假日阳光:OTA老兵用“慢动作”探路定制游
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假日阳光:OTA老兵用“慢动作”探路定制游

来源:环球旅讯 2014-10-11 09:50:11

与众多在线旅游创业公司相比,假日阳光慢的仿佛不在同一个世纪:两年时间才配齐线下资源;先PC再移动也不是流行的讲故事套路。

  【环球旅讯】(特约评论员 彭涵)吴天斌拿起手机,神秘地打开假日阳光App。他展示了一个类似微信中嘀嘀打车的界面,只是叫车变成了呼叫导游

  这是一款正处于测试阶段的App,在线预约私人导游只是其中的一部分。假日阳光成立于2012年中旬,今年6月刚推出PC端,创始人吴天斌给公司定的目标是目的地定制旅游专家

  然而,传统旅游的基因让他选择了不一样的路径。与众多在线旅游的创业公司相比,假日阳光慢的仿佛不在同一个世纪:吴天斌足足用了两年时间去配齐车辆、导游,景点,酒店,餐饮娱乐等线下资源,然后才宣布生意开张。而且先PC再移动,也不是目前流行的讲故事套路。

   进入2014年10月,吴天斌觉得假日阳光到了加速的临界点。我们打算寻求一笔融资,完成线下逆袭线上的O2O闭环。

  给我找个车吧

  2014,是吴天斌从事旅游行业的第十五个年头,假日阳光则是他的第三次创业。

  公开资料显示,近年来在线旅游的投资案例呈突飞猛进增长:从2011到2014年9月,融资事件分别为16、23、68、85起。裹挟在一群膜拜互联网的年轻创业者里面,吴天斌显得格格不入。

  他经历过在线旅游最蛮荒的那段时期。1999年,吴天斌凭借机场发卡做酒店预订挖到了第一桶金,他的这一动作甚至早于携程。

    大家都学到这一招后,我发卡的反馈还是很好。吴天斌告诉记者,携程艺龙是在候机楼发,我是跟机场合作在安检那发。机票酒店、商务旅客、呼叫中心,在互联网与休闲游的浪潮改变一切之前,吴天斌的公司活得很好。

  在线旅游爆发的价格战,最终让旧时代的众多企业被迫与电商建立关系——或者消失不见。2008年吴天斌开始尝试在互联网上发力,但四年后,他还是决定把当时的公司假日阳光旅行网卖给艺龙。

   艺龙给的价钱非常不错,我也能看见机票酒店业务未来的空间不大了,做不过大OTA。吴天斌说道,这几乎是当时最好的结果。

  那么之后做什么?吴天斌给记者讲了个故事。很多出差的客人在订完酒店以后,跟我们的客服聊,说第二天给我们找个车和导游吧,我们想去一趟长城。在这里,长城可以替换成很多场景:吃饭、娱乐或者购物的地方。但客服却支支吾吾答不上来。

  后来我自己也去找这些东西的预订平台,发现基本没有。吴天斌说道,这就让我有点启发了。据艾瑞咨询的数据显示,2009年中国在线度假市场交易规模是35.9亿,四年后这个数字变成了303亿——事实上,他感觉到的是休闲旅游的迅速崛起。

   吴天斌理想中的公司逐渐成型:提供吃住行游购娱等诸多旅游产品的一站式打包服务。而客服曾经的窘迫也让他意识到,让用户能够在线DIY似乎可以节省不少成本。这个想法最终让吴天斌的此次创业划定了方向:目的地定制旅游。

   车+导:想去哪就去哪

  定制旅游目前有一个宽泛的定义:根据客户的特定需求,从路线、方式和服务着手为客户量身打造的具有浓郁个人专属风格的旅行。

  北京执惠旅游联合创始人刘照慧比较了国内主打定制概念的品牌——如中青旅的耀悦,众信旅游的奇迹旅行,携程的鸿鹄逸游——得出的结论是:国内定制旅游产品价格与服务存在着普遍的痛点。

  价格昂贵;只为超高端用户设计,潜力大但现有规模有限;以线路为导向,市场分散。刘照慧告诉记者,事实上它们都没完全实现定制化。

  问题似乎多多,但吴天斌最看重其中的一点:的权力究竟在谁手上。现在你看到的定制旅游产品,基本上都属于组合好了的。吴天斌说道,你只能按照这个时间、这个流程去做。它说透了还是一条线路,只不过高端一点。

  用户知道自己最想要什么,你必须给他提供足够多的选择——这是假日阳光的定制逻辑。所以首当其冲的,是将产品的丰富度提升到一个相当可观的水准。

  从2012年中旬到2014年6月,假日阳光组建了一个几十人的团队,花了整整两年时间、投入2000多万去整合线下资源和打造在线定制旅游系统,最终形成了以旅游包车+私人导游为主的产品体系——包括覆盖全国的3000多名多语种持证导游、8000余辆旅游包车以及40000多个单项产品。

  所有的产品都是直签,没有中间商。吴天斌说道,这很累很麻烦,但我希望能保证自己的服务。

    目前提供目的地服务的很多公司和OTA开始的业务基本属于二手,也就是代理别人家的产品,这就容易出现产品的同质化。中联亚集团总经理助理兼运营副总监杨青锟告诉记者,而直采则规避了这一现象。

   而之所以专注在车+导,吴天斌表示,一是因为传统OTA多以机+酒来组织产品,由此能体现出差异化;二是这个应用场景他很熟悉:专车接机,送达酒店,导游和车提前等候送你去景点,全程导游讲解,带你享受特色美食,晚上带你看夜景。

    一旦在目的地把车+导这两个要素搞定,就相当于拥有了翅膀加上活地图。杨青锟说道。

    我认为在定制旅游里,包车是基础,导游是灵魂。吴天斌说道,然后,你就可以想去哪里就去哪里,吃啥、玩啥你说了算。

  定制旅游可以规模化

  定制满足的是个性化需求,足够自由是前提,但对于后续的理解各家企业有着明显的区别。

  一家天津的定制旅游公司负责人告诉记者,他们追求的是小而美。我们没有标准化产品,完全一单一份方案。该人士说道,我们的客户就是一个小圈子的人,用过我们后几乎全成了回头客。

  这家公司坦言不是我们的客户,很少听说过我们——但他同时表示,自己根本就不愿意大力推广,因为客户是一个固定的群体

  这不妨碍他们活得很好:与普通旅游产品相比,定制旅游的利润高达20%以上。据携程旗下的鸿鹄逸游介绍,目前私人订制旅行在普通旅行社中所占销售比重不算高,仅占5%到10%左右,市场还在起步阶段,未形成规模。

  假日阳光想改变这一点,吴天斌希望保留定制旅游个性化的同时,也能实现规模化——并且能在线上直接定制。

  就是单项产品标准化,,打包产品实现个性化。吴天斌告诉记者,这意味着酒店、用车、导游、餐饮、娱乐、景点,每一项产品都是独立的预订系统,并且要整合到一起实现动态打包,一步定制完成这相当复杂。

  杨青锟对此深有感触,他曾经在一家旅游企业中涉足过类似的创意。当时我们想把全部旅行的要素打散、让客人可以像搭积木一样对任意要素增删改,DIY每一天的行程。简单来讲,就是图省事的客人,可以拿着现成的线路改造完成定制;而喜欢折腾的客人,允许像攒电脑一样随意拼凑。

   最终该项目没做起来,而吴天斌则走通了这条路。目前我们已经实现了自由整合,然后一步支付。吴天斌表示,这是目前多数OTA无法做到的——如果客人在上面订了三个产品,就得支付三次。

  也许这最终将改变定制旅游在行业内的地位。公开数据显示,自2006年以来在线旅游行业共发生了215起融资事件,涉及定制旅游的仅有8例。目前假日阳光正在积极寻求融资,彻底完成O2O的闭环。

  15年的旅游行业从业经历,让吴天斌的公司积累了100多万的优质客户——他们预订的酒店间夜平均价格在600元以上,预计整体转移到定制旅游服务的用户不低于40%。这些老客户对定制旅游的接受程度很高,因为不差钱、对服务要求高。吴天斌说道。

  吴天斌表示:如果这个市场做的足够好,再出一个携程也没问题!

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