大鱼：一个台湾模式如何走向规模化？

【环球旅讯】（曾宪皓）台湾是当下很多文艺青年的一个精神彼岸。当互联网打开了人们的眼界，当台湾对大陆36座城市开放自由行，去台北忠孝东路走走，去寻找鹿港小镇、海角七号，不再仅是一种小情怀，而成了一门大生意。据台湾媒体报道，2014年内地赴台湾旅游人数达到393万人次，其中自由行达到117万多人次，同比增幅达到125%。而且数据显示，台湾是内地游客2014全年受季节影响波动最小的出境目的地。

创始于2013年的大鱼自助游就是一家以台湾自由行为主打和突破口的境外自由行网站。

“搞定了住宿，旅行就成功了一半”

大鱼自助游创始人接受采访时提到，一年之前选择台湾作为第一个目的地的时候，台湾自由行还没有在大陆市场全面开放，一年之后台湾已经成为热门的出境目的地之一，这第一局算是赌对了。大鱼也借着这个势头快速成长，接下来会沿着中国人出境游的轨迹开拓，比如日本、韩国。

在台湾市场中，大鱼提供的主要产品是民宿、特色酒店等住宿。在一张PPT中，大鱼这样写到：“搞定了住宿，旅行就成功了一半”。据大鱼自助游副总裁郎玉坤介绍，大鱼曾经也走过弯路，要做所谓的一站式服务，即所有环节为旅游者打理好，结果发现这些以中产小资为主、接受过良好教育的文青用户并不买账，他们购买最多的产品还是住宿，比例达80%。所以现在大鱼“以用户为导向”，将其他业务相对精简。在业务构成上，他们似乎也摸索到了“少即是多（Less is More）”的规律。

大鱼号称“我们亲自探访每一家住宿，这里呈现的都是筛选过的精华推荐”。大鱼自助游CEO姚娜介绍，在住宿产品的挑选上，大鱼有四个标准：地理位置的独特性、老板是不是足够有趣、外部环境是不是好、内部装饰是不是好，“这四个里面只要满足一个，我们认为就是好的”。

这种对精品式住宿的重视，不只限于台湾游，“为一张床，赴一座城”，大鱼为日本特色住宿专题起了这样的标题。在专题中，用户可以看到胶囊公寓、温泉旅馆、传统日式旅店及民宿等选择。

大鱼在台湾日本两地对接的中小供应商已经超过3000家，这些供应商以民宿为主，姚娜也表示民宿供应商数量庞大，是未来大鱼目的地资源开拓的主攻方向。民宿不等于低端，从大鱼网站上挑选的民宿来看，价格最低的有100多元人民币/晚，高的可以达到2000多元，主流价位在500-900元之间。

在这些民宿中，有20%的供应商开通“实时预订”功能，相比携程、Booking、Agoda这样的大型OTA平台，大鱼的“实时预订”更贴近住宿行业的中小供应商，供应商可以选择任意房型的任意时间段，开放或关闭“实时预订”功能。相比大多数非实时预订的房间，它们省去了等待供应商确认的环节，用户可用支付宝、微信及银联支付。

环球旅讯记者也试着在几家非实时预订民宿下了单。有的在15分钟后即收到了确认短信，可谓反应迅速；但有的超过了24小时才短信通知订单没能通过，拒绝原因是“房间满了”。看来民宿类中小供应商的库存保证，毫无例外依然是这类预订网站的核心竞争力。在面对这个问题时，大鱼提供了另外一个解决思路，即利用自主研发的一套供应商CRM手机应用，提高供应商确认订单的速度，并通过确认率、拒绝率等数据指标不断调整优化供应商排名，此手机应用已经在部分供应商中测试。和“云掌柜”这种房态管理APP设计的思路不同，大鱼的供应商CRM全是基于订单流，通过订单刺激供应商完成库存和价格更新。

台湾旅游市场，已经开始出现拥挤

2011年台湾开始向大陆逐步开放自由行，经过三年多的发展，这一分类领域中的玩家已经不少，甚至显得有些拥挤了。

现在在百度搜索“台湾 自由行”两个关键词，用户可以看到大量的专门网站，包括台湾自由行、台湾岛旅游网、有程网等等，供应的产品都非常齐全并且定位非常接近。而在大鱼主攻的民宿方面，市场上也有自在客这样类似的的民宿预订平台。

甚至阿里旅行、艺龙这样的大平台，也盯上了台湾旅游这块蛋糕。在2014年8月，阿里旅行通过与度假客、百酷等台湾民宿预订商的技术合作，完成了3000余家台湾民宿的对接，此时阿里旅行宣布自身“覆盖全台湾的酒店、客栈、民宿已有近六千家，成为国内最大的台湾住宿预订平台”。而在此前，艺龙也在其酒店频道上线了近千家台湾特色民俗。

有这样一组数据：从2008年7月至2016年，台湾酒店住宿业8年的投资达3006亿元新台币。2014年4月至2016年，预计新建旅馆319家，平均每3天就新开1家旅馆。在这样供给丰富的情况下，只要网站能触及当地零散的资源，就能获得一定竞争力。而目前台湾游领域目前尚没有特别突出的品牌和产品，反给人以同质化的感觉。

在如此的现实下，大鱼试图破局，做出一些让所有用户都能眼前一亮的产品。

同质化之下的创新艰难

和很多出境游网站一样，大鱼将护照/证件的低价快捷办理，作为一个引流的入口。他们专门打造了一款名为“入台证神器”的App，让用户免去自己整理资料，扫描归档之苦，用户只需将各种文件拍照上传，这些资料会在后台自动整理分类直接传到移民署的系统，从网页评论来看，大多数用户都能在5个工作甚至更短的时间内出证（电子签，自行打印即可）——而自助或去旅行社办理，可能需要10天以上——大鱼办理入台证的费用为230元，不过会收到大鱼赠送的50元住宿券。据介绍，目前这款App让很多人第一次知道了大鱼自助游。

大鱼还想了其他的玩法。和业内的“旅游达人”、“旅游体验师”接近但不同，大鱼自创了“旅行猎人”的概念，以“旅游也能挣钱”为看点，让旅行爱好者寻找优质、有趣的旅游资源，资源一经采用上线，“旅游猎人”们即可获得赏金。目前，这个活动已经从台湾扩展到了日本。

大鱼自助游副总裁郎玉坤向环球旅讯记者介绍：“大鱼的所有产品，台湾的日本的，都来自于我们的旅行猎人，都是他们发掘采集验证后上线的，大鱼台湾的分公司的员工，都是早期招募的旅行猎人，后来成为了正式员工。这是大鱼拓展供应商的实实在在所倚仗的、也被证明是有效的众包模式。 ”

另一活动更为低调。在大鱼网页上有一个不太起眼的黄色折角，点开会进入一个名为股东计划的页面。这是让自媒体、名人大号认证为“大鱼股东”，凡是有新用户通过股东专属链接产生了订单，该股东都会得到1%的分成。

自动化管理的供应商平台

在采访中，姚娜反复强调的两个关键词是“标准化”和“系统化”：“大鱼认为自身与其它创业项目相区别的，是他们团队虽然是互联网背景，但是却一直在非常扎实的做旅游目的地资源，并且不断在理解传统旅游行业运作流程基础上，把这些复杂的业务流程变成系统可以自动完成的过程，这种做事的思路带有典型的Google风格，即用人去理解规律，用互联网端产品阐释规律，然后用机器去取代人。姚娜自己也说，这种做法涉及到一些很底层的系统，我们创业头1-2年，大家从前端看不出来，但是大鱼真正厉害的是后端和底层，一旦我们的模式在多个国家跑通，这种做法的威力就会大大发挥。因为旅游行业的痛点不仅在于连接，更在于资源连接过程的效率和标准自动化程度。

团队：一群第一次做旅游的互联网青年

如此注重自动化的后台系统，与大鱼团队的互联网背景是分不开的。

据介绍，大鱼团队目前有30人，姚娜自称除自己外，大鱼团队基本都是85后。大鱼创始人姚娜毕业于清华大学新闻与传播学院，是Google中国第一批雇员，在Google做的就是针对对全球中小广告主管理系统Adwords，离开Google之后，姚娜先加入了豆瓣，后又追随Google时期的老板创业做宝宝树。联合创始人黄勋章毕业于复旦大学，曾加任百度底层运维工程师，有两次独立创业的经历。大鱼团队中还有来自微软、宝洁等公司的成员，他们自称是一群骨子里热爱旅行的互联网青年。

创始人姚娜曾说：“有声音质疑我们的团队没有旅行行业经验，但现在想想一无所知，无所畏惧反到成了我们的优势。”不过她也表示从2015年开始，极其欢迎旅游行业有经验的人才加入，大鱼会继续吸纳脚跨两个行业的交叉人才。

目前，基本没有做市场推广主要靠口碑传播的大鱼正处于A轮融资阶段。姚娜称，2015年春节后，他们会上线更多如行程套装的产品，姚娜称，这些都是策划、生产、售卖、自产自销一体化，“我们不采别人的产品，货也不是乱七八糟上的，我们要继续精耕细作的打法”。

记者手记：

很多年之后，如果回看2014、2015年，这很可能是中国又一个互联网创业的泡沫期。媒体重复着O2O、开放平台、大数据等概念，迷信互联网思维的创业者大谈颠覆、情怀和融资，喧嚣程度堪比做个网页卖几百万美金的千禧年。而我们关注的在线旅游业，又正是互联网创业的一个集中地带。

当已经看过不少创业者经历了从热闹到无声，我们应该稍稍冷静下来。

从台湾游作为切入点，我们看到大鱼自助游在很努力地进行一些创新，更看到创新的艰难。但除了可以用来讲故事的创新点，更重要的还是一家公司的内功。对于大鱼而言，他们的内功就是寻找各个目的地的好产品，为游客提供好的服务。同时，他们也需要更细化用户定位，比如在100多元到2000多元的房价区间中找到自身主攻区域。只有这样，他们的产品才会让用户尖叫。