布拉旅行的“实验”：搭建度假酒店垂直社区

　　2012年入秋后的一个周末，徐雷自驾从上海到杭州西湖边的一家精品酒店“湖边邨”，本想和往常一样休闲放松两天，未曾想到和酒店负责人的一番聊天，成了徐雷创业的出发点。

　　负责人向徐雷诉说了在线旅游爆发式发展的大环境下酒店的困惑：一方面，在携程、艺龙这类大型的OTA平台上，度假型精品酒店不及豪华五星、经济连锁知名度高、排名靠前，销售效果不够理想；另一方面，新兴的团购平台一味压低价格，希望以性价比来吸引客流，这又会一定程度伤害品牌。如何能够既有效拉人、又带来气质相符的住客，对有点特色、追求品位的度假酒店来说，是个不小的难题。

　　这个问题，给了徐雷不小的启示，也让他看到今天已经成型的移动旅行产品“布拉旅行”，在竞争惨烈的旅游市场中的机会和空间。

　　捕捉机会：找准市场空白点

　　徐雷的团队做的“布拉旅行”是一款定位于度假酒店预订、住宿旅行分享的移动APP，从2012年开始筹备开发，2013年iOS版正式上线。这款应用的出现，是因为看到了度假酒店的市场空间，以及旅游APP中的一个空白。

　　市场营销出身，曾在麦肯锡、敦煌网等公司担任过高管的徐雷，观察、分析了市面上近百款移动旅行应用，发现和酒店密切相关的有两类产品：第一类以在路上、面包旅行为代表，主打旅行过程中的记录和分享；第二类以今夜酒店特价、快订酒店为代表，专注做商务、经济等类型酒店的查询和预定。但这两种无法覆盖典型的旅游人群对于度假酒店信息、点评查询，预定或购买，分享入住心得和感受的全链条。

　　徐雷认为，这同中国旅游市场发展的阶段相关。长时间来大众旅游多看重城市和景区，酒店仅仅承担着住宿、休息的功能，普通游客重视价格低、性价比高；高端、商旅用户青睐名气大的五星酒店。

　　但是随着旅游的常态化、人群年轻化以及地点多元化，越来越多的游客特别是白领出行时，将酒店、住宿作为考虑、抉择的第一要素。从2013年的数据来看，中国的白领游客在度假出行时，最喜欢的是三种酒店分别是：度假酒店（78.7%）、国际品牌酒店（48.9%）、精品酒店（36%），而对于经济型酒店和国内品牌酒店的接受度相对较低，分别为29%和7.3%。

　　从度假酒店市场来看，全国范围内定位于度假村、精品酒店、客栈的数量超过5000家，且主要集中于旅游资源丰富的地区，比如海南、云南、江浙沪、四川等，一个间夜的价格从300-3000不等，已经形成一个不小的市场。

　　徐雷看到，传统的OTA平台和酒店预订产品难以满足度假型酒店的推广、销售需求，这些酒店的共性是：位置和品牌分散，建筑、设计独具风格，旅游附加值高，非常适合家庭、朋友短期内旅游休闲和聚会。在与游客、用户进行对接时，这类酒店更多希望借助社交平台、移动产品，带动品牌美誉度、酒店销量共同发展。

　　新模式：商户驱动，做分享+产品

　　基于这样的思考，“布拉旅行”定位于度假、精品酒店的导购平台，做成了酒店产品推荐预订+旅行体验分享的新模式。

　　进入“布拉旅行”的界面，用户可以在广场上浏览、搜寻到目标旅游地点的用户游记、住宿分享，然后通过度假产品推荐、预订来选择想要入驻的酒店。值得注意的是，每一家度假酒店的展示页面不仅包含基本图片、酒店介绍、一间夜的价格，还有相应的美食和旅游项目优惠和推荐，用户在入住之后的详细描述和评价，覆盖了用户查找、做决策、浏览信息的整个过程。

　　除了移动客户端的出口，“布拉旅行”设立了同名的微博、微信作为用户量、口碑的出口，聚集用户接近五十万。在徐雷看来，对于酒店来说这其实是一整套的移动+社交解决方案，对用户来说，则是基于共同兴趣、价值的垂直旅游社区。

　　徐雷介绍，目前“布拉旅行”同200多家酒店达成了合作，预计今年总数会超过千家，还将拓展东南亚等境外市场的度假酒店。在推进合作的过程中，难度在于这些酒店比较分散，需要耗费不少时间成本。但好在大部分度假酒店的业务负责人态度开放，愿意尝试这种新的形式。

　　当然，徐雷在现阶段也以免费包装、基于销售进行分成的低门槛准入方式，吸引有兴趣的度假酒店进行尝试，经过去年的市场拓展，徐雷同悦榕庄、花间堂、斐文野奢等品牌建立了不错的关系，在对酒店进行描述、展示和定价的时候，他们的关系更像互相商量、出主意的朋友，而不仅是商业上的伙伴，从这个角度来看，“布拉旅行”的核心竞争力不单是酒店产品和用户的分享，还包括产品团队对每一家度假酒店优势、特点的深挖。

　　作为旅游爱好者，徐雷也认同，酒店已经成为旅行、度假的中心点，酒店挂出的一间夜的价格不仅是房费、服务费，更多地还包含度假酒店身后的自然、人文环境，这种变化也给“布拉旅行”的发展带来更大的想象空间。（文/向霜）