驴妈妈牵手B2B票管家 争抢传统渠道

彭涵 彭涵 2014-08-03 10:26:45

打通传统线下渠道会与驴妈妈的B2C产生互补效应,同时驴妈妈将为票管家提供一笔金额可观的授信,释放票管家的现金流压力。

  【环球旅讯】(特约评论员 彭涵)近日,驴妈妈宣布与一家名为票管家的B2B公司达成战略合作。驴妈妈将提供包括景点门票、酒店、自由行整个产品链给票管家,通过这一平台向线下渠道全面开放库存。

    我们很看重票管家的分销系统,线下有很多同行在用这个平台。驴妈妈CEO王小松告诉记者,他认为打通传统线下渠道会与驴妈妈的B2C产生互补效应;同时驴妈妈将为票管家提供一笔金额可观的授信,释放票管家的现金流压力。

  一个有趣的对比是,同程近期也宣布将在线下渠道有所动作:未来将以换股的形式全资收购某旅行社,以期与同程的整体战略产生协同效应。两家正在隔空叫阵的OTA选择了相似路径,一场对线下渠道的争抢拉开帷幕。

  线下争夺战:去库存 拿资源

  刚对接的第一个月,票管家就为驴妈妈带来接近500万的流水。票管家CEO黄荣告诉记者。以他的预计,这一数字拉长到全年至少会增长20倍。

  业务结构上,票管家主做景区门票与景+酒自由行产品——这与驴妈妈有天然的匹配度。作为上游采购、下游分销的运营模式,票管家将成为驴妈妈对接线下同业的一个渠道。

  驴妈妈有自己的B2B平台,为什么还需要外部渠道?原美景天下PM崔海立告诉记者,OTA自建B2B的初衷是消耗自己的库存。

   说白了,驴妈妈拿到的资源有时候自己都卖不完。崔海立表示,尤其是涉及到一些买断的景区或有优势的酒店资源,这类产品由于具有时间期限,所以库存压力一般较大。在这点上同程似乎也一样。抛去资本的因素,我相信同程将现付门票接给携程有同样的考虑。

  同时,两家对垒的OTA在不断加码:COO吴剑刚刚在上海的新闻发布会上透露,暑期大促总投入为5亿元人民币,今年同程新增的合作景区已达1000家;而近期驴妈妈也透露将引进战略投资者的计划。

  加强与外部B2B的关系可以看作是扩张的前奏,因为将有更多的库存需要消化。

  另一方面,线下同业的优质资源也是争抢的对象。在手握20亿元现金之后,同程撒出千人的团队去谈景区——为什么要付出高昂的人力成本寻求供应方?崔海立给出的理由是:地方保护主义。

  目前,传统旅游市场依然保持着诸侯林立格局,众多旅行社都带有鲜明的区域性。你去一个陌生的地方跟景区谈合作,没有人脉的话也不容易拿到票。崔海立表示。

  人海战术是一种方式,但同程也在考虑更省心的办法:比如收购具有优势资源、盘踞一方的旅行社,这将极大提高扩张的效率。

  驴妈妈与票管家的合作逻辑与之类似。据黄荣透露,票管家自己采购的的众多产品,将以零利润的方式提供给驴妈妈——这同样意味着跨越众多区域保护的桎梏。 

  崔海立认为这预示着一种趋势:具有相当区域优势的线下企业,未来几年会被电商攻城——要么融资,要么收购,要么通过合作产生战略协同。这会让OTA的能力有质的飞跃。

     B2B的选择:是战是和?

  OTA对线下资源的抢夺与布局,也引发了连锁反应:传统旅游企业该如何选择?

  2012年初,还在做传统旅游地接业务的黄荣就看到了某种变化。我那个时候都是网上接单,消费者不会通过本地旅行社组团、而是直接找目的地旅行社接团。后来票管家直接砍掉了盈利不错的地接业务、专注在B2B领域,并与多家OTA建立了分销关系。

  互联网与散客化,改变了传统旅行社的生存环境。黄荣认为,对直接触网有恐惧感的旅行社,偏好很明显:保留自己在服务上的优势,并且借助互联网适应散客化的新营销方式。

  之后的业绩在某种程度上支撑了他的判断:2012年票管家的销售额不到700万,但第二年却暴增了10倍。票管家式的B2B,让传统旅行社有了相对安全的转型空间,同时令其与OTA之间成为竞合关系。

  我认为我们不会做太大,就是旅游电商大佬的一个补充。黄荣说道。他对自己的定位很明确:与OTA共生。

  另外一种商业逻辑也已出现。2013年11月,由于获得嘉御基金、软银中国资本共1.5亿人民币的投资,这家苏州的B2B公司跃入公众视野。八爪鱼要做一个阿里巴巴式的交易平台,投资人卫哲认为这是个千亿级别的生意。

   我们所有的资源都对旅行社开放,但唯独不对电商开放。八爪鱼CEO袁栋表示,去年底他就告诉记者,2014年八爪鱼要做一件大事:集结线下门店的力量,反攻线上的OTA。

  八爪鱼是想培养一批适应互联网的小旅游企业,构建OTA之外的另一个生态系统。崔海立告诉记者。带有传统旅游基因的袁栋,甚至直言他做的不是电子商务,而是传统旅游的商务电子化——这同样获得了大量的支持者:目前八爪鱼上的供应商有接近1000家,分销商大约4000家。

  传统旅游市场将以怎样的路径,实现行业集中度的飞跃?因为B2B的逻辑分化,还没有明确的答案——也许问题的关键就在于,目前尚未存在一家真正全国性的B2B大佬。

  已经有人在思考这个问题。我们也希望通过与驴妈妈的合作,走出华东这个区域。黄荣说道。

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环球旅讯 合伙人、首席内容官

彭涵,环球旅讯合伙人、首席内容官,历任携程集团携程研究院战略研究中心主任、旅悦集团高级公关总监、TBO(旅游商业观察)创始人、《中国企业报》旅游行业记者。

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