同程邮轮CEO王凯：用13个月冲到行业第一

2015年7月30日这天，对王凯来说，有着别样的意义。“公司今天专门给我发了邮件，到公司正好是8年。”他说，从同程旅游最初的B2B到B2C，每个战略转折期他都经历了。

如今已是同程邮轮事业部CEO的王凯，开始的经历并不怎么出彩，甚至一度到了被公司淘汰的边缘。但就是这样一个人，硬是提前将同程的邮轮业务带到了行业第一的位置。

对于一家飞速发展的互联网公司来说，除了领先的技术和商业模式，畅通无阻的人才晋升通道同样必不可缺。通过同程的创业孵化机制，公司已打造出近20位极具创新力和执行力的CEO，掌管的业务范围涵盖了邮轮、旅仓、国内游、景区、周边自由行等等，这些人带领着各自的精英团队，在多个领域不断开创“行业第一”，当之无愧的成为“同程列车”急速飞奔的排头兵和原动力。

王凯作为“同程奇迹”的见证者，经历了同程从创业之初的百余人发展到拥有4000余名员工的中国领先的休闲旅游在线服务商，他的成长之路也可以看做是同程快速发展的一个缩影。

王凯把跟同程的这种经历，看作是一种陪伴，“从开始到现在，我和同程结的是很厚的感情，从一无所有到行业第一，我认为0到100的分隔线是勇于改变， 这种精神指引着我和公司一起快速地向前发展，共同进步。”

初入职场险被淘汰

加入同程旅游之前，王凯有半年左右的餐饮从业经历，但半年下来，他觉得这份工作并不是自己想要的，想到了换行。

出来后，王凯投了两份简历，其中一家就是同程旅游。“当时的想法很简单，一是想进一家网络公司，再就是觉得做销售对自身发展挺好，正好同程旅游那时候上了‘赢在中国’，名气更大些。”王凯回忆。

在王凯的记忆里，彼时的同程旅游，只是一家很初创的公司，业务规模、战略方向都没有明确，“公司不大，总共200来号人，我是公司第182号员工”。

王凯的同程之路，是从电话销售开始的。回忆起当时的场景，他还记得，当时跟吴剑每天都开会对练，琢磨说辞到底该怎么说。吴剑为同程旅游5大创始人之一，曾长期带领销售部，目前身份是同程旅游（联合）创始人、联席总裁。

当时销售部门的考核非常严格，业绩不好就要面临淘汰，很多人都曾被下放过，这其中也包括王凯。

 “就是要下放到二级梯队，二级梯队再混不好，可能就被淘汰了。”王凯还记得，自己曾被下放了一个月，下放的时候，部门把他的电脑搬到了另一个办公室，电脑上贴满了字条，告诉他“好好努力，再回来”。直到后来业绩有了起色，他才被重新调了回去。

同程旅游之后的转型是成功的，但作出这个决定却需要很大的勇气。

“当时《士兵突击》很火，公司通知我们要转型，还专门放了《士兵突击》的短片，然后就‘分兵’，销售队伍解散，要么去机票部要么去酒店部”。王凯回忆，分兵的时候，一帮做B2B的人抱在一起大哭了一场，哭完第二天就走上了工作岗位，就一个晚上的调整时间。

这件事对王凯的触动很大。以至于到今天，同程旅游的这段早期奋斗史依然被他反复念及，他也仍然认为那是一支不折不扣的“销售铁军”，也很有战斗激情，“那支队伍在公司没有转向B2C，和转向B2C的前期，是公司的第一大项目，也贡献了公司的最大利润和现金流”。

而这支队伍里的很多人后来成为公司的骨干，目前还活跃各个管理岗位。

接手邮轮打造行业第一  同程孵化机制显威

从销售部分出来后，王凯先是在酒店部门做了两年多，其后，他进入休闲旅游市场，也即当时的度假事业部（包含出境事业部和邮轮事业部）。一年后，公司将二者分别独立，王凯从前任手里接过了现在的邮轮事业部。

据悉,邮轮事业部于去年5月正式成立，到今年6月，同程邮轮用短短13个月就取得了行业第一，现在，每6个大陆母港邮轮客人有1个来自同程。“当时给的目标是18个月冲到第一名，成为战略级的方向，我们已经提前达到了这一目标。”王凯说。

目前，同程旅游的邮轮团队有200多人，产品主要覆盖到日韩、东南亚比较多，设计要求以四晚五天、五晚六天为主，另外也开辟了长线邮轮，目的地覆盖地中海、加勒比海、爱琴海等多个全球热门航线，时间都在10晚以上。

同程旅游进入邮轮市场，纯属偶然。

据王凯介绍，当时公司的5位高层有4位外出度假，乘坐的正是皇家邮轮，这个新奇的玩意很快引起了他们的注意，当即拍板决定说“这个产品好”，回来要做这个产品。

提起当初做邮轮产品，王凯直言“只知道这个挺高大上的，但是没感觉”。在他看来，公司之前没有一个人有操作经验，最有经验的还是坐过邮轮的4位高层，以至于什么问题都得问别人。

实际上，同程旅游包第一条船出去的时候，就因为大雾天气，出现了延误。“很多人不满意，就闹事，那条船我们就坐亏损了，就是这么坎坷。”王凯说。

当时的邮轮事业部籍籍无名，一年也就服务几千人的量，很多人甚至不知道同程有邮轮产品。包第一条船的时候，邮轮公司的销售总监去苏州跟同程签约，开了发布会，但发布会后，这位销售总监没有去同程的苏州总部，可见邮轮事业部多么不知名。

尽管与酒店、机票相比，王凯认为开展邮轮业务是很苦的，但那时候的酒店、机票市场已经很难再超越其它家，而邮轮市场还比较初期，同程旅游有机会成为这个领域的第一。

事实正如预料的那样。

2014年，王凯接手邮轮事业部之后，当年销售人数一跃进入到行业的前三名。仅在今年上半年，同程旅游邮轮业务的收客量就超过了2014年全年的量，规模和增速在业内也均处于领先地位。

王凯说，“我从同程孵化机制中最大的收获是从惧怕变化到拥抱变化，甚至是主动寻求变化。初入职场差点被淘汰，但公司给了我耐心和机会，在变化来临的时候，帮助我适应环境抓住机遇，在我眼里，同程是一个可以创造奇迹的平台”。

“在同程只要你有好的想法，坚决的执行力，公司就会给予充分的空间让你去施展，并接入优质资源助推并培养，总结出来，同程显示出了一种非常强的文化，即拥抱变化，勇于改变，执行能力非常强。”王凯如是表述。

勇于改变不断创新 打造邮轮2.0时代  

在外界看来，同程邮轮一路高歌猛进，得益于其邮轮业务持续的产品和营销创新，以及在休闲旅游市场的良好布局。“同程旅游已经定位了休闲旅游方向，用户群已经有了很大的积累，这个团队第一天的战略目标非常清晰，就是要拿到市场份额第一名。”王凯说。

更为重要的，邮轮事业部创立了自己的一套打法，即基于用户分析产品如何打动这一类的品类用户，然后去做精准的营销与产品的创新。比如同程旅游针对家庭亲子、银发族等细分市场均推出了系列邮轮旅游产品，市场反响良好。“我们把用户分成为中老年、年轻群体、亲子类的群体，这三类品类，从去年到今年坚持到现在，这三个品牌现在目前已经初步成一定的规模，公司也看到了我们这个也有一定的影响力。”

在王凯看来，现在邮轮的1.0版本已经走完，即同程旅游有了非常强的行业的销售能力，并且规模上实现了行业的第一名的突破，销售规模上去后，可以实现常态化的盈利。

接下来，同程旅游的邮轮将要向2.0时代的方向进军。

“做到第一名，这是1.0版本的事儿，我们绝不会满足于此，现在我们对2.0版本的思考已经开始做了，我们期待能够凭借过去的积累，引领开启一个新的2.0邮轮旅行时代。但想从0分做到100分，就要勇于改变，不断创新。”王凯说。

在他描绘的2.0版本中，他的团队将继续提供更丰富的航线和目的地，更精准的人群主题产品，更有服务差异的服务。此外，邮轮事业部在1.0时代已经做了很多产品创新，2.0将继续在产品创新和服务体验创新上，继续加强和升级。

王凯希望，同程邮轮2.0版本成为行业的领导者。这意味着，他执掌的邮轮团队，不仅是业内销量的冠军，也是服务品牌的先行者，为中国邮轮行业的发展贡献更多力量。