爱旅行袁伟：尾单狂人的转身

【环球旅讯】（特约评论员 彭涵）“我们已经与唯品会终止了合作。”

11月23日，爱旅行CEO袁伟在微信中很轻描淡写地告知记者这一消息。这似乎象征一种决心：在看到尾单的局限后，爱旅行将对自己的商业模式进行全新改造。

中国旅游研究院副研究员杨彦锋观察到，在今年的电商盛事“双11”期间，大量在线旅游公司显现出倾向于“预售”而非“特卖尾单”的特征。同样在这个月，爱旅行获得了来自海通创新投资的1000万美金A轮融资，并宣布未来将致力于旅游供应链搭建、团队扩张和市场品牌投入。

手握资本的爱旅行有了转型的空间，但这依然是个艰难的过程：如何凭借尾单起家的先发优势、做上“可持续的大生意”，是袁伟需要慎重考虑的问题。

“不能总割别人的肉”

“做尾单我们是赚钱的，但总有人在赔钱，比如说批发商。”袁伟说出这句话时，狠狠地摁灭了烟头。“这个商业模式不长久。”

去年7月爱旅行上线，用袁伟的话说是赶上了“社交网站与UGC商业化的两拨红利”。其具体表现是：目前爱旅行的用户流量60％来自爱旅行的微信微博等自有平台，40％来自去哪儿、去啊、蚂蜂窝和穷游等外部渠道。

尾单产品对价格敏感型用户产生了非凡的吸引力——这很显然，但不足以解释爱旅行的迅速成长。“去年有两个产生大量尾单的行业背景：邮轮产品的结构性过剩，以及东南亚政局动荡与空难事件的发生。”杨彦锋告诉记者。

如果大环境归于平静甚至平淡呢？杨彦锋认为，届时很多公司会发现零散的、非标准化的尾单产品支撑不了规模化运营。穷游网首席商业官韩哲对此的描述是“尾货库存深度太浅”。

“尾单对用户的覆盖率有局限性。”袁伟看到的是结果，“比如有用户看见一个产品会问：我多花点钱，你能让我自己选时间吗？这个群体在我们整个用户里占到了20%到30%。”

如何破局？韩哲提出了自己的观点：“把采购来的尾货重新组合包装，把团组游的产品拆散成一个个的旅游元素，把机票、酒店从团组游中单独切出来，重新组合成单纯的‘机票+酒店’套餐。”

特价机加酒，正是爱旅行目前发力的一个方向，但袁伟希望以改造产业链的方式来完成。“通过我们的供应链体系，去匹配出最便宜、最优质的产品组合。”关于这一点，杨彦锋的理解是：批量购买下的组合零售。“这是要做基于对供应链库存深度控制下的打包产品。”

一个典型的例子是，航空公司因为预判未来过剩的运力，所以可能允许爱旅行批量、低价地拿货；而对于酒店，爱旅行的打法则更激进——在同一目的地只会签约不超过3家酒店，并将客源集中投入这3家酒店，因此有较强的议价能力。

“今年7月，我为了融资看了一下数据，发现我们的机加酒单人价是2650元。”袁伟说道，“不只是亚洲也有美洲，这真的很便宜了。”

特价自由行的新打法，规避了尾单伤害供应商的弊端，并因此能继续吸引价格敏感型的用户、给予他们更多的选择空间。但韩哲提出了一个尖锐的观点：互联网公司往供应链上游发展，自己来生产商品、掌控供应链，然而“自己也产生尾单了怎么办？”

袁伟反而很有信心，“传统领域消化这些产品可能需要一个月，但我们这些做尾单的互联网公司，有销售上的爆发力。”他顿了顿，说道，“也只有我们敢这么卖。”

“转身”路在何方？

今年7月，有消息传出途牛正悄然接洽爱旅行谈及收购事宜。袁伟认可了消息的真实性，并给出了不卖的理由：爱旅行的商业模式尚未成型。

“现在大多数旅游公司挣的是什么钱？行前的钱。但用户到了目的地总有一些碎片化的需求。”袁伟说道，“你要不要接送机？一日游想玩什么？我们就是想挣这些行中的钱。”

当盈利点确认之后，一切都开始围绕核心进行商业逻辑重构。在袁伟的设想中，尾单产品本身是微利的、特价机加酒也“可以不挣钱”，但它们必须成为引流产品。“前段对接用户，后端对接资源，我的供应商是目的地管理公司。”

当新的利润空间出现之后，袁伟开始想办法让“产业链的每个环节都能省一点”——即为开源之后的节流。

一个典型的例子是IT化改造。“通过系统的简化，我们现在目前一个月做5、6千本入台证，就两个人来完成。”袁伟说道，“目前爱旅行最赚钱的部门，就是签证部门。一个入台证可以有大概20%的利润。”

袁伟认为这足以说明问题：尽管在线旅游的签证价格战打的很凶，但“我们通过改造服务的成本”获得了利润。至此他认为爱旅行的商业模式站住脚了，未来将在签证、当地一日游、Wi-Fi租用、租车等服务以及旅游中的用户决策上做更多投入。

如果再向前延展一步，袁伟认为自己也在做一件改变行业的事。“我觉得我们也是时候替这些基础的供应商做一些IT化的改造。其实他们的拿货能力，远远强于携程、途牛等OTA，只是没有一套体系来适应现在的电商大战。用他们的话说叫‘打懵了’。”

当然，最后的落点还是在于爱旅行自己的生存上。袁伟表示，待“产业链打透”之后，爱旅行会将其开放给所有的业者。“我的概念就是人人库存，每一个人都贡献一点。不只是尾单，你有便宜的机票、好的酒店都可以拿来卖。”这似乎也是很多互联网公司的梦想：做平台。

整个2014年，资本围绕着出境游做足了文章——似乎都有点“撑着了”。部分投资人告诉记者，今年已经投了太多“出境游的项目”，现在正考虑要消化一下。事实上袁伟对此也有所警觉，他认为2015年在线旅游必定会爆发“出境游大战”。

“会死一批中小电商吧。”袁伟说道，“届时我们也不排除找个大树‘靠一下’。”

无论怎样，尾单狂人的转型已经开始。“未来爱旅行的尾单产品将长期存在，只是会推出更多的特价产品。我们的属性一定还是‘特价’。”袁伟说道。