旅游B2B的高额补贴何时见底?

张力 环球旅讯 2015-07-22 21:35:25

在资本的推动下,B2B的高额补贴还将继续,烧钱大战仍不会短期结束。这也促使平台通过竞争,从单纯烧钱发展到真正为交易双方提供价值。

【环球旅讯】(特约评论员 张力)进入暑期收客旺季,各组团社,批发商的业务量大幅增长,前端与后端都开足了马力。这时候的旅游B2B平台也不闲着,超过7家的平台补贴一个比一个高。5%的补贴基本成为了常态,7%-8%的补贴也屡见不鲜,新杀入市场的平台更是把补贴提到了13%。平台之争烽烟四起,零售终端与供应商们在这场游戏中则表现出有喜有忧。

高额补贴环境下最高兴的是零售终端,不论是中小组团社还是渠道商的门店,现在收到客人后首先想到的是比哪个平台的补贴高,然后要求供应商在补贴高的平台上去下单和支付。不管你供应商愿不愿意,补贴一定是要拿到的。

其实在旅游同质化竞争加剧,在线OTA冲击的背景下,线下零售终端追逐高额补贴也无可厚非。只是我们来换个角度思考一下这种高额补贴给零售端带来的影响有哪些。

首先是缓解了线下零售商的盈利压力。线下零售商,特别是中小零售商这两年的日子不太好过。一方面受到OTA挤压,另外一方面受大型渠道商的竞争,收客量和毛利率都有所下降。这就使得不少中小零售商要么转行,要么投奔大的渠道或品牌组团社,零售端的行业集中度开始逐渐提高。有的地方独立零售商只占当地市场的20%,而80%都集中到了大的渠道商或组团社旗下。

现在平台的补贴攀比,使得零售商一方面获得了比以往更高的利润,或者是利用高额补贴来降低售价,提高一下自己与OTA的价格竞争力。另外一方面,零售商突然觉得自己在产业链中的地位一下子提高了,有了客人就可以在平台间议价,有了与供应商讨价还价的筹码。

其次是交易支付习惯的改变。以往中小零售商没有交易系统,交易以人工方式为主,对供应商也习惯了拖款。现在平台系统满天飞,他们也习惯了在系统上查产品,下订单。更主要的是,目前的补贴条件都是要求零售商在订单确认后24小时通过第三方付款,这样的及时付款习惯在慢慢养成。

第三是渠道商的加盟门店面对高额补贴,也有很强的获取补贴的冲动,要不逼得渠道与平台合作,要不就走私单。使得渠道商对加盟门店的管理难度加大。

于是我们看到,高额补贴的结果就是让小零售商得到了压力上的缓解,在交易和付款习惯上有所改变,渠道商的管理以及扩张受到一定程度的影响,行业集中度在零售端的提高步伐估计也会有所放缓。

从供应商的角度看,平台的高额补贴已经让很多中小供应商不得不面对。产品同质化的背景下供应商相对被动,不去平台就可能失去零售商的业务。于是与平台合作在平台数量和补贴力度大的区域就是供应商的普遍现象。

当然,对于不同方式的平台,供应商的态度也有所不同。我们来看看平台在以下几方面的不同:

在结算周期上,存在两种不同的类型。一是要压供应商款,有30天左右的帐期;另一种是不压款,可以做到T+2付款。

在付款保障上,也存在三种方式。一是通过高额补贴吸引,要求零售商在订单生成后24小时到账,然后平台再付款给供应商。这种方式可以有效的保障零售商的付款即时性,也保障了平台对供应商的付款。(前提是平台资金没有外流到高风险行业去)。另外一种是零售商没有能在24小时付款,这种正常订单往往可能造成出团后团款拖欠。平台只能在预付款上扣除零售商的钱,尾款平台是不会垫付的。第三种是平台开发出类似支付宝的付款保证工具,由零售商在出团前把款付到平台,待回团后7天没有问题由平台付款给供应商。

在补贴的方式上也有两种,第一种是平台自己拿钱来补贴,不需要供应商支付补贴费用;第二种是平台拿出50%的费用,供应商拿出50%费用共同面向零售补贴。当然第二种要求供应商出50%的前提是要保障供应商的收款及时性。

在我做调研的对象中,大部分供应商对平台的高额补贴表现出来的态度是谨慎的。一方面看不懂,一方面又不得不参与,在忐忑中博取短期利益和争取市场份额。“无奈”,“随波逐流”,“想陪着玩,但是看不清”是他们的主流心态。

也有与平台合作得很好的供应商表示出了支持态度。他们对这种平台自己出钱做补贴,同时还能够保障即时付款的平台,“主动会推荐给分销端的客户”。

只有大型出境批发商,由于有资源产品上的优势,往往不会与平台合作,而且对于压款表示出极大的抵触。他们认为“国内游压多了压死掉,出境批发商不吃这一套”,而且表示“宁可低价回款也不欠款”。

下面截一部分回复给大家参考。



因此,B2B平台对于供应商来说,如果能够解决好资金回款的安全性,又能够提高补贴给到零售端促进销量,这种平台的受欢迎程度要高很多。但是,如果只是冲着资金去的平台,资金安全往往更让人担心,可能也最先被供应商抛弃。

不管怎样,在资本的推动下,B2B的高额补贴还将继续,烧钱大战仍不会短期结束。整个行业正在经历一场洗礼,但是,随着平台数量的增加,平台彼此之间的竞争加剧,以往对供应商特别强势的平台不得不回归到相对公平的位置上,而且也一定要找到吸引供应商的需求点。从这个角度上看,平台通过竞争有了一定程度的改善,也会通过竞争,从单纯烧钱发展到真正为交易双方提供价值。

当然,这还要取决于否能够说服投资人不断的投钱,取决于故事是否讲得更好听,事情是否做得更到位。

最后我听说途牛的B2B平台“笛风”和同程的B2B平台“旅仓”也要推出,B2B市场会更加热闹了。

张力
张力

携程 旅游渠道事业部 CEO

张力先生自2000年进入旅游业,2003年加入海外旅业集团,2007年创立旅游百事通品牌,专注线下旅游渠道的建设。随着去哪儿、携程的先后投资,张力先生出任携程旅游渠道事业部CEO,整合三方资源,探路旅游新零售。

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