天巡中国：不差钱也不烧钱, 靠产品抓市场

【环球旅讯 曾宪皓】在移动互联网应用方面，中国的旅游业界是领先于世界的，从机票搜索网站天巡中国（Skyscanner）所做的事情，就可见一斑。原本天巡有三个功能独立的App，分别是机票、酒店、租车。但为了更加贴合本地化使用习惯，天巡中国将三者合而为一，与中国同行们一样，做了一个All in one的App，而这在天巡全球范围内还是独一无二的。

新App背后的团队，是天巡一年前收购的总部位于深圳的旅游搜索公司游比比。在接受环球旅讯专访时，前游比比创始人兼CEO、现任天巡大中华区董事总经理彭加伟，介绍了这一年来的他们所做的事情。

天巡大中华区董事总经理彭加伟

红杉资本的人说：进入中国，一定要有本地化团队

天巡是2012年左右进入中国的，但产品、服务器都不放在中国，只是有一些市场员工。2013年，他们获得了红杉资本的融资了，红杉资本的人告诉天巡，你们如果要在中国成功，必须有本地化的一个产品和技术团队。因为红杉看过了太多例子：甚至很大的国外网络公司想要进入中国市场，因为产品开发和服务器还放在美国或者是其他的地方，但都没取得实质的进展。于是天巡在2014年买下了游比比。

从后台技术开发的角度上看，天巡中国这一年来一个很重要的工作，是将以前游比比在国内的服务器、程序及内容，跟天巡国际做对接整合工作。在此基础上，天巡才能将大量的境外产品顺畅地引入给中国消费者。

天巡旅行，天巡新推出的All in one App

帮航空公司比产品，而不仅仅是比价格

尽管天巡中国网页上也有与同程、途牛合作的中国本地游产品，但彭加伟非常明确地指出了天巡在中国的定位：专注于出境游。据介绍，虽然也有用户用天巡来搜索国内旅游产品，但目前出境游业务还是占了天巡在华业务的最大头。

彭加伟以机票举例：“Skyscanner在国外与全球超过650家公司进行合并数据直连，而非通过GDS合作来获得数据，这些数据内容是很宝贵的，对我们在中国来说是个非常大的优势。但是那些航空公司很多都不会在中国卖产品，也许有一些没有中文网站，没有中国的服务，或者不支持中国的支付模式等等。所以我们借此获得一个很大的机会，是帮助这些商家可以把他们的产品卖给中国用户，比如帮他们在我们的APP或者网上开一个中文网页，也有中国的支付工具，支持实时下单等等。我们主要是把这些境外资源放在我们全新的‘天巡旅行’App里，这就是我们目前的核心业务。”

由于与航空公司有系统直连，天巡将国外机票产品带入中国时，并不是简单的比价。通过合作开发，他们希望展示出更丰富的产品信息，让各家航空公司的性价比能体现出来。据彭加伟介绍，他们正在开发这块业务，让用户在下单页面时可以买保险、挑座位或者升舱等等。

“简单来说，不是比价，而是比产品的性价比。我们和五百多家航空公司都在谈，几乎都很支持，因为从航空公司的角度，如果网站只是纯比价，他们就要把最便宜的东西放在平台上。但其实他们有更好的东西，更想要你这种平台帮他们比产品：航班是否含餐的、是否有电影、是否可以挑选座位、或者可以托运多一件行李的……这对航空公司来说都是产品的特点，都有机会让用户来升级购买，不只是纯粹机票价格怎么简单的。不过说起来容易，我们要获取实时数据，做对接，是有很多工作需要做的。”

B2B业务增长迅猛：接口服务与大数据

当谈到在中国比较接地气的业务时，彭加伟谈到了他们B2B业务。天巡中国2C的流量目前占大头，但2B业务，在营收方面正展现出更迅猛的增长率。

“B2B是一个很有潜力的发展方向，我们已经跟穷游有合作，用户如果上穷游搜索机票，都是天巡提供的内容。无论是通过API或者是贴牌方式，我们可以把整体的国际机票内容提供给任何一个B2B合作伙伴，我觉得这个对我们来说是一个很大的机会。像穷游这样的网站，虽然在中国很大，但他们绝对不会到全球跑去签六百个航空公司，他们觉得天巡已经把这个做好了，如果我们可以提供一个技术接口给他们，他们很愿意用。”

彭加伟透露，除了旅游类网站，他们还在与几个大型的非旅游类综合的电商平台洽谈合作，近期就会有动作公开。

B2B业务方面盈利的基础，是天巡本身2C的国际机票也能获得收益。彭加伟介绍：“我们的国际机票特点是已经能赚钱，别人觉得机票很难赚钱，都是想要做酒店，但是我们在机票上是可以赚到钱。所以有不少在国内的平台是说，‘机票我不做了，我交给你们做吧，你们去分成就可以了’，这个对我们来说还是一个不错的机会。”

除了机票搜索接口的供应，天巡另一块2B业务是来自大数据的。彭加伟介绍：“我们有非常强大的机票数据，能对消费者的机票搜索历史数据和实时搜索数据进行分析和比较，天巡大数据也会为航空公司、机场、OTA以及旅游局带来指导性意见。比如说某个航空公司具体航线的搜索情况，以及实际购买情况，这些对航空公司优化航线和旅游局市场推广评测非常有指导性意义。目前我们全球已经和诸如英国航空、还有芬兰航空等进行大数据合作。”

这些大数据的服务，有一个基本版本，里面一些数据是可以先免费提供的，如果需求方觉得是有用，而需要更详细、独特的信息，包括有多少人在飞某个航线，竞争者的情况，这时天巡会做一个特殊版本的大数据包，而升级就有一个费用。

对竞争的态度：不缺钱，但也不烧钱

目前国内在线旅游市场的通行玩法是，在市场推广和补贴销售上大量烧钱，以赢得市场认知、换取业务规模。当被问到是否愿意从众跟风，加入这场疯狂的游戏时。彭加伟表示：“首先说，我们有了红杉资本的支持，我觉得我们不应该会缺钱，但是天巡在全球的一致策略不是通过乱烧钱来获取市场，所以你可以看到，我们到现在还是有盈利的，虽然我们的用户量每年都有相当大的增长，但最近四五年每年都有盈利。这是我们跟国内其他一些旅游网站的一点区别，他们还没有盈利。不过这里面有不同因素，他们也许是因为直签酒店有不少成本，我们不做这些。我们绝对想要抓住市场，但这要靠好的产品，我们不会接受长期亏钱的玩法。”

在关注OTA同行的同时，天巡其实也与他们在进行B2B层面上的合作。“所以其实我觉得我们策略在中国是聪明的去推广，然后也做聪明的战略合作”，彭加伟如是说。

聪明的推广：尝鲜多种新渠道

所谓“聪明的推广”，天巡中国的态度是去同时尝试很多东西，以期较早地达到一个很好的渠道建设效果，“当某个渠道火了以后，大家都去做，就变贵了。所以我们现在是做一些尝试，先尝试，我们看一下效果，就看转化率怎么样等等。觉得好的话，我们就投更多”，彭加伟说。

相比国内OTA的动辄一折两折的“重口味”价格战，天巡的市场活动算是比较“小清新”的。据了解，天巡中国在线下近期比较频繁的通过主办活动，用游戏等形式，与消费者拉近距离。

而在新兴渠道方面，天巡的App加入了小米电视，这种新颖的渠道效果如何？会有人用电视机来买机票酒店这些东西吗？彭加伟的观察是，用户未必是在电视上马上买，但是可以搜索一些选择，接下来去在手机上，或者电脑上下单。“有一点类似苹果手表，我们感觉手表的作用未必是让人家去买，因为太小了嘛，但是你可以提供实时的他需要知道的东西。所以不同的渠道是有不同的作用。”

据悉，天巡总部已经推出针对苹果手表的App。

从天巡自己提供的数据上看，2015年第一季度与2014年同期相比，天巡中国整体访问者数量增加了50%，而移动端访问者增加了245%。在每月的天巡全部访客中，使用移动设备的访客较去年相比2014年增加了142%。

对于移动端的观察，彭加伟说：“我们发现App上的，用户更倾向一些last minute的行为，比如订明天甚至是今天的，相比而言，在网站上他们搜索的也许平均来说是稍微远一点的，两周后甚至是三周后以上的产品。”

记者手记：

天巡在全球的直接竞争对手Kayak，上市又被Priceline收购，继而退市，相比之下，天巡在资本市场上的动静相当少。而中国本土的元搜索网站去哪儿，加大了酒店直签，发展各种多元业务，积极转型成为OTA，天巡相较也没有那么生猛有力。

不过低调者自有低调的道理。天巡的国际机票业务能为他们带来相对丰厚的利益，他们数年来保持盈利，2014年天巡的总收入达9300万英镑，比2013年增长了42%，其中息税折旧摊销前利润为2000万英镑，它也成为苏格兰首个身价为10亿美元的互联网企业。建立于2003年的天巡，在2013年接受红杉资本投资前，甚至很少有融资的需求。

但是天巡会继续这样“小富则安”地独立于世吗？从市场环境看，答案很可能是否定的。Google收了ITA，Kayak被Priceline拿下，国际廉价航班OTA TravelFusion有携程的入股。也许在不久的将来，天巡会接受更多资本的安排，加入这场全球化的大战局。

再来看中国的市场，中国游客的出境游需求被认为增长潜力巨大，携程、去哪儿、途牛等上市公司以及大量初创公司，已经享受了这方面的红利。Booking.com、Agoda、TripAdvisor等旅游国外巨头，也在中国渐渐站稳脚跟，尽管动作不够快，但也在逐渐发力，让更多中国消费者接近他们。天巡情况与它们类似：技术从来不是问题，如何在中国市场更接地气的有效推广，如何不受到国际总部的“束缚”，放开手脚为中国消费者打造适用的产品，才是他们真正需要直面的。

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