携程酒店业务重组　合并现付与预付业务

【环球旅讯 马克】近日，据环球旅讯了解，携程将分开近一年的酒店现付和预付业务部门再次合并。其实，在2014年底携程已经将酒店预付业务的0-2星级酒店划给现付业务统一维护。携程方面也向环球旅讯确认了此次调整，并表示为了进一步提升效率和竞争力，携程大住宿事业部对部门内结构进行了调整，将现付、预付相关业务团队进行了合并。

OTA在大步向前迈进之时，一方面存在酒店现付与预付业务的内部之争，也存在自身业务与代理商如何平衡的问题。而在酒店业务的这场争夺战中，最受伤的依然是酒店。

酒店总是面临着这样的场景：1）OTA预付组已经谈妥了一个价格是500元/间夜，并在网上挂550元/间夜；现付组的人员知道之后，就直接要求酒店给预付的价格，OTA挂550元/间夜，并且同时返现50元，如果酒店不给，就会被要求调高预付价格，甚至要求预付的下线；

2）也会有另外一种情况，现付谈妥了一个价格，活动刚上线没多久，预付组的人来了，要求酒店提供一个预付的底价，因为预付的支付方式及条款限制，酒店必须给除常规佣金外，低于现付底价5%-10%以上的预付底价；酒店为了确保自身的预订量，会用含不含早或者不同的房型来进行平衡；

3）这还没结束，平台化之后还有代理商，代理商拿一个低价，直接放OTA上卖；然后包房商就来了，并且也要一个价格挂OTA；当酒店听说是挂在同一家OTA之上，心里是拔凉拔凉的......

一部分酒店总是在左右为难，半推半就中，价格体系被打破，甚至有业内人士夸张的说，长此以往这样下去，酒店最后在OTA卖的价格只有一个，那就是包房商的价格；酒店一边遭受着外部的激烈竞争，另外一边还得承受着平均房价以及总收益被拉低。

当然，现付与预付之争，并不只是携程一家的问题，有业内人士称，去哪儿网的现付与预付业务已经两次分分合合了；OTA将酒店的现付和预付业务部门分也好，合也好，都会面临着左右手互博的问题。相信OTA内部也有两派的声音：一方是，没有竞争，哪里会有成长；另一方是，苦不堪言，内耗严重，可能等到真正大问题来了，是不是又有点晚了。

携程的酒店现付与预付业务团队合并，对于业务经营来说，提升了效率以及自身的竞争力；但是，对于不断平台化的携程来说，还存在着自身业务与平台业务的竞争关系。而OTA如何平衡内部的竞争关系，以及自身和平台业务的关系，还真的是一项技术活。但在这场利益的争斗中，酒店如何避免受伤的总是自己，那就不仅仅是斗智斗勇的问题了，而是先让自己的直销硬起来，可以不看OTA的脸色行事。

附3月14日，携程大住宿事业部CEO孙茂华的内部邮件：

各位大住宿采购的小伙伴们：
 
今天我想和大家宣布和沟通一件事。近期，大住宿的现付和综合业务预付团队将合并，成立大住宿大直采团队，由张嵘负责，其他分工后续各地通知。
 
综合业务部成立了两年，工作内容很丰富，先后在施聿耑和在陆昀的带领下，建立了酒店价格平台，同时组织了预付团队、供应商团队，在短短的两年间，改变了携程的价格模式，和现付团队一起，提高了携程酒店的价格竞争力，最终让我们能有勇气走出去，自己建立比价平台，不惧怕和任何对手PK。
 
其中，预付团度成立了一年，在这段时间中，预付在陆昀的带领下，建立了300多人的团队，白手起家，业绩增长迅速，这个年青的团队为大住宿的发展功不可没。我也非常感谢大家一年的拼搏。
 
那么我想问题来了，小伙伴们会问：预付独立发展得如此好，为什么在这个阶段我们要进行合并呢？
 
记得在去年综合业务的管理会上，我曾经对大家说过，预付是我们的特种部队，是我们用来打破传统、进行创新、改变格局、并加强大住宿竞争力的利器。我很欣喜地看到，一年以后，当时的目标已经顺利地完成了，预付已经成为整个OTA战略中不可或缺的一部分。随着互联网支付特别是无线支付的全面铺开，预付已经成为了主流预订模式，而不再是突击模式，价格战的战场，已经从局部战争扩展到了全面战争。而预付的战士，也是时候从特种部队融入主力部队，拥有更全面的武器来进行正面战斗了。
 
之前，我们有两支队伍，大家都很努力，但是可以说，两支都是受限制的队伍。现付的员工，没有预付采购权，看着预付价而不能获得，而预付的员工呢，没有量和排名的支持，突击进入一个新酒店很困难，维护酒店的时候，有时也会受到现付的一些干扰。两支队伍更带来了一些成本和效率的内耗。
 
合并后，人多了，可能每个同事分管的酒店有所减少，但是对于每个酒店，我们都可以更精耕细做，每个人都会是全权的产品经理，可以根据每个酒店的情况，为酒店设计最合适的价格产品，为携程争取更好的价格和服务。每个人对酒店，就是代表了整个携程的直采队伍，拥有所有的工具和权限。我相信，拥有了更完整的权限的小伙伴，只要努力肯动脑筋，一定能在更少内耗的前提下，比原来产生更好的绩效，让我们看到他（她）的整合和思考、沟通等全面的能力。优秀的员工和干部，无论之前是来自现付还是预付，在更广阔的战场里，可以为自己争得更多的机会，而陆昀也会配合我，制定更好的绩效考评和奖金政策，让每个人都有同样的机会，让每个人的能力更多地接受挑战，让更多的优秀员工脱颖而出。
 
我想，大部分大住宿事业部的同事，都看到了这个趋势。现在合并不但对部门很重要，对预付和现付的小伙伴们的成长，我觉得也是一个更好的锻炼，对大住宿更是一个全面提高的机会。
 
很多小伙伴们都看过电视剧“士兵突击”，当年当我看到最优秀的钢七连被解散的时候，我也非常不能理解。当我看到那个优秀的连长面对着空荡荡的营房失声痛哭的时候，我也热泪盈眶。每次比赛都第一名的连队，为什么要解散呢？但是看到后来，我明白了，钢七连是最好的连队，是最嗷嗷叫的连队。但是，只有一个钢七连是不够的，当钢七连被融合进大部队的时候，他们把他们的战斗精神和竞争力以及鲶鱼效应，融合到了整个部队，让整个部队的精神风貌和战斗力都得到了提高，产生了更多钢X连。而原来的钢七连的战士，在其他部队都表现突出，得到了更好的发展机会。那个很帅的连长，成为了营长。我想，如果当时钢七连没有解散，他们不会有那么多的机会，树挪死，人挪活，老古话的真理千载不变。
 
从大住宿发展的角度来说，目前做出合并的决策，是必须的。但是我也是从一线员工一步步做出来的，我理解每次变革，必然有一些感情上的失落和委屈，对这点，我也和大家一样感同身受。这次的合并对我和管理团队来说，并不简单。因为涉及的方方面面事宜太多了。无论是小伙伴们今后的发展机会、如何划分工作区域，如何建立公平的奖惩，如何兼顾效率和竞争性，对部门来说是很重要的，我也希望能尽量做周到，给优秀的人更多的成长空间，淘汰不思进取或者没有能力的，无论对预付还是现付的同事，都是一样的机会和挑战，也是一样温暖的集体。同样的武器，同样的机会，同样的信息，PK出来的，就是真英雄。我也欢迎小伙伴们如果有建设性的建议，都可以发邮件给胡媛媛，她整理后，我们可以一起讨论出更好的方案。我也希望能够得到各位小伙伴的理解和配合。
 
大部分普通人，都喜欢安全和稳定，内心害怕变化，对变化有抗拒和防御的心态。可是，对于互联网人来说，拥抱变化，甚至是主动求变，是每个优秀的互联网人必须具备的心理素质。无论到哪里工作，都能够在最短的时间内适应、脱颖而出，做到最杰出，才是顶尖的人才。
 
我不能说这次变革以后就不会再有变化，公司在变、行业在变、竞争者在变，我们焉能不变？JAMES在这次的华南大会上说过一句话，我很有感触，他说“互联网公司的优势是快、变化多，因为变化多，组织机构也会很多变，才能够应对不断变化的环境。”我想大家都看到了。从我个人来说，从服务部转岗到业务部，离开了带领12年的感情很深的团队；陆昀在多年的工作中转过很多次岗，这次又承担了新的挑战；公司的无线团队，作为突击队取得了非常好的成绩，但当无线成为主流业务的时候，无线也并到了各个事业部。这样的事情，在互联网公司，会不断地发生，如果不是这样，企业或部门不能应时而变的时候，就会失去生命力和竞争性。那些一成不变的企业，最终都会走向衰退和灭亡。而预付在一年中就做到了主流业务，就到了这个变革关键的时间点，不但是我，JAMES也为你们感到骄傲，这次从特种部队走向主流部队，是你们之前一年的成就带来的。在今年年中的晋升中，对于其中的佼佼者，会给予相应的认可和回报。
 
这次合并，无论和预付还是现付的小伙伴，工作区域，工作职责都会有一定的改变。成立了大直采，并不是就高枕无忧了，你们的竞争对手还很多。人如不走出舒适区，就不会有充分的成长。我相信你们都是顶尖的员工，必然能克服内心的一些恐惧和不适，抓住这次全产品机会，展现自己的适应性和竞争性，在旅游业这个朝阳行业里，在携程这个领先企业中，在大住宿这个温暖的集体中，发挥出你们更大的能量和光芒，也让我看到更多的优秀的年轻人特别是年轻干部涌现出来。
 
世界是你们的，也是我们的，但是将来，归根结底是你们年轻人的。我们一起努力向前冲。我相信每个努力的人在携程，终会获得更好的回报。
 
孙茂华

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