航班管家王江：旅游的边界正渐渐变淡

　　今年GMIC大会的时候，航班管家CEO 王江做了个分享，笔者觉得他的想法和自己有不少相似之处。和他聊完之后发现，虽然已经是三个孩子的父亲，但他对90后的消费态度和需求了解甚深，而年轻人则代表着未来。所以他认为未来的旅游应该是什么样的？从航班、酒店、高铁这个看似红海的领域切入之后，能在何处挖掘到更大的商业价值？下面是和王江的聊天内容，可以大致反映出他对产品和未来的思考。

　　记者：我觉得你们选择的产品方向（航班管家、快捷酒店管家、高铁管家三个产品）很有意思，平常我和一些旅游行业的创业者聊，大家都觉得机票和酒店两个领域的需求已经被挖得很彻底了，最后只能打价格战拼谁更低价没有什么机会，但为什么你们偏偏还是选择围绕机票和酒店做服务？

　　王江：我觉得这里面有两个概念。首先，是卖机票和酒店真的不挣钱吗？其实现在虽然机票和酒店的利润变薄了，但是它们的利润总额依旧非常之大——比如机票行业的佣金是3%，也就是说按一张机票1000块来算，携程去哪儿每天可以出十万张票，仍然是高收入。所以在商业化上机票、酒店是有价值的，卖别的东西都不如卖机票、卖酒店（挣钱）。

　　第二点，我们明显不是围绕机票酒店在做服务。在携程、去哪儿、航班管家三大产品里，我是唯一不以卖机票卖酒店为核心的企业，我们是提供服务的企业，卖机票和卖酒店只是我们服务的延伸。因为我们给用户提供航班服务、提供机票查询，所以用户说我都在你这儿查了票，你干脆让我在你这里（把票）买了。

　　我们是希望帮助用户做出行决策的，你帮助用户做决策、引导交易、解决他的麻烦带来幸福感，这个是我们应该做的事情。而引导了交易可以获得适当的利益。

　　但是我觉得未来我们肯定会有更大的收入，是现在看不到的，这会比现在的保险、旅游产品、景区门票都大。我给你举个很极端的例子，比如以后说航班管家每天卖出几辆车都有可能——这取决于你是不是抓住了用户，获得用户的信任，你是不是在合适的时间、空间去帮助用户获取信息？

　　比如说现在很多提供租车服务的公司在和汽车厂商合作，像易道用车现在就专门和Volvo合作，通过乘客乘坐Volvo去提升用户对Volvo的了解——我自己坐过几次Volvo觉得这车不做，诶，我可能就会买。甚至还有可能厂商会提供更激进的策略，比如接机的时候让司机把车开到机场，然后接着就让你自己开，你开好了再告诉我。所以汽车的销售也越来越场景化了，不再是摆在4S店里，销售人员拿着宣传单和你说功能是这样这样，你只能问问新皮子的味就得决定要不要买了。

　　所以我们所看到的市场，从现在看起来，要远远大于携程和去哪儿。如果我能把我设想中的东西都做出来，可能都不知道最后我们会做成一家什么样的公司。现在大家知道的我们是一个小的移动旅游的公司，很有特色，但我也不知道未来半年或者一年公司会变成什么样。

　　但是我知道我们所有的小的产品都是在一个大的格局底下进行，对未来我们看得越来越清——知道大概是这么一张桌子，我们现在只是在桌子的一角，但已经大致能明白这张桌子不同位置上应该摆放什么样的东西，然后慢慢把它揭开。

　　记者：这张桌子会是什么呢？是旅游？

　　王江：甚至会超出旅游的概念。原来我们说旅游的时候，一定是要到外地去。但是在10年、11年我们设计快捷酒店管家的时候，就说未来的酒店消费一定大量会是本地消费。到今天，我们自己的数据、美团酒店的数据，都验证了本地消费的一个相当大的一个群体。所以“旅游”的概念变了，旅游不再是“从一个地方到另一个地方”，旅游就是生活。无关乎你在哪儿消费，只关乎你和谁、以什么样的方式去消费。

　　所以说未来我们还会不会是一个旅游公司？我不知道。旅游的边界正渐渐变淡。

　　记者：我觉得我最近看到很多产品，像周末去哪儿还有城觅，就和你说的旅游变成生活的概念很像，其实他们抓的都是未来的年轻人喜欢的消费态度和方式。

　　王江：我觉得他们做的是对的。为什么这么说呢？因为首先我们也是创业公司，虽然说起点不一样、规模不一样，但所有创业公司都应该遵循很重要的原则：你所处的市场得是一个高速增长的市场。一个高速增长的市场下才会有新的规则、新的机会。就像在我们大旅游行业，周末行这件事情已经变成一个更泛的旅游行业了。

　　所以我觉得这不是面向年轻人的，是面向未来的。当然你可以说未来是年轻人的。

　　记者：接着我还想聊一下"高铁管家"这个产品，我了解到这款产品去年四月份上线到现在，用户量已经超过了航班管家和快捷酒店管家，这个是怎么做到的呢？你们怎么总结之前的经验，把它做成一款快速增长的产品？

　　王江：高铁管家是个特别有意思的产品。其实高铁管家当时是和快捷酒店管家同时注册的，为了先占到这个名字。我们当时就想，未来一个时候，我们一定要做一个高铁管家。然后在去年4月份时，我们逐渐意识到无论是在产品的积累、用户需求的积累，还是高铁行业经过了两年的磨合，运力和服务的提升，（都到了一个合适的时机），所以我们就开始做“高铁管家”。

　　4月份我们做好准备，7月份就迎来了一个大高峰的发展。因为7月份进入雨季，大家对航班的抱怨太多了。很多人以前没坐过高铁，对高铁的印象是时间又长、火车站环境又乱。但是因为飞机的问题，高铁逐渐成为大家替代航班的首选交通工具，它是效率最高的、环境相对最好的。

　　所以过去做航班管家的时候我们还是靠感觉，现在是靠分析了。这个时候就更多地依赖设计、预测和规划的东西，每次都找到一个巨快的增长点，在一年内高铁管家的活跃用户就超越了航班管家，现在12306每出七张票就有一张票是高铁管家的。

　　我们经常会讲创业、讲产品，我觉得对需求的分析和把握是最重要的，它超越了我有一个好的产品经理，和好的时机发布、好的路径规划，瞄准方向才最重要。然后需求分析也分两方面，一方面是静态需求，这个问题是不是在、是不是没有被解决好，那么你怎么解决好？。第二个是动态的，这种需求会不会越来越大？你要把这个需求分析清楚，然后再加上一些方法论的东西。

　　记者：那从整个产品角度来说，当这个产品验证了你的需求分析，用户量逐渐变大了之后，你们会怎么去挖掘更后面的价值呢？

　　王江：挖掘价值分两个方面，一个是用户会告诉你他更需要什么，你首先要满足他们需要的东西，第二点才是说，满足他们需要的时候，是不是还有额外的服务和购买，这是商业价值。

　　我觉得有两类观察用户需求的方式——从感性到理性。用户每天的查询，他们想买什么票、他们停留在什么页面……通过数据分析就可以知道用户的行为主要集中在什么区域，很多问题主要发生在什么地方。（文/苑伶）