“去啊”将为在线旅游带来哪些新气象？

　　编者按：酝酿已久淘宝旅行新品牌名“去啊”终于揭晓。从2010年至今，阿里进军在线旅游的步伐不断加快，重金收购入股在线旅游企业事件不断。但作为嫡系的淘宝旅行，其业务规模和市场地位始终落后于第一阵营的携程、去哪儿。俗话说，改名能带来新运势。改名，是不是去啊在在线旅游市场反超的开始？被阿里寄予厚望的“去啊”应该从哪些方面弥补淘宝旅行的缺陷。躺在阿里丰富的大数据资源上，去啊应该通过哪种模式的创新，打造一个全新的在线旅游生态系统，对抗OTA主导的市场。环球旅讯针对阿里推出“去啊”这一事件，通过读者投票的形式，票选出相关问题，组织环球旅讯特约评论员展开深入讨论。

　　本文即根据环球旅讯微信讨论会的讨论内容整理而成，因篇幅很长，所以分为两篇文章呈现给读者，本文是第一篇。

　　时间：10月28日20:00-21:00

　　讨论主题：1、去啊在产品定位和价格方面应该如何形成差异化？

         　　　　 2、如何深化与上游的合作融洽度？

　　参与人员：环球旅讯评论员、受邀读者

　　主持人：环球旅讯记者姚健君

　　主持人：欢迎大家参加环球旅讯首场微信讨论会！

　　我们今晚的第一个讨论话题是：阿里航旅事业部总经理李少华今天将新品牌去啊的目标定为度假市场的领导者。但在度假市场上，途牛、携程都在做旅行社的供销平台，去啊在产品定位和价格方面应该如何形成差异化？是否需要继续坚持低价路线？

　　滕德毅：我来抛砖，淘宝去啊之所以定位在度假市场，可以发挥淘宝消费数据优势，将本地化服务融入度假产品中，较其他OTA具有明显优势，也符合当下崇尚旅行自由度和本地化体验的市场趋势。旅游毕竟是体验产品，而不是旅游要素简单叠加和成本价格加减。

　　张华：我在机票代理人市场时间较长，今天有人就去啊、携程、艺龙、去哪儿的首页做了比对，去啊目前首页主打机票，而机票市场，今年是惨淡的一年，航司下调代理费，行业资金风险加大，代理人利润空间越来越低，如果继续低价路线，我想也不是长久之计，而如果期望与其他竞争者产生差异化，我觉得，去啊的大数据对商户支持可以是一个点，去啊的大数据储量非常庞大，通过数据深耕，对消费者旅游趋势、可接受票价等做出预测，并将结果与优质供应商共同分享，在数据上对供应商进行支持，帮助代理人想办法通过某一时间段精准产品投放，这是产生差异化的一个点，也是吸引供应商的一个方式。

　　另外，去啊依托阿里，拥有更多的电商资源，是否可以考虑，进行更多的产品打包？把所有资源整合，打包后的产品形成整体收益，然后与产品供应商分享收益。

　　打个比方，通过数据分析，发现去8月去杭州旅游游客，多从广州出发，用户在票价筛选时，更多的价格期望区间在500-1000元，酒店一般选择住3天，另外，这些人还查看了去周边乌镇的信息或者产品。然后将数据整合，提前推出8月份广州-杭州往返4天旅游产品，线路包括乌镇，而价格在旅客筛选范围内，并选择这个产品最有供应商参与，通过数据做出更符合消费者需求产品，通过产品、客户需求取胜。

　　航空公司取消机票代理费势在必行，机票代理人下一步如何盈利以及生存，是个急切需要解决的问题，希望去啊可以利用大数据资源、丰富的产品资源、客户流量资源协助机票代理人需找到新的盈利模式，为机票代理人开拓新的商业模式。

　　另外，机票代理人行业，一直是个押款行业，如何解决机票代理人的资金问题，同时又能使风险得到控制，也是个行业急切需要处理的问题，希望阿里的小微信贷数据建模、以及信贷投放方案，可以有更针对这个市场的解决方案，为代理人解决目前的问题。

　　朱明生：我是朱明生，我认为纯粹打价格战没什么意思，应针对不同人群做不同的产品设计。低端客户拼价格，高端客户拼价值。

　　张力：淘宝旅行由于有太强的淘宝痕迹，消费者对淘宝旅行的品牌定位不清晰，造成想订旅游就不会想到淘宝旅游。我们在天猫和去哪儿都开了旗舰店，但去哪儿的引流好于天猫，交易量大于天猫。

　　这次阿里把旅游从淘宝中抽出，独立品牌，独立域名，一下把旅游板块放在与携程、途牛相同平面，而且主打休闲旅游，让消费者对去啊的旅游定位十分清晰，再加上阿里的影响力和进一步的投入，去啊会带给市场很大影响力，行业竞争力进一步加大。

　　淘宝在做店铺营销上有优势，尤其是卖场活动会搞得很好，流量没用问题，下一步在产品引进上下大力气，会有不错的市场效果。

　　李洋：我觉得淘宝作为平台，是在向前走，而不是向后走。向后走就是从shopping转向动态打包和Package产品，去哪儿前一段时间就是向后走，帮助青岛航做后台。向前走就是向planning介入，淘宝最熟悉的就是销售模式创新，比如秒杀和双11。所以淘宝未来利用大数据做好推荐，这是一个长期的事情，短期还是加强营销，做大交易额。

　　魏正环：我是魏正环。阿里一直是整合资源的高手，目前来看，去啊的矛头好像主要对准去哪儿，无论是网页界面还是名称，都是冲着去哪儿。但是别忘了，阿里一向擅长于声东击西，而且从近两年的众多收购案来看，阿里系统已经渗透到众多领域。所以下一步，阿里对于大旅游市场的渗透也将史无前例。

　　Crystal：淘宝旅行有个口号是“让自游，更自由！” 可以看出他们是想打造自游行的产品，这个也更符合他们从淘宝积累起来的客户群体。他们的资源整合能力很强，可以根据消费者的需求做订制路线，基本上每个环节应该都能有供应商提供，去啊可以做整合平台，又能提供差异化产品，又能把各种酒店景区机票资源都利用和调动起来。

　　杨青锟：对于预定2个要素的打包产品，淘旅可以只计算成本，整体计算利润，提升竞争力，不然反而可能比较贵。

　　赵帅：目前旅游业呈量价齐升发展态势，人均消费逐年提高，加之出台旅游法等游客权益保障举措的提升，从游客角度讲，有品质的出游体验更为刚需，比如很多人直接要求：价格可以高些，但不要购物。如此看来，品牌转型期的去啊面临的课题不在是否拼价格，而在于如何深化服务，即为用户提供什么样的产品。那么，问题来了！什么样的产品才能走出差异化呢？首先，这涉及到去啊的产品定位问题，去啊要做的是旅游业里的阿里巴巴，还是天猫淘宝？去啊以度假市场为主，度假市场代表什么类型的落地产品？——没错，是旅游目的地！多景区，多体验的吃住行游购娱一条龙服务。那么，这里的空白点或者服务空间还有哪些？这要看对谁来说，第一，对既有OTA平台来说，如果有一家整合目的地所有产品资源的大哥作为总承包商，再分销给各OTA，這应该是一种可行的商业模式；第二，对游客来说，旅游产品很多，什么适合自己？依然取决于预算，这样，去啊的东家——阿里的大数据有用了。将来，不同的人在去啊搜索不同的产品时，系统会自动根据这个人的消费能力，兴趣爱好等属性标签，智能定制出专属的出行方案，这是阿里大数据的优势，其他OTA平台短期内根本做不到。

　　主持人：从大家的发言，可以看出阿里的大数据对去啊开展旅游业务很有想象力。但是通过数据去整合商家的资源涉及到上游供应商的关系。这其实正是我们今晚讨论的第二个话题：淘宝旅行商户体系庞杂、运营规则繁琐使其深受供应商诟病，去啊应该如何理清商家的关系和规则，深化与上游的合作融洽度？

　　张力：淘宝商铺应该有两类，一是现在的供应商，二是做销售的组团社，如旅游百事通。目前我们是自己在天猫后台上产品，没有系统对接。这点与去哪儿一样。目前流量巨大可以让供应商去接受，长远来看还是要重视供应商的感受，他们也是用户。

　　张华：我觉得去啊要先自己梳理清楚自己的产品线，到底有多少产品，各产品的定位以及期望规模，然后根据自己要求再去找适当供应商提供对应产品，不要让商户进来之后不知道自己进来后怎么玩。也是不了解去啊目前运营规则，单从问题字面意思分析问题处理。

　　滕德毅：旅游产品与有形商品不同，淘宝的运行机制更多是适用于有形商品，而旅游需要较高的专业度，购前咨询量大，展示内容多，而且旅游产品单价高，非标准化，具像化差，如何有利于消费者搜寻信息和比较决策是关键。这方面淘宝可以借助社交平台和数据，把穷游用起来。

　　去啊建立几个简单的产品模块，便于供应商选择模块上线，规则制定重点放在售后服务和品质保证，依然是契合旅游的体验本质，放宽产品形式与格式规则。最近我们门票在淘宝上线，各种规则的确烦透了，去啊应该增加旅游色彩。

　　是的，旅游购买更多是感性消费，决策要素包括个人喜好和购买过程感受与推荐，淘宝不能用以往成功经验对待用户和供应商。

　　平台一手牵两头，也要重视供应商，去啊最好将大型供应商与中小供应商政策与规则区别对待，不能一刀切，一个政策，有点儿菜市场划片定义经营的意思。

　　魏正环：我当年管理酒店营销时，曾经在淘宝旅行上发布和推销自己的酒店产品，那时候的淘宝旅行很是混杂，各家酒店、旅行社、景区等等机构，终端产品、中介商琳琅满目。后来做了一段时间，发现没什么效果，远不如当时产品类别相对单一的OTA。

　　赞同腾腾的观点，旅游产品不同于有形商品。同时认为，旅游产品更多的是体验，而体验的感受在于全过程，淘宝网惯常的一些做法恐怕并不能照搬到去啊。不过，用户评价体系仍然是值得提倡的。

　　Amos：去啊需要解决的两个问题：1、找不准自己定位，使用起来，有点像去哪儿的比价搜索，找某个酒店，诸多渠道，尤其是旅行社渠道放出来房源，价格混乱，让酒店管理者徒增烦恼，而且让游客举得不可靠  2、梳理渠道供应商，不应该再是淘宝C2C 或混乱的B2C模式，旅行产品跟实物不同，去啊如果要做平台，必须建立好规则，清除一批“杂乱渠道”，去啊，如果要做OTA，就把服务切实做好，建立能真正研发旅行产品的团队。

　　既然已经跟石基合作，在酒店，尤其是高端酒店合作方面，去啊应当发力了，而且可以理直气壮的抛弃一些乱七八糟的渠道，做好酒店的即时预订，真正做到所订即所得，而且利用系统对接优势，避免让酒店像以往那样为OTA 保留房间，酒店会很欢迎，游客也方便。

　　魏正环：个人认为，去啊需要从以下几个方面努力：1、建立符合旅游市场的用户搜索和比较系统（绝不单单是比价格），2、既然首先是做平台，就需要汲取一些平台商的教训，用评价系统、监督制度等做好供应商的甄选和监管，至少让用户知道供应商的信用度等信息；3、针对旅游市场尤其是度假市场高体验性的特点，是否可借鉴投融资领域常用的路演等技术手段，提供给供应商更广阔、灵活的展示空间，当然，这个应该是在做好了第一点和第二点工作的基础之上。

　　刘凯：个人觉得淘宝会依据现行的各种市场销售规则，供应商管理规则，而不会贸然去创新，原因是无论用户，还是商家对现行的规则都已经熟悉，用户怕乱吗？商家怕乱吗？好像都不怎么怕的，看看OTA，平台的增长率，应该能说明问题了，如果因为乱，就没人光顾，没人供应，那才能归结为乱，各方数据都在增长，显然说明不乱，或者说市场是可以接受的。既然是一个增长的市场，而且市场规则被接受，淘宝有什么主动性在这个时候去改这个规则呢？它改规则难道能获得更多的利润吗？好像动力不强吧，所以它很可能继续延用现行的所有规则，如果为了迅速推广，占领市场份额，它甚至可能会用打车软件的推广方式，补贴来直接抢客户。