OTA巨头向清算中心进化的可能路径

　　【环球旅讯】（特约评论员 李彤）中国在线旅游一线企业从未掩示在金融方面的“野心”，但为自己树立的榜样却是难以跟随的。梁建章表示携程的对标公司是美国运通。这家市值1000亿美元的公司创立于1850年，1891年发明的“运通旅行支票”被公认为“与美元一样可以在世界各地使用”。 

　　如今哪里找124年前“蓝色的大洋”，美国没有、中国更没有，各大银行和BAT们怎会坐视？ 

　　所以，即使携程、艺龙或去哪儿（也许还有同程）们对标的是美国运通，也得走曲线，从商家而不是消费着手。一是因为消费者的需求相对标准化，容易被银行及互联网金融玩家一网打尽；二是因为中国金融体系对中小型企业提供的服务差强人意，其中蕴涵的机会更多。   

　　在线旅游老大还在“练手” 

　　在2013年互联网理财热潮中，携程推出的“携程宝”很快被明眼人识破：根本不是理财产品而是储值消费卡。好比办花500元办了张有效期一年、面额1000元的美容卡，却说“年化收益率100%”。 

　　2014年5月，携程又推出“涨程宝”，在预付卡的基础上增加了两项理财功能，一是与携程股价挂钩，二是有6%的年化收益保底。具体算法是：携程股价涨幅超过6%的部分除以二就是涨程宝年化收益率。假如携程涨了24%，那么涨程宝收益率就是9%。 

　　“携程宝”没有新意且存在误导，“涨程宝”又过于新颖了，携程在“金融”领域的两次练手只不过多卖出一些预付卡，让常旅客得到些小实惠而已。 

　　携程们要想在BAT当道的江湖里实现自己的金融梦，一定要把自己有而BAT没有的优势发挥出来，那就是每年上千万酒店间夜的分销能力。   

　　君子惠而不费

　　 一般情况下，酒店每隔五年要重新装修一次。假如装修预算为1亿元，酒店自有资金5000万元，需从银行贷款5000万元，还款压力不小。而且，酒店可能通不过银行的贷款审核。

　　携程（或艺龙、去哪儿，以下相同）对该酒店受欢迎程度，每天有多少客人了如指掌。在确保风险可控的条件下，向银行承诺替酒店还本付息并按约定获得酒店客房资源。假如客房零售价为450元，携程获得50元佣金（相当于以400元拿到、以450元卖出）。帮酒店融资以后，在零售价不变的情况下，携程可以主张100元佣金。如果酒店有500间客房，每天给携程100间（假设酒店不愿过度依赖携程，只拿出20%的客房），每间350元，一年按300天，5年总计15万间夜，作价5250万元“买”给携程。后者在5年内分销这15万间夜，在偿还银行贷款后，可获得1500万元毛利。 

　　携程参股酒店或链锁酒店为的不就是锁定资源吗，但那样做资金消耗量很大。子曰君子惠而不费，用上述式方签下100个城市的100家酒店，每家5000万，相当于用50亿锁定了一批优质资源，每年可获毛利3亿元。

　　2013年，携程房酒店预定超过4000万间夜，每天平均100万。分销100家洒店的1万间夜非常轻松。 艺龙2580万间夜，去哪儿也超过2000万间夜，每年分销1万间夜都谈不到什么压力。

　　根据环球旅讯李总提供的信息，分众传媒很多年前就和酒店搞过“客房换广告”。但分众需要通过分销商才能把房间变现，而酒店对单一的楼宇广告展示并无多大兴趣，合作早已不了了之。分众当年的这个举措，意在市场推广，不是想搞金融。    

　　金蝉脱壳 

　　在线旅游经营的一大特点就是代售，不给自己造成资金压力和风险。上述模式虽然没花一分钱，却为100家酒店承担了还款责任，肯定是有风险的。此外，能够从银行拿到的授信额度也是有限的，想进一步扩大规模，要想其它办法。 

　　经过一段时间的探索，拿到实际运营数据后，可向国内、国外推出信托基金产品。具体做法是：把100家酒店未来5年1500万间夜的收益权包装成信托计划，交由独立信托基金管理。向酒店收取间夜及向银行还款的主体变为信托基金，携程变身为信托基金的分销渠道，不再承担还款责任。    

　　金蝉脱壳之后，携程可以放手大干，推出多品种、多批次信托计划，诸如“五星酒店信托第三期”、“经济酒店信托第二期”、“热点城市渡假酒店信托第六期”等等。   

　　在海外，资本市场更青睐固定收益类金融产品，而中概公司则以发行股票为主要融资方式，供需之间存在脱节。中国旅游市场潜力极大，据艾瑞咨询估计2016年中国旅游行业收入将达3.8万亿。由携程背书的信托基金让海外投资人以极低的风险分享中国旅游行业的增长，会受到主流资金（特别是那些规模超过千亿美元但对风险极度厌恶的养老基金）的欢迎。 

　　在国内，“携程宝”将获得坚实的收益来源。余额宝在相当程度上是靠天吃饭，年化收益率已跌破6%。而以酒店间夜收益为基础的信托产品实现10%年化收益有相当的把握。 

　　随着旅游业向纵深发展，旅行目的地必然日趋分散，欠发达地区住宿接待能力将面临极大压力。在线旅行巨头利用信托工具，从国内外募集大量资金资助经营管理能力强的酒店管理集团进行跨地区扩张。   

　　逆向拍卖 

　　掌握了大量客房资源，可以试水Priceline的“Name your own price”模式。

　　该模式是这样的：对价格敏感而对出行时间没有精确要求的用户，报出目标城市、入住时间段、酒店星级、愿意支付的价格并确保“携程宝”余额充足。比如“11月、三亚、2天、四星酒店、每晚500元”，如果携程宝余额不低于1000元，则申请有效。在一定时间内（24小时或48小时），携程接受这个报价，将为用户预定酒店并从“携程宝”划走1000元。用户反悔可以委托携程二次拍卖。但要支付手续费，且不保证拍卖成功。这就是所谓的“逆向拍卖”或“买方定价”。 

　　根据Priceline的经验，逆向拍卖模式可以很好地保护酒店的品牌及价格体系，美国4､5星级酒店是其主要供货商。因为大众看不到任何报价信息，只有成功拍卖到客房的那一名消费者，才能够看到酒店名称和价格信息，途牛的“旅游产品特卖”则没有这种优势。标价1000元的五星酒店，让客人知道可以只花200元入住，品牌形象会大大受损，还不如让房间空置（往海里倒牛奶、倒葡萄酒的原因与此相似）     

　　以独创的模式为出发点，Priceline发展为市值640亿美元的巨头，业务涵盖酒店、机票、租车，旅游保险领域。值得一提的是，Priceline通过申请知识产权有效地阻止了模仿者，但法律保护将于2018年到期（中国法律不支持以商业模式申请知识产权）。 

　　“买方定价”可以带来前所未有的娱乐性与趣味性，除酒店客房以外、景点门票、电影票（共同特点是“保鲜期”短、过期作废、边际成本极低）都可以成为拍卖标的。如果和唯品会、聚美优品的“闪购”模式相结合，每天定时“Name your own price，会赢得无数年轻用户。     

　　清算中心 

　　如果说中国银行体系对个人用户服务的严重不足，为支付宝崛起创造了条件。那么这个体系对旅游产业服务的不到位则是携程们的机会（在金融业高度发达国家这种机会要少得多）。

　　未来的酒店，不只是装修，任何需求都可以用客房来换：买几辆豪华大巴接送客人、把整个酒店的地毯换掉、不想自己洗床单被罩了……都可以用间夜换。类似地，景点可以用门票、租赁公司可以用车辆服务换到自己想要的东西。在线旅游巨头成为旅游产业链中各种资源、服务提供者的清算中心，各种资源的期货、现货及丰富的衍生产品都可以在此交易。