众信旅游：资本的葫芦卖的是什么药？

　　【环球旅讯】（姚健君）2014年9月26日，停牌长达三个月的众信旅游股票正式复牌。众信旅游在京正式宣布重组出境游行业领先批发商的竹园国旅，两家强强联手竹园国旅2014年预计净利润5600万元，比上年同期增长超过40%（扣除股份支付因素），并且承诺未来3年不低于25%的复合增长。此外停盘期间，众信旅游还联合九鼎投资参与了全球第一大度假连锁企业，法国地中海俱乐部的全面要约收购。同时还与旅游卫视合作，入股年假旅行，年假旅行旗下APP同期上线，布局移动端的出境度假旅游产业。在一系列眼花缭乱的资本运作下，众信旅游到底意欲何为？我们对众信高管进行的深度访谈揭示了众信的战略走向，以下为具体访谈内容：

　　1、选择竹园国旅有什么考虑？

　　随着市场需求日益多元化，单一的产品价格竞争只是市场低层面的一种竞争形式，未来市场的发展与竞争态势将在旅游产品（包含出发地、目的地和发团时间）、销售渠道（线上与线下）和企业品牌三个不同层面展开。服务质量、产品的差异化和价格构成是产品竞争的核心要素，背后隐含的是对旅行社服务体系、以及上游资源控制力的要求；而代理商、门店数量和电子商务创新将成为旅行社销售渠道竞争的主要方面，在以产品竞争和销售渠道竞争基础上的企业品牌竞争将是市场竞争的最高形式。

　　在未来旅行社产品及渠道竞争日趋激烈的情况下，大部分市场份额将有可能向几家规模旅行社集中，单纯的出境游批发商将面临转型的问题。由于各个旅行社的经营系在价值链上活动以衔接上游资源和下游客户，旅行社提供游客的吃、住、行、游、购、娱等都要向相关企业采购。如果某一环节出现问题单靠旅行社的能力很难处理。为了增强自己的实力，旅行社将争夺上游资源，在降低营运成本的同时，有利于保证所能提供服务的质量，也能降低采购风险和管理难度，亦是旅行社做大做强的重要途径。

　　出境旅游业务是国家特许经营的业务。自出境旅游市场开放以来，中国出境旅游产业主体规模持续扩大。截至目前，出境游旅行社数量为2,000多家。资质品牌优良、具有上下游资源、资金和规模优势的批发商将更具优势。

　　经过多年的发展，竹园国旅现已成为国内领先的出境游批发商，在长线游、短线游方面具有较强的竞争优势。在2014年7月国家旅游局公布的《国家旅游局关于2013年度全国旅行社排强名单的公告》中，竹园国旅在2013年度全国百强旅行社排名中列第十二名，并进入2013年度全国旅行社税收十强，列第八名。2014年8月，竹园国旅被北京旅行社等级评定委员会评为5A级旅行社。竹园国旅凭借自己在出境游批发业务方面的专业、优质服务在业内取得了充分认可并建立了良好的口碑。竹园国旅2014年预计净利润5600万元，并且承诺未来3年不低于25%的复合增长。

　　选择竹园国旅作为公司本次交易的标的，能进一步巩固众信旅游出境游批发业务的领先地位、巩固并扩大出境游业务的市场份额、丰富现有出境游长短线产品、补充公司优秀业务及管理人才、强化公司上下游资源整合优势和规模优势，是公司成为中国最大的出境服务提供商的重要一步。

　　与竹园的强强联手，是我们增强在全球各大洲出境对接能力的第一步，竹园在东南亚的优势地位将与众信形成非常好的互补。郭总即是我们曾经最难缠的竞争对手，也是私下最好的朋友，这次能够成为一家人，也是英雄惺惺相惜，未来一定能够产生巨大的协同效应。以旅游行业最重要的成本为例，目前众信旅游的毛利率在9%-10%之间，竹园2013年毛利率在7.24%，并且逐年提升，两家合并后会加速大众信平台对上游的议价能力，快速降低双方的成本，提升两家的行业竞争力和利润水平。同时，两家合并以后，也增强了众信与在线旅游的议价能力。

　　2、参与要约收购地中海俱乐部是为了什么？

　　众信参与要约收购地中海俱乐部，也是秉承着我们以轻资产模式布局海外度假资源的模式，是我们开拓中国中产阶级的海外度假游的重要一步，也是我们布局海外资源的第一步，后续我们会持续轻资产获取海外优质的旅游资源。地中海俱乐部是全球最大的度假连锁企业，在全球25个国家拥有64家顶级度假村。地中海俱乐部最大的特色是所有员工均掌握两门以上的语言和特长，以朋友般的陪伴方式，让客人在轻松、友善、国际化的氛围中，享受假期，非常适合中国消费市场。同时地中海俱乐部在中国周边国家有着完整布局，如泰国、印尼、日本等。与此同时，地中海俱乐部在中国本土也开设了度假村，定位于服务大型城市如北京、上海、深圳等的中产阶级在小长假和周末的度假休闲需求。Club Med也因此在中国取得了5年34.4%的复合增长，每年有近10万中国中产阶级在体验地中海俱乐部产品。相比中国年出境游每年1亿人次的规模，还存在巨大的发展空间。众信旅游在短短几年便发展成为地中海俱乐部的中国区销售冠军，本身与地中海俱乐部存在的巨大的协同效应，符合我们布局中国消费者对接海外资源的并购思路。如果能够收购成功，众信将持有地中海俱乐部一个董事会席位，将极大加强众信在度假领域获得独特产品的优势，同时众信对中国消费者的服务优势，也将进一步提升地中海俱乐部在中国的成长。

　　3、众信今后会加大直销的规模吗？有些什么计划？

　　众信旅游坚持专业出境游运营商的市场定位，实施以服务品质为前提、以产品为核心、批发零售一体、线上线下结合的多渠道运营，公司出境游批发、零售、商务会奖三大业务相互促进，协同发展的发展战略。其中，作为众信旅游未来发展的三大方向之一的出境旅游零售业务方面也会逐步加强，继续巩固北京零售业务渠道，进一步优化公司在北京的零售网络布局。为避免与线下批发业务形成价格冲突，保障代理商利益，未来直销的重心将放在线上业务环节。不断提升品牌在消费者间的认可程度，加强众信旅游网站、微信、淘宝等在线销售渠道的推广，通过网站举办的多种形式的特卖会、参加旅游产品交易会、与银行等机构深度合作进行产品联合促销活动、定期推出系列优惠产品等措施加强零售渠道建设。

　　4、近期众信旅游还将在哪些方向上发力？未来众信旅游的核心竞争力是什么？

　　中短期来看，竹园的注入有助于增厚业绩，对众信的高股价形成较好的支撑。

　　而长期来看，众信旅游和竹园国旅的强强联合，将打造以产品为核心、批发零售一体、线上线下结合的多渠道运营体系，实现公司出境游批发、零售、商务会奖三大业务相互促进，协同发展的发展战略。近年来，两家公司抓住国内旅游业快速发展的有利契机，围绕出境游产品消费特点，逐步布局团队游、自由行、半自由行和度假产品业务，在巩固现有资源优势的前提下，不断开发更多优质、可控的上游资源。进一步加强成本和客户优势，构建实体网络、电子商务的多层次、多渠道销售模式，形成规模化运营体系。

　　公司将结合自身现有资源积累，逐步巩固已有长线出境游优势，拓展出境游短线市场，进一步大力发展出境游批发、零售及商务会奖业务，进一步抢占市场份额：

　　（1）公司坚持做大做强出境游批发业务，丰富长线、短线产品，加大自由行和度假产品的开发力度，不断布局全国市场，针对不同的客源市场，提供差异化的产品和采取不同的营销模式。在细分市场的同时，扩大二、三线城市的分销范围和网点密度；以口岸城市为依托，开发当地起止产品及在重点区域开发包机产品。同时，公司结合B2B分销系统的推广及使用，使公司与下游代理商之间的关系更加紧密，与在线旅游代理商（OTA）的合作亦不断加强，通过联合推广产品等形式使产品更加贴近境外游消费者市场，对代理商的服务更具时效性和针对性，同时加深代理商对公司的信任程度和支持力度。

　　（2）公司将通过线上、线下相结合的方式，逐步加强自身零售业务。除传统的线下渠道外，公司将加强众信旅游网站、微信、淘宝等在线销售渠道的推广，通过网站举办的多种形式的特卖会、参加旅游产品交易会、与银行等机构深度合作进行产品联合促销活动、定期推出系列优惠产品等措施加强零售渠道建设。众信旅游与旅游卫视的合作，入股年假旅行，上线年假旅行旗下APP，就是众信在把握中国互联网消费者迈出的第一步。随着互联网电视的崛起，消费者逐渐回归电视荧幕。最近非常火热的娱乐节目《爸爸去哪儿》和《花儿与少年》，在其热播后迅速带动了相关旅游目的地同款线路如西班牙、新西兰的火热销售。众信作为消费服务企业，会通过自建和并购的方式，紧跟中国中产阶级的消费习惯，做出更好的产品，并且通过互联网和OTO渠道展现给消费者。

　　（3）公司将进一步巩固自身在上游资源端的优势，参与clubmed的要约收购就是一次有效的尝试。目前出境游领域仍处于“资源为王”的阶段，旺季时的一票难求将极大的影响到用户的消费体验，所以加强与上游资源端的紧密合作，将成为提高内生性增长的重要因素。众信参与要约收购地中海俱乐部，也是秉承着我们以轻资产模式布局海外度假资源的模式，是我们开拓中国中产阶级的海外度假游的重要一步，也是我们布局海外资源的第一步，后续我们会持续轻资产获取海外优质的旅游资源。

　　（4）布局旅游金融。此前众信注资控股北京乾坤运通商务咨询有限公司（以下简称“乾坤运通”），使得众信成为首家涉足北京市旅游行业货币兑换业务的旅行社，公司向出境消费综合服务商又迈进了一步，为后续众信布局旅游金融打下了良好的基础。