同程旅游为景区造“节”谋划共赢

据悉，今年苏州乐园与同程旅游再度联手，打造苏州乐园第二届国际杂技马戏节，时间将从4月4日至5月3日，横跨清明、五一两个小长假。在业内人士看来，OTA越来越热爱造“节”，不仅为自己造“节”促销，还在为景区量身打造“节”庆营销，以谋求与上游供应商的合作共赢。

据同程旅游策划事业部CEO包静介绍，同程旅游与景区合作造“节”，是为了与景区共赢，共同挖掘游客的消费潜力及通过优质的活动吸引游客。针对景区的不同特色，不同的人群，策划不同的活动，打造出景区的独特特色。

包静表示，目前部门和景区合作的一些活动包括：明星会、萌宠展、马戏节、真人秀等等。这些活动都是同程和景区共同投入、共同运营、共同受益。

据悉，景区的主要业绩指标是“入园量”，景区的合作、营销等等行为，根本目的都是围绕着提升“入园量”。在以往，景区通常会自己举办一些营销活动，配合一些电视广告、机场广告、火车站广告等进行宣传。然而收效甚微，更多的游客还是以当地的市民为主。归根结底是广告覆盖面不广、受众不精准。

然而，同程旅游通过长期的“1元门票”活动，成为国内在线旅游平台中景区出票量最高的网站，积累了大量有景区游玩需求，以及休闲游需求的精准客户。同时，同程旅游等在线旅游网站拥有平台优势，覆盖全国各地的消费者。因此从营销的角度来讲，解决了景区传统营销方式覆盖面不广、受众不精准的痛点。

在这样的基础上，同程通过与景区联手造“节”，为景区引入了大量的客流。据悉，苏州乐园国际杂技马戏节去年活动期间达到1178万门票收入，今年同程旅游预计将这一数字提升至1200万。

从同程的角度来看，通过同程旅游策划事业部，同程可以与景区产生更紧密的协同作用，既为景区带来品牌和收益的双丰收，也令其更信赖与同程的合作。OTA从来没有像今天这样，对上游供应商展示出“无微不至”的关怀。用一位业内高管的话讲“以前我们打价格战，争夺市场份额，认为我的C端流量大，供应商就应该到我这来卖。现在我们会更注重供应商的感受，深挖出他们真正需要的东西”。

同时，策划业务带来的收益要远高于门票收益。据包静介绍，景区门票品类在众多旅游产品中客单价低，且目前价格战激烈，单独依靠门票分销很难有高利润。而同程通过造“节”这类更深层次的营销活动，探索出了更多的盈利方式。

例如，针对较成熟的景区，同程会根据门票收入同比增量，与景区方进行分成。而对于一些新景区，同程会采取直接收取策划运营费的模式合作。同时，同程还会利用景区内的闲置空地，搭建园中园，为景区做增收。同程与景区双方按比例分摊园中园的门票收益。

包静表示，利用景区内的闲置空地搭建园中园是很好的增收方式。不过，以往景区顾忌成本及投入产出比，不愿自己来经营。通常是以收取租金的方式，承包给第三方经营者。但第三方经营者经营的园中园，通常品质不高，更多的是希望利用景区内的客源供养园中园。

而同程则利用景区提供的闲置空地，自付前期的筹建成本，做到真正提升园中园经营品质，为景区引流。例如，同程从南极运送企鹅，在景区内搭建的企鹅馆。茱萸湾企鹅馆截止目前已有近5万张门票售出，金佛山企鹅馆售票量近4万张。

据悉，旅游策划事业部成立于2014年8月，此前经过2年的孵化期，截止2014年底已服务210家景，策划执行8000场活动，活动入园200万游客，票房流水9000万。且积累及筛选出超过1000家优质活动演出方、制作方，具备超过一百家版权活动的正版授权。

目前同程正在洽谈的合作项目有三十个，其中大型的景区品牌活动有近十个，诸如明星演唱会、企鹅馆、啤酒节等等都会陆续在景区上演，同程计划在暑期为全国200个景区提供超过2000场线下活动。