我趣旅行CEO:我们搬了一年的砖
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我趣旅行CEO:我们搬了一年的砖

来源:环球旅讯 曾宪皓 2015-04-27

黄志文坦言,创业头一年就是在干“搬砖”的活,“但搬砖也有搬砖的价值,搬砖也不是所有人能搬的”,他说,很多看起来很炫的出境游公司,并没有踏踏实实解决产品问题。

【环球旅讯  曾宪皓】采访当日,正好有新西兰的租车公司来为我趣旅行网的员工做培训,在让中国合作者了解产品的同时,供应商也希望借此从我趣旅行了解中国游客日渐增长的需求。在出境游市场,我趣旅行摸爬滚打刚满一年。在这一年里,他们获得了腾讯的投资,也悄然扩展了所服务的目的地。

在接受环球旅讯专访时,沃尔玛、百安居、智能手机……借着多种比喻,我趣旅行的CEO黄志文阐述了一番他关于出境自助游的方法论。


我趣旅行的CEO黄志文

“途牛的增长不是因为跟团游代表未来的消费习惯,本质在于跟团游线下变线上的过程,虽然绝对数在增长,但跟团游的占比是越来越低的。”

现在的自助游,就像当年的智能手机

曾担任芒果网总裁的黄志文在2013年10月创办了我趣旅行网,6个月后,网站正式上线,当时产品为赴美自助游。黄志文首先介绍的,是为什么会选择出境自助游来创业。

“旅游产业分为商务和休闲两大类,之前我做商务旅游时间比较长,我觉得这个领域没有成就上市公司的商机,做酒店供应链、差旅管理、国际机票的都有机会,但这些公司发展到一定程度,可能还是会被去哪儿、携程收购。所以我放弃了这个领域。而休闲旅游,分跟团游和自助游两大模式,在跟团游方面携程、途牛已经做得很好了。况且跟团游不代表未来,途牛的增长不是因为跟团游代表未来的消费习惯,本质在于跟团游线下变线上的过程,虽然绝对数在增长,但跟团游的占比是越来越低的。”

“自助游就像当年的智能手机,刚出现时,市场占有率可能极低,但未来肯定会超过跟团游,占比甚至超过80%。自助游又有国内和出境两个市场,国内自助游我们放弃,因为除了打价格战,我找不到更好的商业模式和进入方式。所以最后我们选择了出境自助游这个细分的领域。”

再细化下来,出境自助游其实有两种打法,常见的是聚焦到某类产品,比如门票、租车、度假酒店,以产品为中心在全球范围内做资源整合,对此黄志文认为,从消费者的角度看,尽管某类产品在多地很齐全,但一个目的地的完整需求未必能得到满足,这样消费者反而会被迫离开。

“再从企业的角度看,资源整合的难度较大,如果要做很多个目的地,那必须全球四处出差,需要强大的地面部队;如果只对接GDS或批发商,那你没有什么核心优势,很容易被绕过。”

于是我趣旅行选择了第二种打法:在目的地上做减法,在产品及服务上做加法,确定一个目的地,把当地所有的产品和服务都做透。最初期,他们的目的地只有美国一个。“首选美国的原因,是为了将来在多目的地进行模式复制。美国是一个幅员辽阔的国家,产业链非常非常复杂,里面有全球最大的邮轮市场和赌场,有很完善的自驾租车,有国家公园,有夏威夷这样的海岛,有各种各样的玩法……如果我们把美国研究清楚了,某种程度上说,其他地区只是美国的子集。”

上线半年后,我趣旅行将目的地从美国扩张到澳洲新西兰,今年4月,拓展到了欧洲,“从美国复制到更多目的地,是创业时就想好的既定战略,不是一时头脑发热。我觉得作为创业公司,在创业初期必须要找准一个切入点,做专注做聚焦,当时我们首选了美国,专注于美国自助游产品预订平台,找到规律之后,再做多目的地的有机拓展。确定能够完成交易闭环之后,我们才开始拓展澳新和欧洲”。黄志文表示,他们短期内不会进入亚洲市场,因为在他们看来,亚洲市场和欧美市场有很大不同。

不过针对使用频率很高的泰国短交通,我趣旅行最近推出了单独的泰国专车服务(类似于环球旅讯创业频道报道过的“走着旅行”的泰国版本),而在访谈中黄志文也不经意的透露,他们的多语种人才中,已经提前储备了日语人才。

因此可以推断,由于出境游尤其是远途出境游的低频性,为了增加业务量,扩张目的地范围,对我趣旅行而言,应是势在必行。

“中国真正去美国的主流是小白人群,他们不想跟团、但又不敢和不会自助,最好是有人定制,但是定制又很贵。最后他们搞来搞去没有办法,很多人还是跟团出游了。”

退回半步,为更多小白用户服务

去年我们是把产品做多,今年是把产品‘做少’”,黄志文称,我趣旅行此前做的事情,是建起一个出境自助游的超市,就像装修建材领域的百安居,每一个品类很全,去那里的客人很熟悉自己要做什么,不需要设计师,用什么砖什么涂料自己会想,而百安居因为销售量大,与零件供应商就形成很好的关系,可能拿到全球最低价。

“我们的供应链非常短,供应商都在目的地,就像沃尔玛,以直采来降低成本。而且细节多、重服务的产品,也不适合多层分销”,黄志文称,“我们花了一年时间把供应链打造好,这是苦活累活,你说我怎么这么多人——成立1年的我趣,已有近200位员工,人力成本占到公司成本的最大头——初期就是搬砖,包括对接、谈判、翻译、编辑、上线……但搬砖也有搬砖的价值和专业性,搬砖也不是所有人能搬的。中国海外目的地供应链体系从0到1,从无到有,就是一个进步”。

不过“百安居、沃尔玛”的超市模式其实有很大的局限性。黄志文说:“我们发现有两类人喜欢用‘超市’,一是自助游的达人,经常出国,会在穷游看信息,规划自己第一天第二天做什么,然后在我这里采购,用颗粒化的产品搭配出各种想要的行程来。二是当地的华人,他们知道周边怎么玩,用我们就像是用携程,所以会有很奇怪的现象,美国的华人通过中国的一家网站去订他们家门口的产品。但问题是,这两类人都不是中国出境的主流人群。”

“中国真正去美国的主流是小白人群,他们不想跟团、但又不敢和不会自助——比如去美国自驾,我第一次去也很担心,在国外这么快的高速公路你要自己开,还是有点担心的——最好是有人定制,但是定制又很贵。最后他们搞来搞去没有办法,很多人还是跟团出游了。所以我们做了自助游套餐频道,比如美西自驾游,我们分析100个人的需求,可能其中60个是相差不大的,我们就把这60个人的经典需求,打包成现成产品,组件还是来自我们的自助游产品超市。”

黄志文又拿百安居来比喻:百安居也有设计公司,帮客户设计好方案后,客户可以在百安居将所有材料采购好;类似的,我趣旅行也是打造了一个“自助游超市+打包及定制”的新模式。据透露,自助游套餐很受欢迎,刚刚推出数天就成交了数十万交易额。

同样的道理,为了争取更大的消费者群体,我趣旅行除了自助游的形式,还增加了当地参团这样的半自助游产品。“和出发地组团相比,目的地组团有个非常大的优势,就是选择多。比如从西安、武汉、厦门这样的城市出发,在春节能够有的线路非常少,再大的旅行社可能就只有两三个团期,因为整个城市没有这么多人去美国,很难组起团来。但出发地组团种类多,天天接待全球各地的人,消费者可以随时去,也可以换时间。还有一个重要的优势就是便宜,没有购物点我们也能有正常的利润。而且当地人的服务,会更加专业。所以如果做得好,宣传到位,当地参团可以‘秒杀’出发地参团”,黄志文说。

如何接触到消费者,这是个大问题

黄志文告诉环球旅讯,他们是全公司全营销,从CEO到IT部的宅男,都要去“拉客”。

“旅游是这样的产品,如果你服务好之后,用户会特别感激你,会再次消费”。

黄志文坦言,创业一年以来,有一个问题一直没有得到很好的解决,即如何高效地与用户建立关系,这种关系不一定是买卖,还包括品牌认知。

携程、去哪儿、去阿旅行、京东、穷游、蚂蜂窝……我趣旅行在所有可能的平台上开设了账户,但经营下来他们发现,中国出境游没有一个真正成型的在线入口——就像携程、去哪儿之于酒店机票领域。事实上,目前第三方平台给我趣旅行带来的预定量,已经低于20%。于是和绝大多数在线旅游创业公司一样,我趣旅行把精力投入到口碑、社交营销上。

黄志文告诉环球旅讯,他们是全公司全营销,从CEO到IT部的宅男,都要去“拉客”,还有员工通过在百度文库发文章,聊来了一个客户,大受同事们叹服。同时他们还专门开发出“签证神器”App作为流量入口,以免服务费、拒签退全款为吸引,增加接触用户的机会。黄志文自己就亲自通过朋友圈积极推介自家产品,介绍了数百人在我趣旅行办理签证。

尽管朋友圈式营销很难实现规模化,但这对我趣而言并不是很大的问题,因为相对于追求用户、业务的增长,现阶段对他们而言,追求口碑会更务实一些。黄志文拿租车举例,如果很多细节不了解,是很难完成销售的,用户的问题“千奇百怪”,“有些你觉得很简单的事,他们也会问,但你一定要解答”,而且中国客人需要中文的导航、保险,以及更多的取车点、更多车型,这些都得使出搬砖式力气去做。“旅游是这样的产品,如果你服务好之后,用户会特别感激你,会再次消费。曾经有个案例,我们把一个客户的签证做好了,他一下子给我们介绍90个客户;也有用户在美国玩过之后,不断问我们有没有日本或其他的产品,这种情况很多。”


我趣旅行的创始团队

市场过热了吗?靠低价有用吗?

当被问到当时真正吸引到腾讯来投资的要素时,黄志文的回答是:中国出境游这个行业孕育出变化的可能。

2014年9月,我趣旅行获得了腾讯领投的B轮投资,对此,黄志文介绍,因为不想进行所谓的“站队”,本来是不打算接受BAT的投资,后来选择了腾讯,腾讯也是以VC即普通投资者的身份进来的,不会承诺硬性的资源,也没有说要给流量。“靠一个股东的额外的支持成长起来,可能不一定是你的能力,更多还是要靠自己在市场上的磨练。”

不过黄志文也表示,腾讯给了我趣旅行很多软性的帮助,包括与腾讯在员工招聘、培训上进行资源共享,学习他们的一些管理体系,参加腾讯系的创业公司和投资公司的交流酒会等。“腾讯的投资,实际上有一个品牌背书的作用, 让我们与供应商的关系更加牢固,让我们的招聘更加容易”。

当被问到当时真正吸引到腾讯来投资的要素时,黄志文的回答是:中国出境游这个行业孕育出变化的可能

不过曾经有投资人私下向环球旅讯表示,2014年出境游领域创业出现扎堆,资本也随之过热。对于这个问题,黄志文表示,和商务旅游对比,出境游还没有到充分竞争的地步,出境游的产业链整合远远没有完成,可能还在搬砖的初级阶段。而且在产业耕耘刚开始的同时,踏踏实实做产品的公司并不多,“你看到很多很炫的出境游公司,其实都是在产品的边缘,比如攻略、社交,没有在交易环节真正解决问题。”

还有声音指出,当我趣的产品越来越多元,他们已经越来越像一个OTA。黄志文回应称:“归根结底,我们首先是个OTA,OTA是说你在我这里订了任何一个东西,你的服务都是有我来负责,不用找后面的供应者。如果是平台化的,你就需要跑跑了。所以这是旅游行业里非常好的一个模式,让消费者得到满足的一个模式。现在行业里有点印象不好,主要是几个OTA他们卖机票酒店都是以低价为卖点,包括低价线路,好像会让行业利益受损,但OTA这种形式本身,对于客户服务是最好的方式。”

“但我们也不仅仅是OTA。OTA基因是分销的基因,标准化产品的分销就要求低价。但我们有了产品的组合订制,追求的就不再是价格,而是产品的设计、服务的贴切,可以不断的推陈出新。”

区别于现在巨头OTA动辄贴钱、返现、“1元xx”,黄志文表示,“如果贴钱可以给用户带来新的价值,我们也是可以的,但出境游的情况不是说贴了钱用户的痛点就满足了,不是钱的问题。而且用价格补贴是希望获得巨大的销售成长,但我们的产品很离散,就算把价格做得很低,销量也不会一下子增加。”

有声音质疑我趣旅行推出签证神器App是赔本赚吆喝,对此,黄志文回应道:“我们选择在签证这个单品上专门打造一款App,原因在于长线出境游产品还没有形成流量入口,对于高客单价、低消费频次的行业,我们要找到一个相对高频的产品,打造成爆款产品,使其成为流量入口。”

最后,黄志文认为我趣旅行不是一家烧钱的公司:“每一分钱都用在产品和服务上”,“我们是不会亏钱卖的,我们的东西都是有利润的。”

【爆料或交流,欢迎联系环球旅讯曾宪皓:goofy@traveldaily.cn,微信号dppqqb】

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  • 欣子 2017-03-23 09:50

    看到我趣最新的融资消息,和路路行合并,已经过了“搬砖”阶段走向重点优化服务阶段了,并且利用资源优势对B端做中间供应商对旅行社销售海外产品,打开客源,制造新的增长点,思路清晰,比较看好。

    16
  • 微澜 2015-04-27 11:18

    出去旅游还是选择自助游或者半自助游的形式比较好,支持一个

    12
  • 没头脑 2015-04-27 14:09

    哎呦不错,将来和途牛有一拼

    8
  • 云掌柜 阿井 2015-04-29 16:13

    中国出境游这个行业孕育出变化的可能。也是必然。

    8
  • 环游世界 2017-03-23 10:03

    一年前通过我趣去了澳洲,印象最深是早晨乘坐热气球的体验。相信我趣,今年准备去一次美国。

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  • ppbaby.**@***il.com 2015-04-28 12:56

    非常有价值的观点的公司!关注今后发展

    7
  • 12407382**@***com 2015-04-27 14:28

    细分市场做有可为

    7
  • 麋鹿A 2017-03-23 10:07

    能把砖搬好也很不错吧

    6
  • 清风 2017-03-23 10:11

    携程一家独大,行业的机会只有细分市场,出境游市场是新的增长点。

    6
  • 游客 2015-09-28 14:40

    国内也许不是没有模式,只是他们没找到~

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