举足轻重的作用。

　　因此，过去几年，万迅一直在静待时机。智能手机的普及成为直连的最大催发因素。詹瑞芬表示，智能手机正在改变人们旅行住宿的预订习惯，很多人都意识到酒店和订房平台之间的直连在移动时代是有必要的，如果没有通过直连技术实现酒店与分销平台的数据交换，就无法实现系统数据的实时交换，没法保证订单的有效性。举一个容易明白的例子，现在用手机订房间的人，很多都是在需要入住之前很短的时间内去预订，如果没有实现直连，那么客户在半小时前预订并得到确认的订单可能是无效的。因为虽然客户得到了确认，但其实酒店是没有空房的, 原因出在系统之间没有直连，缺乏实时数据的支持。

　　谨慎平衡酒店和OTA的利益

　　拿捏好时机，掌握着一手好牌的万迅不急不缓地于2013年底启动了千里马直连项目。詹瑞芬透露，万迅花了不少资源将千里马PMS与艺龙订房系统实现技术对接。截至今年5月8日，已有22家酒店加入了与艺龙直连的名单中。

　　詹瑞芬预估今年6月底能达到50至80家，当达到100家的规模时，她认为直连的模式就比较容易去复制了。

　　万迅提供的数据显示，至5月8日进行访问当天，使用千里马系统的酒店与艺龙直连订单数量前三名分别是：北京蟹岛绿色度假村，从今年3月10日至5月8日共产生165间夜；成都正熙国际酒店，从4月17日至5月8日共产生105间夜；成都正熙E家酒店，从4月17日至5月8日共产生99间夜。这些数字看起来不大吸引, 但却是实实在在的订单。

　　詹瑞芬坦言这份成绩来得并不容易。她形象地把自己的公司比喻为酒店和OTA之间的中间人，要协调他们之间的利益是很难的事。她如此描述双方的心态：从OTA的角度说，我为酒店带来客人，酒店应该把客房库存全部开放给我；但从酒店的角度看，一家OTA带来的客人只占我每天客流的一部分，我还有其他的分销商，还有我自己的协议客人，我为什么要把全部房间都给你，我喜欢给你就给你，不给你就关掉。

　　詹瑞芬举了一个例子：有一家海南的酒店，用了两天直连就关掉了，因为它的生意好得很，房间不愁卖。

　　酒店与OTA签了协议，是不能卖高价的。以前用E-Booking的方式，由于是人工确认，酒店可以很有弹性地去拒绝OTA的订单，但现在走的是直连，房价、房态对分销平台是透明的，而且订单是实时自动化确认，酒店出于短期收益最大化的考虑，显然不希望把客房库存全部开放。

　　在考虑了酒店及OTA的关注点后，千里马提供的直连方案让客户可以灵活分配配额，例如：利用动态的、确认性的非固定配额及实时房源等不同的处理方式，平衡两方的需求，让酒店可以用灵活的模式售房之余，OTA也可以获得更多的有效房源。处理技术对接时技术解决不了的问题，需要在市场的培育过程中通过流程优化一一去化解。等到酒店及OTA双方能更好地去体谅大家，等到大家都意识到直连是会为双方都带来比手工操作更好的效益时, 矛盾就自然可以磨平了。

　　用另一种思路做直连

　　詹瑞芬认为OTA虽然很强势，但是大部分酒店的房间量是不少的，因此广开不同的渠道才是正路。为此，万迅在为千里马PMS接入OTA的同时，也在打造一个名为“马上订”的酒店在线直销平台，作为直连的另一个流量出口。

　　长期与酒店客户打交道，詹瑞芬发现，有一定规模的酒店集团，会通过建立自己的中央预订系统及会员系统（CRS及CRM）来做直销，减低对OTA的依赖，降低营运成本。但是对于单体酒店，建立自己的CRS及CRM体系是不切实际的，因为没有多家酒店对成本进行分摊。这为万迅运作直连项目提供了另一种思路。

　　詹瑞芬说：“我们客户以单体酒店居多，相对于其他的PMS厂商，千里马软件的标准化程度高，因此可利用这个优势先把原有的酒店客户联网，做成一个CRS（中央预订系统），只不过我们这个CRS不是一个酒店集团的，而是一个由千里马的酒店客户组成的跨地域单体酒店联盟。”她表示，希望通过千里马的酒店客户共享客源，降低销售成本的方式，增加直连对酒店的吸引力。

　　“马上订”直销方案包括手机端的订房Apps、PC端的直销订房网、微信端的订房公众服务号等多种方式来帮助酒店实现直销。从这三种方式下的订单均可通过千里马的直销平台实现全自动化处理：不仅客人的预订能得到实时确认，订单还会直接下达到酒店的前台系统，整个过程都无需人工处理。

　　詹瑞芬透露，万迅正在进行“马上订”后台建设工作，整个平台有望在今年6月底全部上线。上线“马上订”，意味着万迅从一家单纯的酒店软件提供商到平台服务运营商的转变。詹瑞芬坦言挑战十分巨大，因为缺乏流量和终端品牌影响力，她想寻找在终端方面有影响力的互联网企业合作，搜索引擎、社交媒体、移动APP、地图应用，都是万迅潜在的合作对象。“云技术和移动应用的进步将进一步推动酒店直连的发展，作为技术厂商，我们也要跟上步伐，越来越互联网化。”詹瑞芬说。