Concur:专注全球分销及市场扩张

环球旅讯 2015-04-11 09:20:34 English

企业软件巨头SAP以82亿美元收购差旅科技巨头Concur可谓是全球旅游科技领域有史以来最大的一笔收购。那么,这次收购又如何影响Concur的发展策略和全球差旅市场的格局呢?

【环球旅讯】去年底,企业软件巨头SAP以82亿美元收购了差旅管理平台Concur。此次交易给人们留下了不少疑问,比如Concur是否继续保持独立,以及如何与母公司SAP进行协同和整合。

在四月初于旧金山举行的年度客户活动Concur Fusion 2015上,Concur对其中的很多问题进行了解答。

今年客户活动的规模有增无减,共有2300人参与,创下了新高。如此盛况显然是受益于Concur与其母公司SAP之间的关系,而后者被誉为“全世界最大的商业网络”。

SAP希望能够成为任何商业交易的核心,他们希望其网络中的不同部分可以实现对话和互通,从而为客户的业务打造无缝的体验。

Concur的CEO Steve Singh在台上首先围绕完美旅途(Perfect Trip)的话题进行了分享,并保证旅程中的每一个环节都是自动汇总入开支报告中的,他们希望此报告可以将旅行前、旅行中及旅行后的所有费用进行整合。


Concur的CEO Steve Singh在Concur Fusion 2015上

Singh称,Concur、Ariba(云端人力资源管理软件供应商 )和Fieldglass(聘请和管理临时雇员与服务的领先技术供应商)这三家SAP旗下公司的网络彼此独立却又相互连接,因此存在自动化整合的前景。

“大家可以看到,这些生态系统中的不同部分是由商业网络自动驱动的,软件要做的事情就是它能够自动解决你的问题。”

“网络需要做到相互连接、简单化和透明化——此外还得是实时的。这样的网络能够为客户带来如下体验——‘我能解决您的问题,保证您能获得折扣,确保符合企业政策,并为您生成报告’。”

 “商业网络的作用就是利用客户的相关信息,站在客户的立场上为他们做出最明智的选择。但凡能够自动化的功能都将自动实现,每一个业务功能都是全自动化的,因此能够连接到供应商的生态系统,而供应商可以围绕着此商业流程来为客户提供价值。”

 “当这些网络可以互相对话和交互时,才展现出其最不可思议的力量。当这些网络能够帮助客户自动提升价值时,这才是软件应该为人们带来的便利,这是我们所预见的未来,也是我们正在创造的未来。”

Concur的首席产品官Barry Padgett表示,Concur仍然关注于每天的改进,以打造更加智能化的体验。

“我们讨论的这些平台存在着一定的平衡,比如TripLink(Concur旗下开放预订平台)、完美旅途基金和Concur平台。通过这种平衡,我们的消费者就不会轻易流失。”

“我们依然重视日常的业务情况,比如说我们的销售人员每天在外开6小时的车,进行客户拜访。他们拿着纸笔记录下客户每一次旅行的信息,然后拟写开支报告。所以说,不要忽视这些细节的需要。这些细节都是真实的情绪影响,有些甚至可以改变一个人的生活。因此,我们试图发掘并关注这样的细节。”

会后接受采访时,Concur的总裁Elena Donio进一步阐述了收购对Concur目前发展计划造成的影响,并强调说,全球分销以及开拓新市场将是公司营销推广活动的两大要点。

问题:客户对于SAP收购Concur这件事的反应如何?

SAP的客户对我们的态度非常开放,而我们的客户则希望我们不要抛弃他们,能够继续整合他们的产品。对此,我们已经做出了明确的回答:不会,我们绝对不会抛弃任何客户,之前的所有整合都将继续。

用户已经基本接受了收购的事实,至少我没听到多少负面的反馈。

问题:如果说收购没有对Concur造成任何影响显然也是不可能的。演讲中你提到了有关系统正常运行时间以及可靠度的问题,要做到这些并不容易,因为大多数人可能只是想朝你大吼大叫而已。你从这样的经验中学到了什么东西?SAP将如何帮助Concur在保证稳定的同时扩大业务规模?

对我们和我们的企业文化来说,透明度都非常重要。当然,我们要坚持这一点,并确保客户知道我们希望听到他们的声音,我们非常欢迎客户提出自己的想法。

公司现在的规模已经超出了我们当初的想象。过去十几年内,我们的业务每年同比增长20%以上,甚至在经济低迷时期仍然保持着两位数增长。

然后我们意识到,必须对公司的核心架构进行投资,或许还需要承担一点技术负担,不过发展到这个阶段的公司往往都是如此。

但回报来得很快,而且非常丰厚。目前我们正针对核心体系和客户体验进行投资。投资不仅体现在字节、数字和体系上,我们是针对整个业务流程进行投资,在沟通方面、在实施架构方面投资。

问题:被收购后,Concur似乎打算继续保持自己的核心体系,但作为SAP旗下一员,这样是做是有风险的,可能会导致产品整合出现问题。能不能分享一下加入SAP后,Concur是如何运营的呢?

实际上,我们并不打算与SAP进行整体上的技术整合,我们也不打算将我们的人员职能与SAP进行整合。

相反,我们有独立的业务单元,也就是Steve所说的商业网络,从技术到价值定位再到如何管理,我们的一切想法都将通过这个单元来实现。

我们认为,与SAP的整合更多的是在于我们该如何看待自己所带来的投资潜力,以及获得了6个月前没有的经济支持之后,该创造什么样的东西。

投资正在不断进来,Barry的团队正在大力扩张业务规模和增加员工人数,我们的支持和运营团队也是如此。

我们将为SAP的整体技术架构提供一部分我们认为有益于公司发展的技术,但不会将所有的技术都整合进去,甚至不会整合入SAP的数据中心。

就目前整合的情况来看,对我们来说最好的一点是SAP允许我们继续做自己擅长的项目,并在我们真正感兴趣的领域为我们提供坚实的基础平台。有些支持是来自于客户体验方面的,有些则是业务扩张方面的帮助。

SAP已经打入了全球的不少市场,比如说我们试图进入的中国市场。因此,我们在市场扩张方面也会进行投资。

问题:所以,从一方面来讲,Concur已经开始逐渐进入新的市场了,那么在你看来,分销是市场扩张计划的一部分,还是需要单独计划呢?

这两者当然是分不开的。获得资金后,我们在业务方面的第一笔投资就是加强分销力度。但市场规模也十分重要,SAP的成功之处就在于其实现了全球化。

问题:Concur针对此次收购做出的最大调整是什么?

别忘了,五分钟之前我们还在与SAP竞争。那些正在使用定制SAP技术进行差旅管理的某些大客户是我们的目标,我们正在为这些客户设计项目和奖励机制,以将其转化为我们的客户。我们这边有分销和技术人员在做这方面的准备。

问题:那么你们的目标是否是想彻底取代定制系统,以便在SAP的产品线中保持一致性呢?

我们的策略是将SAP的Clould for Travel and Expense客户转化为Concur的客户。我们现在已经开始做了,未来会一点一点地完成这项工作。

问题:我们来谈谈客户体验的问题吧,你之前展示了一个视频,视频中提到了客户对Concur网站的态度,里面说“1984个用户呼吁Concur的网站改回原来的样子”。技术变得越来越以消费者为导向,现在的网页设计也变得普遍以简单易操作为准。请跟大家谈谈Concur是如何改善客户体验的以及SAP新资源所带来的影响吧。

(加入SAP)我们能够更快速地变革和创新。对于SAP的客户来说,如果平台上能够提供供应商资料/简介以及能够更方便地做生意的话,那是再好不过的。

据我们估计,有相当一部分公司并没有使用SAP的服务,因为很多员工数量甚至只有10到15人的公司使用的是我们的产品。这样的公司改革创新的速度更快,并会在客户体验方面投资。随着客户规模的扩大和增长,这些公司规模也会相应地扩大和增长。

我们认为,继续在业务自然增长方面投资是非常重要的。全球2000强终究只是一个有限的客户群,而全世界员工数为1至1000人的中小企业才是我们业务自然增长的主要来源。

SAP在中小企业中的渗透率并不高,而这些企业找上我们的原因是我们对他们的关注。我们不会因为账户中只有50或100个用户而忽视他们,我们会继续关注它们,就像过去一样。

我们也对业务的自然增长进行了更多的投资,其中很多与终端用户相关。

过去,我们将产品卖给差旅经理或者首席信息官,而现在我们为了吸引终端用户而做出了重要的改变。我们目前的投资在于为用户提供便利,终端用户也常常从中受益。TripIt(Concur旗下的行程管理应用)是计划的第一步,如今,我们每天都会关注终端用户。

问题:我们经常听Concur的CEO Steve Singh非常虔诚地提起完美旅途。那么你们离“完美”还缺些什么呢?我们是否真的能够是实现“完美旅途”呢?

完美是什么?世界上有真正完美的东西吗?难道我们不是在不断地发现新的问题吗?而这些问题我们往往从没考虑过。

就拿美国运输安全管理局(TSA)的提前检查(Pre-Check)的监管问题来说,过去你可能认为这个问题无法解决,但实际上在西雅图机场天花板上安装点硬件设备就可以很好地实行监管。两年之前,你可能根本就想不到这一点。

我不认为完美旅途项目已经做完了,永远都有下一步,比如使用智能手机打开酒店门锁等。我们的使命还没有完成,我们会继续努力。

问题:没错,深入一个领域必然会遇到你从来没有考虑过的新问题。你提到了继续创新改革的问题,在SAP这个大集团中,你的创新源头来自何处呢?

我们可以继续我们的完美旅途项目,为客户自动生成开支报告。SAP的架构为我们提供了一定的协同效应,而通过连接SAP的财务后台系统,我们可以让所有产品看起来像由一家公司提供的一样。

我们还需要认清并非所有公司都使用SAP的现实,需要确保自己针对客户的特点和具体需求来为他们提供相应的服务。

我们将继续围绕这一点进行创新和变革,并引入更多的供应商和开发商,从平台的角度加强生态系统。

问题:被SAP这样的大公司收购后,Concur的竞争目标是否也发生了变化?现在你们是否将Infor(企业级应用软件及服务供应商)这样的公司作为主要的竞争对手?还是只与差旅管理行业的企业竞争呢?

我们刚才提到过,Concur很难做到不再与SAP竞争。我们的营销团队需要大量的资金注入,才有可能避免与ERP产品服务商产生竞争。

对于我们的来说,这是被收购后面临的最大的观念变革,因为我们过去一直与ERP公司抢生意。

明确了这点后,我们依然可以通过努力在一家ERP供应商的框架下做出最好的产品。我们能够做到,这也是我们希望做到的。

我们正朝着大的方向前进,但也并没有忘记细分市场的竞争对手们。我们在开具发票和费用报告领域有很多竞争对手,无论是现在还是未来。

如今,美国以外的很多地区里不断涌现了很多新的差旅公司,而Concur在这些市场的实力并不强。我们在美国的业务规模增长很快,但全世界很多市场还等我们去开拓。

相比之下,美国以外的潜力股更值得关注,尤其是世界上位于其他地区的大型公司。

我们希望能够尽快在有竞争价值的市场占据一席之地,这也是为什么我们希望更快地打入这些市场。比如说,SAP在我们向中国市场进军时提供了极大的帮助。(Sylvia)

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