酒店玩儿直销?谁怕谁

杨青锟 杨青锟 2014-09-16 21:53:24

酒店领域的战争,对于业务大鳄来讲,都不是致命的,从时间角度来讲,短时间内也不好一分高下,但带给中小代理的冲击相对会较大。

  【环球旅讯】(特约评论员 杨青锟大概在8年前,出现了一家名为So-Hotel酒店直销联盟平台,举着酒店预订业零佣金和第二次革命的大旗,试着去颠覆携程和艺龙的网络代理模式。但最终还是失败了,因为它缺少酒店业最为需要的资源——客流,而同时解决酒店入驻和客流的问题几乎是一个不可能完成的任务,所以酒店双雄的携程和艺龙甚至都没有出手,这事就Game Over了。

  但8年后,一个真正的挑战者出现了,那就是去哪儿。最近去哪儿和携程因为供应商马甲事件又燃起了战火:携程认为排序不公平退出平台,而去哪儿坦言由于签约大量直销酒店没关系,双方一拍两散。实际上,双方积冤颇深,没有马甲,也会出现猪甲,双方早已多次正面PK,多次回合后并没有分出高下,原来两年一大战,一年一小战的节奏反而面临提速。从屡次对战来看,斗争的焦点基本都在酒店领域,但这块市场已被携程耕耘多年并颇有建树,携程早已将之视为自己的核心利益和后院,现在新出道的小弟跳出来要抢地盘,对于携程来讲,这是有关里子和面子的双重问题。

  对于去哪儿来讲,显然也很有底气,这源于其机票爆发式增长带来的自信:先通过低价策略吸引和策反用户,把供应商养大后便可以吃肉,初期是可能不赚钱,一旦坐大,供应商便没了话语权:留存客户资料?好!需要缓结款?行!明天起要收佣金啦!啊?好吧。 除了自信,去哪儿还有一项很重要的资本,这正是So-hotel没能成功的原因,那就是自身拥有很大的流量,虽然根据最新Alexa排名仍落后携程1000名左右,但绝对是重量级的选手。巷子很浅,只要酒香,那味道一定会飘出来并吸引到人的。而从消费习惯上来讲,自由行的客人一般也是倾向于从机票开始,酒店结束。

  当然,去哪儿还有持续发展的压力。 首先,从其主业机票业务来讲,虽然去年3季度去哪儿财报数据显示首次超过了携程的出票量,但笔者最近通过与相关负责业务总监沟通,携程的压力是空前强大的,而且可以预料的是后者还会持续发力,因此机票头把交椅的位置坐的并不稳当,而且整个行业也面临着代理费下调,供应商越来越理性地关注投入产出比; 其次,越来越重要的度假业务并不是去哪儿的强项,不论是从流量或是价格: 一方面,本来度假领域的水就比较深,不是价格越便宜,客人就一定喜欢;另一方面,去哪儿并没有深入介入拥有较重语话权的度假业务批发商,倒是携程却在批发商甚至资源领域不断地攻城略地。再次,在百度这棵大树下好乘凉是个不争的事实,但随着移动和无线的发展,这一块的流量显然面临发展的瓶颈。 所以,那还是开辟一块新地盘——搞酒店!

  酒店业务相对于机票业务来讲,纯对算得上是暴利,而且低风险,对资金需求度还低。对于切入点,由于携程的存在,使得价格体系非常稳定,所以根本不会出现像机票业务那样的混战,即便是出现一些麻烦,基本上可以理解为打一个电话就能解决问题,因此如果去哪儿靠这些即没有量,也没有价格优势的中小代理去征战市场,那一定是兵马未动,结局已定!当然,按CPC模式去运营,也是能赚到钱的。 既然机票模式无法在大形势下占得优势,无法再次使用价格战,那就只剩一条道了:直销!免费系统、免费渠道、免费无线....全都免费!虽然笔者认为天下没有免费的午餐,但是相信一段时间的免费午餐还是可能有的,很巧的是,可能很多酒店也是这样认为的,虽然酒店知道最终会有付出代价的一天,但不是A公司就是B公司收我的保护费,有区别吗?况且,在那天真正来临之时是不需要付出任何代价的,搞不好还有甜头

  去哪儿和酒店是想明白了,但是以携程艺龙为首的酒店行业代理也想明白了,这是要彻底断了我们财路的节奏。去哪儿一方面依靠传统代理商提供产品,另一方面又要拆代理商的台,绕过自己与酒店直接谈恋爱,这真的是一个难以忍受的问题。因此,并不需要召集,可以说全行业的酒店代理商都可能站到去哪儿的对立面。而携程自然也成了武林盟主,并且手上也确实有可以打的牌:

  1)召集重新站队。 为什么叫重新站队呢?笔者在此引用2013年1月的新闻原述近日网上传言称多家国际酒店受迫于某OTA压力集体拒绝来自去哪儿网的订单。对此携程与去哪儿方面均表示否认。微博认证用户番茄假期余汉勇称,N个国际酒店,包括万豪、希尔顿、凯悦等300多家酒店拒绝接纳来自淘宝网或者去哪儿网的订单。他还称该行为是迫于某OTA的压力。根据此报道,读者一定能判断出酒店究竟有站过队了,至于在该报道之前,酒店已站过多少次队,笔者认为有很大的想象空间。随着9月去哪儿与携程的重新分手,怎么站队现在一定是摆在很多酒店老总桌上的难题之一。如果要问笔者的建议,那一定是利益最大化,损失最小化,嗯,说了等于没说。

  2)拼价格。酒店代理业前面提到,酒店业拥有比机票更高的佣金,因此这部分佣金被做足了文章。最早笔者从事旅游业时,如果要代理携程与艺龙的酒店,那是一定要以公司名义签约续约,并可能伴有种种限制,但从前几年开始,酒店业流行起了预订返现,后艺龙跟进,然后携程也跟进了,所以现在笔者每次预订酒店时都能获得返现,这多亏了业内竞争呀。但是,可想而知,这种返现活动对于酒店代理商带来的利润侵蚀有多么大的影响,但如果不跟进,就一定会面临客户流失,到最后可能还是不得不跟进,因此晚跟进不如早跟进,还能减轻交叉销售的影响。如果最后各方都加入此游戏,改编一下携程梁总的话,就是别人脱一件衣服,我们照样能脱。

  而对于这次去哪儿与代理商的直销大战。笔者综合一手得到的高层消息可以确定的讲,如果有必要,携程会跟进(传播度很高的脱光政策),艺龙会跟进,也就是讲,如果市场一方刚刚动用某种手段时,其它方可能观望,但由于都是上市场公司,一旦方法和手段展示在市场,谁都可以这样玩。所以说,就算是去哪儿完全让度了佣金,同样不能打造出价格方面的核心优势。

  3)同质化。有一句著名的话是这样讲的走别人的路,让别人无路可走。 现实也是这样,当去哪儿越来越向OTA方向靠时,比如统一下单,担保,支付等体验性操作,携程也在坚定地走平台化之路。

  综合来看,上述措施对于业务大鳄来讲,都不是致命的,从时间角度来讲,短时间内也不好一分高下,因为各自的实力都很强,而且背后都有资本市场的支持,但带给中小代理的冲击相对会较大,真是应了那句城门失火,殃及鱼池的老话。

  这场战争已经开始,并不知道几时结束,笔者无心给谁站台,但却是一个消费者,于是根据自己的目的地的一家相中酒店进行了对比,结果发现,确实有较大差异:同一家酒店,一方的价格更便宜,可以到酒店后再付,同时取消政策更宽松;而另一家则价格更贵,需要预付并不能变更取消。所以笔者好奇,这家酒店会收到站队的电话吗?


图:左侧为携程APP页面,右侧为去哪儿APP页面

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环球旅讯特约评论员

杨青锟-现蘑菇车联运营总监,他于2004进入文旅行业,先后服务过:Sinohotel.com(入境互联网)、中青旅、阳光出行、中发乐游海外事业部、海航旅游投资集团、中赫集团太子城项目等“不同产业+文旅”企事业单位。擅长产业咨询、交通规划及投资分析等领域。

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游客

2014-09-18

1
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续:
酒店价格战,去哪儿本来就没穿衣服,基本是泳衣;携程是穿西装打领带!谁更敢脱?不言而喻。再者,价格战打到中段,去哪儿战意正浓,斗志昂扬;携程已经撤架,不想脱了,更过分的是,还想搞联盟,希望别人也别脱了!问题是,问题的真正关键相关人----酒店和消费者,希望大家脱不?这么简单的道理,不用讲,你懂的。

游客

2014-09-18

0
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这文好软!

最后两图的价格摆不出来了,携程的价格干不过去哪儿的酒店直销价...
2014-09-18
0

游客

2014-09-18

0
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请教:
酒店如果携程参与价格战,当然,是有资本可以打,但是,利润受损,会有连锁反应,股票价格必然下跌,市值缩水。。。公司在股市的形象----投资者都是优质消费者,也会受损;然后,携程的运营模式,是成本高于去哪儿的,需要高价格来支持,所以,假设价格战变成持久战,从公司运营的架构来看,携程也无法长期坚持呀。
所以,价格战携程可以短期跟进,但绝对是 挖自己墙根的行为。所以,我认为 去哪儿打酒店 价格战 是动携程根本的利器!而非瘙痒。是很有效的竞争手段。 这一点与你的观点不同。

Jonas杨青錕: 您说的非常有道理,去哪儿确实光脚的不怕穿鞋的!去哪儿跟酒店搞直销价格最低没有错(如果酒店在去哪儿平台不能提供比携程更低的价,那么一切还是原来那个样子),消费者肯定欢迎,但携程只是老大,背后还有那么多代理商,假设一种情况,携程老大给艺龙老大今天晚上打个电话,说凡是跟去哪儿搞直销最低价的,两边都下线,我先不说有第三家,您觉得这个酒店会扛得住压力吗?我上周刚跟艺龙cxo一起吃饭时问过这个问题,他们的态度也是奉陪啊。虽然股价会跌,可是不应战,会跌的更惨,机票被去哪儿做大就是例子,携程这次估计会动真格!这跟三国演义的故事很象呀,平衡打破了对艺龙是不利的。
2014-09-18
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游客

2014-09-18

0
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脱,要脱!而且脱光光,对消费者更有利。

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