Tourico如何在中国推行本土化战略？

【环球旅讯 Ritesh Gupta】全球的旅游批发商都在努力为酒店提供差异化的产品和服务，他们通过包房积累了大量库存，他们所提供的价格也一直极具吸引力。

Tourico Holidays等旅游批发商多年来一直采取基于大量包房的分销模式。

但中国市场的特殊性需要旅游批发商格外关注。

目前Tourico正在尝试推行更加成熟的本土化战略。

该公司的上海办事处将于今年八月开业，这将成为他们在亚太地区的技术中心。Tourico计划在中国招聘更多员工，到明年底预计将达到70名。

近日他们还任命了Franz Nitz为亚太地区产品销售和产品副总裁。

 “目前我们的中国团队有大约35名管理人员，我们在北京、上海都有团队，在香港的团队提供客户服务或呼叫中心服务。”Nitz表示。

Tourico重新关注亚洲地区后，开始努力拓展亚洲区域内部的业务，而不仅是推动这一区域的客人出境的业务。有了本土化的战略定位之后，他们将建立一支优秀的团队，深入了解该区域的分销和技术需求。

“亚太地区和中国市场蕴藏着巨大的发展机遇，入境游和出境游市场都很有潜力。酒店都希望扩大分销渠道，而不过度依赖某些分销渠道。”Nitz说道。

他还补充道：“我们希望优化产品（与酒店签约）和分销业务（目标是帮助旅游打包产品分销商、忠诚度计划服务商等公司优化销售策略）。事实上，我们才刚刚进入亚太市场，我们还将在人力资源、产品和技术方面加大投资。”

专注于核心业务

Nitz称Tourico的核心优势就是为合作伙伴增加价值。“我们并不直接销售任何东西，也不直接面对消费者。”Nitz说。

“我们的目标很明确，就是为酒店增加价值，帮助他们触及以前无法触及的客户。酒店可以通过我们的IT平台控制价格和库存。旅游品牌能够掌握更大的控制权，并且还能获得更好的广告效应。”Nitz说道。Tourico的平台拥有酒店、景点、接送机、租车以及多种语言的内容，能够满足旅行中的多种需求。

Nitz强调Tourico非常重视技术，是一家由数据驱动的公司，他们的团队认真研究历史趋势和产品需求，并预测主要市场的波动情况。去年他们推出了一款预测分析软件，能够分析并处理旅游搜索和预订数据，从而监测市场趋势。该软件能够预测某个特定城市、区域或国家的市场需求会不会增长。

“假如根据我们的需求评估没有为酒店带来更多的预订量，Tourico就不能像现在这样签下这么多家酒店了。我们的系统能够做到传统营销策略和技术服务商做不到的事，我们能够帮助酒店提升收入，提高分析能力。”他说。

该公司近期又签下了好几家酒店，证明了其模式的可行性。Tourico近日同意预先买断纽约君悦酒店4.4万个间夜和巴黎星辰凯悦酒店4.7万个间夜。该公司在2014年总计卖出了纽约酒店的50多万个间夜，他们与巴黎425家酒店签署了合作协议，平均每天销售巴黎酒店的2100个房间。

目前，Tourico正在寻求中国四星级酒店及以上级别的酒店合作伙伴。“我们不会限定自己只和某个特定级别的酒店合作。假如有机会的话我们也不会拒绝和广州的三星级酒店合作，我们完全根据数据显示的趋势来制定决策。”

“Tourico提供多种合作方式，确保在各种情况下都能满足酒店的需求。”Nitz指出。此外，该公司还与阿联酋航空、山姆连锁超市/沃尔玛、美国航空等公司进行独家分销合作，从而为酒店带来更多流量。

中国业务的发展

除了研发软件以应对未来井喷式的增长需求之外，Tourico还在积极研究中国的合作伙伴的需求。

“我们正在打造一支本地工程师和程序员团队。尽管我们有标准化的XML API，但不能满足客户的多样化需求，从本土化的角度来看，B2B分销面临着不少挑战。”Nitz补充道。这个团队将帮助Tourico与中国分销生态链上的不同企业加强联系，熟悉他们的不同模式。Nitz还表示这个团队不仅要进行产品的汉化，还要完成真正的本土化，了解本土文化，在这个市场稳步增长。

Tourico在技术方面表现得非常自信，他们认为自己能够帮助中国的酒店增加价值。该公司的数据缓存技术使酒店能够更加准确地管理价格和库存。此外，酒店的产品展示和预订都是由实时的数据支持的，这些数据通过XML协议进行传递。

“我们能够满足客户需求，并寻找拉动需求的关键点。Tourico不像OTA，当航空公司需要卖出空座或通过限时抢购来拉动需求时，我们能提供定制化的服务。”Nitz说道。

“2015年希尔顿酒店的业务同比增长了68%，喜达屋酒店和万豪酒店也将成为我们的客户。”Nitz说。

去年，Tourico决定针对主要的产品——酒店、机票、邮轮、目的地旅游和活动、团体旅游等——制定更合理的分销方式。Nitz称：“现在我们的平台还提供租车产品。今年我们将推出一个团队竞价引擎，消费者和酒店可以通过这个引擎预订团队产品。”

Tourico计划将以往的业务扩张方式复制到中国市场中，他们将专注于提供多样化、独特、具有吸引力的酒店产品。

这一领域的竞争非常激烈，而GTA等公司同样也在关注这个市场。

（本文由Zoe翻译，点击此处 查看原文。）