天巡中国:不差钱也不烧钱, 靠产品抓市场

曾宪皓 环球旅讯 曾宪皓 2015-07-10 06:49:00

天巡这家外国公司似乎比国内同行更敢于理性。对中国市场激烈的价格战,天巡的态度是:成功得靠好的产品、聪明的营销,绝不接受长期亏钱的玩法。

【环球旅讯 曾宪皓】在移动互联网应用方面,中国的旅游业界是领先于世界的,从机票搜索网站天巡中国(Skyscanner)所做的事情,就可见一斑。原本天巡有三个功能独立的App,分别是机票、酒店、租车。但为了更加贴合本地化使用习惯,天巡中国将三者合而为一,与中国同行们一样,做了一个All in one的App,而这在天巡全球范围内还是独一无二的。

新App背后的团队,是天巡一年前收购的总部位于深圳的旅游搜索公司游比比。在接受环球旅讯专访时,前游比比创始人兼CEO、现任天巡大中华区董事总经理彭加伟,介绍了这一年来的他们所做的事情。


天巡大中华区董事总经理彭加伟

红杉资本的人说:进入中国,一定要有本地化团队

天巡是2012年左右进入中国的,但产品、服务器都不放在中国,只是有一些市场员工。2013年,他们获得了红杉资本的融资了,红杉资本的人告诉天巡,你们如果要在中国成功,必须有本地化的一个产品和技术团队。因为红杉看过了太多例子:甚至很大的国外网络公司想要进入中国市场,因为产品开发和服务器还放在美国或者是其他的地方,但都没取得实质的进展。于是天巡在2014年买下了游比比。

从后台技术开发的角度上看,天巡中国这一年来一个很重要的工作,是将以前游比比在国内的服务器、程序及内容,跟天巡国际做对接整合工作。在此基础上,天巡才能将大量的境外产品顺畅地引入给中国消费者。


天巡旅行,天巡新推出的All in one App

帮航空公司比产品,而不仅仅是比价格

尽管天巡中国网页上也有与同程、途牛合作的中国本地游产品,但彭加伟非常明确地指出了天巡在中国的定位:专注于出境游。据介绍,虽然也有用户用天巡来搜索国内旅游产品,但目前出境游业务还是占了天巡在华业务的最大头。

彭加伟以机票举例:“Skyscanner在国外与全球超过650家公司进行合并数据直连,而非通过GDS合作来获得数据,这些数据内容是很宝贵的,对我们在中国来说是个非常大的优势。但是那些航空公司很多都不会在中国卖产品,也许有一些没有中文网站,没有中国的服务,或者不支持中国的支付模式等等。所以我们借此获得一个很大的机会,是帮助这些商家可以把他们的产品卖给中国用户,比如帮他们在我们的APP或者网上开一个中文网页,也有中国的支付工具,支持实时下单等等。我们主要是把这些境外资源放在我们全新的‘天巡旅行’App里,这就是我们目前的核心业务。”

由于与航空公司有系统直连,天巡将国外机票产品带入中国时,并不是简单的比价。通过合作开发,他们希望展示出更丰富的产品信息,让各家航空公司的性价比能体现出来。据彭加伟介绍,他们正在开发这块业务,让用户在下单页面时可以买保险、挑座位或者升舱等等。

简单来说,不是比价,而是比产品的性价比。我们和五百多家航空公司都在谈,几乎都很支持,因为从航空公司的角度,如果网站只是纯比价,他们就要把最便宜的东西放在平台上。但其实他们有更好的东西,更想要你这种平台帮他们比产品:航班是否含餐的、是否有电影、是否可以挑选座位、或者可以托运多一件行李的……这对航空公司来说都是产品的特点,都有机会让用户来升级购买,不只是纯粹机票价格怎么简单的。不过说起来容易,我们要获取实时数据,做对接,是有很多工作需要做的。”

B2B业务增长迅猛:接口服务与大数据

当谈到在中国比较接地气的业务时,彭加伟谈到了他们B2B业务。天巡中国2C的流量目前占大头,但2B业务,在营收方面正展现出更迅猛的增长率。

“B2B是一个很有潜力的发展方向,我们已经跟穷游有合作,用户如果上穷游搜索机票,都是天巡提供的内容。无论是通过API或者是贴牌方式,我们可以把整体的国际机票内容提供给任何一个B2B合作伙伴,我觉得这个对我们来说是一个很大的机会。像穷游这样的网站,虽然在中国很大,但他们绝对不会到全球跑去签六百个航空公司,他们觉得天巡已经把这个做好了,如果我们可以提供一个技术接口给他们,他们很愿意用。”

彭加伟透露,除了旅游类网站,他们还在与几个大型的非旅游类综合的电商平台洽谈合作,近期就会有动作公开。

B2B业务方面盈利的基础,是天巡本身2C的国际机票也能获得收益。彭加伟介绍:“我们的国际机票特点是已经能赚钱,别人觉得机票很难赚钱,都是想要做酒店,但是我们在机票上是可以赚到钱。所以有不少在国内的平台是说,‘机票我不做了,我交给你们做吧,你们去分成就可以了’,这个对我们来说还是一个不错的机会。”

除了机票搜索接口的供应,天巡另一块2B业务是来自大数据的。彭加伟介绍:“我们有非常强大的机票数据,能对消费者的机票搜索历史数据和实时搜索数据进行分析和比较,天巡大数据也会为航空公司、机场、OTA以及旅游局带来指导性意见。比如说某个航空公司具体航线的搜索情况,以及实际购买情况,这些对航空公司优化航线和旅游局市场推广评测非常有指导性意义。目前我们全球已经和诸如英国航空、还有芬兰航空等进行大数据合作。”

这些大数据的服务,有一个基本版本,里面一些数据是可以先免费提供的,如果需求方觉得是有用,而需要更详细、独特的信息,包括有多少人在飞某个航线,竞争者的情况,这时天巡会做一个特殊版本的大数据包,而升级就有一个费用。

对竞争的态度:不缺钱,但也不烧钱

目前国内在线旅游市场的通行玩法是,在市场推广和补贴销售上大量烧钱,以赢得市场认知、换取业务规模。当被问到是否愿意从众跟风,加入这场疯狂的游戏时。彭加伟表示:“首先说,我们有了红杉资本的支持,我觉得我们不应该会缺钱,但是天巡在全球的一致策略不是通过乱烧钱来获取市场,所以你可以看到,我们到现在还是有盈利的,虽然我们的用户量每年都有相当大的增长,但最近四五年每年都有盈利。这是我们跟国内其他一些旅游网站的一点区别,他们还没有盈利。不过这里面有不同因素,他们也许是因为直签酒店有不少成本,我们不做这些。我们绝对想要抓住市场,但这要靠好的产品,我们不会接受长期亏钱的玩法。”

在关注OTA同行的同时,天巡其实也与他们在进行B2B层面上的合作。“所以其实我觉得我们策略在中国是聪明的去推广,然后也做聪明的战略合作”,彭加伟如是说。

聪明的推广:尝鲜多种新渠道

所谓“聪明的推广”,天巡中国的态度是去同时尝试很多东西,以期较早地达到一个很好的渠道建设效果,“当某个渠道火了以后,大家都去做,就变贵了。所以我们现在是做一些尝试,先尝试,我们看一下效果,就看转化率怎么样等等。觉得好的话,我们就投更多”,彭加伟说。

相比国内OTA的动辄一折两折的“重口味”价格战,天巡的市场活动算是比较“小清新”的。据了解,天巡中国在线下近期比较频繁的通过主办活动,用游戏等形式,与消费者拉近距离。

而在新兴渠道方面,天巡的App加入了小米电视,这种新颖的渠道效果如何?会有人用电视机来买机票酒店这些东西吗?彭加伟的观察是,用户未必是在电视上马上买,但是可以搜索一些选择,接下来去在手机上,或者电脑上下单。“有一点类似苹果手表,我们感觉手表的作用未必是让人家去买,因为太小了嘛,但是你可以提供实时的他需要知道的东西。所以不同的渠道是有不同的作用。”

据悉,天巡总部已经推出针对苹果手表的App。

从天巡自己提供的数据上看,2015年第一季度与2014年同期相比,天巡中国整体访问者数量增加了50%,而移动端访问者增加了245%。在每月的天巡全部访客中,使用移动设备的访客较去年相比2014年增加了142%。

对于移动端的观察,彭加伟说:“我们发现App上的,用户更倾向一些last minute的行为,比如订明天甚至是今天的,相比而言,在网站上他们搜索的也许平均来说是稍微远一点的,两周后甚至是三周后以上的产品。”

 

记者手记:

天巡在全球的直接竞争对手Kayak,上市又被Priceline收购,继而退市,相比之下,天巡在资本市场上的动静相当少。而中国本土的元搜索网站去哪儿,加大了酒店直签,发展各种多元业务,积极转型成为OTA,天巡相较也没有那么生猛有力。

不过低调者自有低调的道理。天巡的国际机票业务能为他们带来相对丰厚的利益,他们数年来保持盈利,2014年天巡的总收入达9300万英镑,比2013年增长了42%,其中息税折旧摊销前利润为2000万英镑,它也成为苏格兰首个身价为10亿美元的互联网企业。建立于2003年的天巡,在2013年接受红杉资本投资前,甚至很少有融资的需求。

但是天巡会继续这样“小富则安”地独立于世吗?从市场环境看,答案很可能是否定的。Google收了ITA,Kayak被Priceline拿下,国际廉价航班OTA TravelFusion有携程的入股。也许在不久的将来,天巡会接受更多资本的安排,加入这场全球化的大战局。

再来看中国的市场,中国游客的出境游需求被认为增长潜力巨大,携程、去哪儿、途牛等上市公司以及大量初创公司,已经享受了这方面的红利。Booking.com、Agoda、TripAdvisor等旅游国外巨头,也在中国渐渐站稳脚跟,尽管动作不够快,但也在逐渐发力,让更多中国消费者接近他们。天巡情况与它们类似:技术从来不是问题,如何在中国市场更接地气的有效推广,如何不受到国际总部的“束缚”,放开手脚为中国消费者打造适用的产品,才是他们真正需要直面的。

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评论

琪琪mum

天巡能和bravofly这个大骗子一起合作,命不久已。第一次在天巡上订票就被bravofly坑了。

2016-02-15
1
督导:

回复 琪琪mum :看看他们的网站,说代理商跟自己毫无关系,不对客户负责,那是自杀

2017-01-16

环球旅讯读者

毫无前途。鄙视。拜拜。

2015-07-10
1

环球旅讯读者

天巡早就没市场份额和前途了,还是携程和去哪儿的天,差距太大太大了,早已卸载。

2015-07-10
0

HK MAN

老外他们自己好像挺乐观。我们就觉得他们不够给力

2015-07-13
0

环球旅讯读者

改版改的非老中非老外,从ebayyahoo到现在这些毫无例外全都在我天朝被废掉,可见真正本土化的重要性,看完这篇访谈更是觉得还是在以后很久的一段时间内,还是毫无例外。

2015-07-11
0

环球旅讯读者

“不缺钱,但也不烧钱” 我觉得还不错耶。

2015-07-10
0
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