同程邮轮CEO王凯:用13个月冲到行业第一

同程旅游 2015-09-08 11:32:54

如今已是同程邮轮事业部CEO的王凯,开始的经历并不怎么出彩,甚至一度到了被公司淘汰的边缘;但就是这样一个人,硬是提前将同程的邮轮业务带到了行业第一的位置。

2015年7月30日这天,对王凯来说,有着别样的意义。“公司今天专门给我发了邮件,到公司正好是8年。”他说,从同程旅游最初的B2B到B2C,每个战略转折期他都经历了。

如今已是同程邮轮事业部CEO的王凯,开始的经历并不怎么出彩,甚至一度到了被公司淘汰的边缘。但就是这样一个人,硬是提前将同程的邮轮业务带到了行业第一的位置。

对于一家飞速发展的互联网公司来说,除了领先的技术和商业模式,畅通无阻的人才晋升通道同样必不可缺。通过同程的创业孵化机制,公司已打造出近20位极具创新力和执行力的CEO,掌管的业务范围涵盖了邮轮、旅仓、国内游、景区、周边自由行等等,这些人带领着各自的精英团队,在多个领域不断开创“行业第一”,当之无愧的成为“同程列车”急速飞奔的排头兵和原动力。

王凯作为“同程奇迹”的见证者,经历了同程从创业之初的百余人发展到拥有4000余名员工的中国领先的休闲旅游在线服务商,他的成长之路也可以看做是同程快速发展的一个缩影。

王凯把跟同程的这种经历,看作是一种陪伴,“从开始到现在,我和同程结的是很厚的感情,从一无所有到行业第一,我认为0到100的分隔线是勇于改变, 这种精神指引着我和公司一起快速地向前发展,共同进步。”

初入职场险被淘汰

加入同程旅游之前,王凯有半年左右的餐饮从业经历,但半年下来,他觉得这份工作并不是自己想要的,想到了换行。

出来后,王凯投了两份简历,其中一家就是同程旅游。“当时的想法很简单,一是想进一家网络公司,再就是觉得做销售对自身发展挺好,正好同程旅游那时候上了‘赢在中国’,名气更大些。”王凯回忆。

在王凯的记忆里,彼时的同程旅游,只是一家很初创的公司,业务规模、战略方向都没有明确,“公司不大,总共200来号人,我是公司第182号员工”。

王凯的同程之路,是从电话销售开始的。回忆起当时的场景,他还记得,当时跟吴剑每天都开会对练,琢磨说辞到底该怎么说。吴剑为同程旅游5大创始人之一,曾长期带领销售部,目前身份是同程旅游(联合)创始人、联席总裁。

当时销售部门的考核非常严格,业绩不好就要面临淘汰,很多人都曾被下放过,这其中也包括王凯。

 “就是要下放到二级梯队,二级梯队再混不好,可能就被淘汰了。”王凯还记得,自己曾被下放了一个月,下放的时候,部门把他的电脑搬到了另一个办公室,电脑上贴满了字条,告诉他“好好努力,再回来”。直到后来业绩有了起色,他才被重新调了回去。

同程旅游之后的转型是成功的,但作出这个决定却需要很大的勇气。

“当时《士兵突击》很火,公司通知我们要转型,还专门放了《士兵突击》的短片,然后就‘分兵’,销售队伍解散,要么去机票部要么去酒店部”。王凯回忆,分兵的时候,一帮做B2B的人抱在一起大哭了一场,哭完第二天就走上了工作岗位,就一个晚上的调整时间。

这件事对王凯的触动很大。以至于到今天,同程旅游的这段早期奋斗史依然被他反复念及,他也仍然认为那是一支不折不扣的“销售铁军”,也很有战斗激情,“那支队伍在公司没有转向B2C,和转向B2C的前期,是公司的第一大项目,也贡献了公司的最大利润和现金流”。

而这支队伍里的很多人后来成为公司的骨干,目前还活跃各个管理岗位。

接手邮轮打造行业第一  同程孵化机制显威

从销售部分出来后,王凯先是在酒店部门做了两年多,其后,他进入休闲旅游市场,也即当时的度假事业部(包含出境事业部和邮轮事业部)。一年后,公司将二者分别独立,王凯从前任手里接过了现在的邮轮事业部。

据悉,邮轮事业部于去年5月正式成立,到今年6月,同程邮轮用短短13个月就取得了行业第一,现在,每6个大陆母港邮轮客人有1个来自同程。“当时给的目标是18个月冲到第一名,成为战略级的方向,我们已经提前达到了这一目标。”王凯说。

目前,同程旅游的邮轮团队有200多人,产品主要覆盖到日韩、东南亚比较多,设计要求以四晚五天、五晚六天为主,另外也开辟了长线邮轮,目的地覆盖地中海、加勒比海、爱琴海等多个全球热门航线,时间都在10晚以上。

同程旅游进入邮轮市场,纯属偶然。

据王凯介绍,当时公司的5位高层有4位外出度假,乘坐的正是皇家邮轮,这个新奇的玩意很快引起了他们的注意,当即拍板决定说“这个产品好”,回来要做这个产品。

提起当初做邮轮产品,王凯直言“只知道这个挺高大上的,但是没感觉”。在他看来,公司之前没有一个人有操作经验,最有经验的还是坐过邮轮的4位高层,以至于什么问题都得问别人。

实际上,同程旅游包第一条船出去的时候,就因为大雾天气,出现了延误。“很多人不满意,就闹事,那条船我们就坐亏损了,就是这么坎坷。”王凯说。

当时的邮轮事业部籍籍无名,一年也就服务几千人的量,很多人甚至不知道同程有邮轮产品。包第一条船的时候,邮轮公司的销售总监去苏州跟同程签约,开了发布会,但发布会后,这位销售总监没有去同程的苏州总部,可见邮轮事业部多么不知名。

尽管与酒店、机票相比,王凯认为开展邮轮业务是很苦的,但那时候的酒店、机票市场已经很难再超越其它家,而邮轮市场还比较初期,同程旅游有机会成为这个领域的第一。

事实正如预料的那样。

2014年,王凯接手邮轮事业部之后,当年销售人数一跃进入到行业的前三名。仅在今年上半年,同程旅游邮轮业务的收客量就超过了2014年全年的量,规模和增速在业内也均处于领先地位。

王凯说,“我从同程孵化机制中最大的收获是从惧怕变化到拥抱变化,甚至是主动寻求变化。初入职场差点被淘汰,但公司给了我耐心和机会,在变化来临的时候,帮助我适应环境抓住机遇,在我眼里,同程是一个可以创造奇迹的平台”。

“在同程只要你有好的想法,坚决的执行力,公司就会给予充分的空间让你去施展,并接入优质资源助推并培养,总结出来,同程显示出了一种非常强的文化,即拥抱变化,勇于改变,执行能力非常强。”王凯如是表述。

勇于改变不断创新 打造邮轮2.0时代  

在外界看来,同程邮轮一路高歌猛进,得益于其邮轮业务持续的产品和营销创新,以及在休闲旅游市场的良好布局。“同程旅游已经定位了休闲旅游方向,用户群已经有了很大的积累,这个团队第一天的战略目标非常清晰,就是要拿到市场份额第一名。”王凯说。

更为重要的,邮轮事业部创立了自己的一套打法,即基于用户分析产品如何打动这一类的品类用户,然后去做精准的营销与产品的创新。比如同程旅游针对家庭亲子、银发族等细分市场均推出了系列邮轮旅游产品,市场反响良好。“我们把用户分成为中老年、年轻群体、亲子类的群体,这三类品类,从去年到今年坚持到现在,这三个品牌现在目前已经初步成一定的规模,公司也看到了我们这个也有一定的影响力。”

在王凯看来,现在邮轮的1.0版本已经走完,即同程旅游有了非常强的行业的销售能力,并且规模上实现了行业的第一名的突破,销售规模上去后,可以实现常态化的盈利。

接下来,同程旅游的邮轮将要向2.0时代的方向进军。

“做到第一名,这是1.0版本的事儿,我们绝不会满足于此,现在我们对2.0版本的思考已经开始做了,我们期待能够凭借过去的积累,引领开启一个新的2.0邮轮旅行时代。但想从0分做到100分,就要勇于改变,不断创新。”王凯说。

在他描绘的2.0版本中,他的团队将继续提供更丰富的航线和目的地,更精准的人群主题产品,更有服务差异的服务。此外,邮轮事业部在1.0时代已经做了很多产品创新,2.0将继续在产品创新和服务体验创新上,继续加强和升级。

王凯希望,同程邮轮2.0版本成为行业的领导者。这意味着,他执掌的邮轮团队,不仅是业内销量的冠军,也是服务品牌的先行者,为中国邮轮行业的发展贡献更多力量。

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游客

自家公关稿也要黑他(如今已是同程邮轮事业部CEO的王凯,开始的经历并不怎么出彩,甚至一度到了被公司淘汰的边缘。) 这人是多不受公司待见?

2015-09-09
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