酒店主应选择连锁加盟还是OTA？

【环球旅讯】十余年来，Expedia和Booking.com等OTA常常因佣金过高而被连锁酒店指责。

这些指责是事实吗，还是说其实他们是被冤枉的？

为什么温德姆酒店、精选酒店、雅高酒店和洲际酒店等连锁加盟酒店会如此强调OTA的罪恶呢？

上世纪九十年代之前，多数酒店的业务都是直营的：

•上门客

•会员组织

•直接向企业和政府部门销售

一般只有最大型的连锁酒店，如希尔顿、万豪、假日酒店、最佳西方和精选酒店才拥有由GDS驱动的旅游代理商业务。

但九十年代出现了两大巨变，尤其是在美国。

•克林顿担任总统期间由Henry Silverman拉动的特许经营的爆发式增长

•互联网和在线旅游的诞生

特许经营权使得酒店主能够受益于CRS（中央预订系统），当时该系统由800呼叫中心组成，并可以通过GDS连接到旅游代理商渠道。

因此他们增加了网上预订服务，并将自己定位为酒店业务来源的整合中心来进行营销。这在当时非常有价值。

2000年之后，互联网出现了爆发式的增长。

消费者对于在线预订酒店的喜好变得多样化，很快OTA就成为了客户和酒店主之间的纽带，而不是连锁加盟酒店。

连锁酒店对911事件后的旅游衰退反应迟钝，而酒店急需迅速卖掉房间，因此他们将目光转向了OTA。

这么多业务直接从OTA涌向酒店还是第一次，而问题就来了：

既然我的酒店可以通过Expedia和Travelocity销售，又何必要连锁加盟呢？

在互联网出现之前，酒店业务的主要来源成本与客户获取相关，但这些渠道被认为是完全可以接受的。

来看一些例子：

•AAA的会员可获得九折

•对于企业和国际业务，我们完成每笔交易要向GDS支付6美元，还要向旅游代理商支付10%的佣金。如果一间房卖65美元，这一成本就占了19%

•旅游团带来的客人需要七折到七五折，需要保证25间房

•政府和军队折扣范围在七五折到九折之间

因此要估算获取客户的实际成本，必须包括特许经营商这一渠道。

以一家拥有150间房的中档温德姆酒店为例，其入住率为65%，10%的预订量来自OTA。

•该酒店的年度客房收入为490万美元。

 所有OTA总共带来了10%的收入，扣除15%的成本，即73,710.00美元。

 连锁加盟酒店网站带来了18%的收入，扣除11.5%的成本，即565,110.00美元。

 平均每家连锁加盟的酒店缴纳的费用为总收入的11.5%。

因此温德姆酒店和精选酒店特许经营酒店的成本为所有OTA加起来的成本的7.7倍，或767%。

以如此高的成本获取客户，对于酒店业主来说，有哪家连锁加盟酒店能带来Booking.com、Expedia、Priceline和谷歌带来的总收入呢？

连锁加盟酒店为酒店主带来的效益很难准确计算，但OTA的却可以。

虽然OTA被主要的连锁加盟酒店称为贪婪的恶棍，但现在几乎任何酒店都可以在线上预订，并且成本比旅游代理商或传统的上门客的折扣更低。

你是否考虑将OTA列为合作伙伴，就像旅游代理商和旅行社一样呢？

这依然要看情况而定，看你是酒店主还是连锁加盟酒店。

注：本文作者是单体酒店Magnuson Hotels Worldwide的联合创始人Tom Magnuson。（Zoe 编译）