赞那度:我们不喜欢批发式的旅游

曾宪皓 环球旅讯 曾宪皓 2015-08-10 10:16:19

在眼下烧钱、抢市场的在线旅游热潮中,定位高端和精选的赞那度,因其商业姿态有一种独立的清醒,而显得有趣和难得。只是,市场能给他们足够的耐心吗?

【环球旅讯  曾宪皓】提到赞那度,对它有印象的人可能会说:这是一个订高级酒店的网站。这是对的,然而在酒店的基础上,赞那度已经悄然扩展了自己的业务线,定位依然是高端和精品。

通过访谈可以感觉到,在眼下烧钱、砸广告、抢市场的在线旅游热潮中,赞那度的商业姿态因为有一种独立的清醒,而显得有趣和难得。


赞那度COO王洋

高端酒店预订,说简单也简单,说复杂也复杂

赞那度创始团队构成非常有意思,创始人CEO吴瓒,曾经在MTV做过电视节目主持人,留学后进入摩根斯坦利做投资,看到中国消费升级的大趋势,2011年出来创业。COO王洋也有留学背景,先后在英国的珠宝公司、上海文广、VIVA电子杂志做过项目负责人。CTO是香港人,CMO是德国人,网站总编辑在美国生活了十多年,在国内做过杂志出过书。 


赞那度的CMO

“我感觉我们不是一个纯的旅游公司,可能是半个媒体,带服务的媒体+旅游公司。”接受环球旅讯专访的是他们的COO王洋。

赞那度先从海外酒店起做。王洋介绍,最初一批酒店,是CEO吴瓒自己跑到海外去签的,期间有人相助,也有绕不过的难处:“顾问团里有很多是来自国际酒店界的资深人士,他们给我们早期的指导和引荐。但一开始我们网站都没有,签约难度很大。”不过签下一批在业界有一定口碑的“种子”酒店后,事情就步入正轨了。

“我们的策略是由外到内、由上到下,先做海外再做国内,先把顶尖的酒店给签掉,然后往下再下沉一些,从奢华到精选酒店,核心是格调。”

“游客可能会觉得这次旅行的亮点,是他住的这个酒店”

对于什么是“有格调的酒店”,王洋的理解是:“格调是个很虚的东西,没有绝对标准。同样是好酒店,可能咱俩理解的好不一样,我就喜欢奢的,最好马桶都是金的;有人喜欢自然的,原生态那种,但这也可能是好酒店。我们做的就是找到那些被藏着的‘宝石’,那些不被大众所知的好酒店,然后呈现出来。”

王洋提出了一个有意思的标准:能为旅途留下美好回忆的,就是一段好的酒店体验:“比如去东南亚一个海岛上度假,大部分时间是花在酒店或度假村的,这时酒店的选择尤为重要。所以是有这样的可能的,游客会觉得一次旅行的亮点,是他住的酒店,这家酒店让他回去有故事可以讲,旅游最后能够留下的是这些。”

而相反的例子是,一些很优秀的连锁酒店品牌,有时候住客会发现,在北京,在曼谷,在纽约,感觉是一样的,没有惊喜。 


赞那度以酒店为核心的国内度假产品,平均每晚的价格为2000元上下

国内短假实现高频,邮轮游卖高价的

从海外酒店出发,赞那度拓展出了海外机+酒自由行、定制游、邮轮游以及国内度假酒店等多条业务线。

王洋称,这种发展途径,除了有用户需求的内在推动,还是市场竞争的外因使然。“现在OTA们拿着资本市场的钱血拼,如果倚赖单纯的酒店预订,对一家初创企业来讲是很危险的,因为你的产品差异化并不大,这就需要你去丰富自己的品类,给客户提供更多的价值。这也是初创企业的一种生存策略。”

 “我们很快发现,旅行是低频的,特别是出境游,大部分人每年1-2次差不多了。”于是,和同程等一大批旅游公司思路类似,赞那度也瞄准了国内的周末及短途游。

“国外有个概念,叫Staycation,和Vacation相对的,Stay就是说呆在那儿了。目前国内有大量很好的目的地,以及越来越多的人文、精品化的酒店——做酒店的人越来越有文化了——于是我们推出了国内短假这么一个产品。时间一般是1-3天,围绕一个精品型酒店形成套餐,里面会含有餐饮、瑜珈、SPA或者亲子活动。这样的短途度假频率当然高。”

赞那度最新的产品线是邮轮游。和OTA主推销量巨大的日韩短线邮轮游不同,赞那度的邮轮产品依旧维持了他们相对高端的定位,其线路主要是地中海、北欧、阿拉斯加、爱琴海等,单人客单价平均高达近万元。

不过王洋也很实在的表示:如果要卖日韩线,赞那度是卖不过那些资金雄厚的大公司的。

“好的旅游体验,需要经济基础”

一方面规避了与巨头“鸡蛋碰石头”,一方面赞那度在自我定位上,还是很笃定的。

谈到消费金额和消费体验的关系,王洋说:“有些独特的体验确实是需要一定的经济基础来支持的。再好的一个地方,涌入1000号人和只有10个人,体验是完全不一样的。我们不喜欢那种批发式的旅游,千篇一律的模式。”

我们可以做爆款,卖得好的产品,再放弃利润,就会成爆款。但一家精品酒店是没有300个房间的。就算有它也不希望同一个来源、类型的客户一下子涌进来。而且国外的酒店不会希望自己一下子被中国人包了。”

王洋说:“说到底,我们不希望把客户堆到一个地方去。在这个时代,这可能不是最好最快的做法,但我们认为自己是在创造一些价值。” 


赞那度的品牌合作具有专业公关策划公司的手笔

媒体基因:或许未来半数收入会来自广告

赞那度的“淡定”或许还来自他们的独特技能。

如上文介绍的,赞那度作为旅游公司,是有极强的媒体及策划的基因——CMO曾任奥美中国的创意总监,总编辑曾任奥美互动内容总监——这是一种有点奇怪但特别的秉赋。因此他们能以熟练的手笔,与MINI Cooper、宝马等汽车品牌,以及崔健、莫文蔚、摄影师陈漫等个人进行联合推广,甚至从头到尾承包下玛莎拉蒂一项策划活动的运作,还挣了一笔不小的钱。

另据介绍,由于目标用户群体契合,从网站初期起,就有品牌如黑莓、亚马逊Kindle,主动找上门来进行置换合作,或广告投放。

所以王洋说:“说不定未来我们有半数的收入,会来自于媒体广告。”

高端产品,不拼速度

在当下的市场,与赞那度业务、调性相接近的,有做精品酒店的璞缇客,及做定制游的布拉旅行。谈到有所交集的同业时,王洋说:“现在是蛮碎片化的一个时代,我们很少碰见抢客户的情况。”

没有互相抢客户,不是简单的因为市场竞争还不够惨烈,根本原因是该细分市场的属性。王洋认为,一些传统的打法,在高端和精选的领域不是那么奏效。在酒店、跟团游领域,价格是最主要的决定因素,东西没有区别,也许少个一百、几十块,客户就过去了,“但这样的用户,真的是你的吗?作为商家应该想清楚,用户究竟是为什么而来。”

王洋称,如果用价格战来促销,对于高端品牌而言,无疑是在毁自己,量和体验本身有一种矛盾关系,高端产品没有大众化的受众,所以没有办法像现在流行的互联网商业那样,拼速度和数量。

赞那度不奢谈交易量、市场份额,这是他们冷静和难得之处。而据他们自己介绍,因为“高端属性”,他们的投资人也不以大众产品的模型来衡量公司发展。

那么市场是否认同赞那度这套逻辑,是否能给与他们足够的耐心?这是一个很值得持续关注的点。

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