吴志祥：有共同的价值观才能真正一路同程

12月3日，同程旅游CEO在“同程旅游2015供应商大会”上表示，2016年同程旅游的营收规模有望达到150亿，实现近300%的增长，而在未来五年时间里面，我们希望能够一年服务两亿人，能够服务20亿人次，能够创造出2000亿的GMV。

以下内容为同程旅游CEO吴志祥在“同程旅游2015供应商大会”上的演讲全文：

各位旅行社伙伴，大家早上好！非常高兴参加这次大会，跟各位同行去做分享。10年前，那时候还没有移动互联网，当时经常和百名以上的同行分享我们对未来中国旅游业和旅行社自己的一些想法，去分享我们对于互联网的理解，今天再一次能够请到500多名的同行，在这个时点上看中国的旅游业发展的未来，我觉得这是一件非常荣幸的事情，也是一件非常有意义的事情。

今年供应商大会的主题是“一起奔跑，一路同程”。我们非常希望携手每个供应商，共创未来，能够一起去奔跑。但这里面有个前提，任何双方能长久合作，必须相互了解和相互理解，我们尊重每一位合作伙伴，各位合作伙伴也要静下心来看看同程是一家什么样的公司。通过这次会议，我们希望让同程和我们非常重要的合作伙伴，相互多一点的了解，同程是一家什么样的公司，为什么能够走到今天，身上还有哪些不足的地方，有哪些地方可能需要供应商在跟我们合作过程中，跟我们一起坚守和坚持的。当然，同程十年的发展走到今天，在行业里面取得了一点成绩。但我认为，很多合作伙伴身上其实也有很多值得我们学习的地方，也有很多合作伙伴做得比我们好，我们需要向大家学。因为我们之间合作的基础是平等的，我们希望通过今天上午的分享，让我们在一起奔跑，一路同程的目的达到的时候，多一点坚守。

10年之前，我和公司的总裁马和平，大概用了三年时间走遍了国内每一个城市，到每一个城市都是和旅行社去讲，旅行社该怎么面对互联网的挑战。之前我在阿里巴巴工作的时候，经常听马云讲，互联网一定会改变人们做生意的方法，所以当旅游专业出身的我，找到大学同学一起创业的时候，第一个想法是能不能搭建一个旅游的平台，让中国做旅游的人在这个平台上相互认识。后来也才有了同程的第一个产品。当我今天看到合作伙伴包括也跟每个同事讲的是，不要认为有的供应商很小，就不值得合作，因为同程也是这么一步步起来的。我认为，未来的生态将是一个更加多元化的生态，没有一家企业可以一手遮天，也没有一家企业可以垄断市场。也非常感谢这一年，在同程面临同行的一些不正常的市场行为的时候，有非常多的供应商伙伴支持了我们。

同程这一路成长过来，我们认为能够把事情做好非常重要的一点，就是把简单的事情做到极致。可能有一些同行还有印象，当时没有人相信同程第一个产品会取得成功，毕竟是收费的产品，我们就是把各位供应商的名片拍成照片，传到网上，然后收取相应的服务费用。没有人会相信这么一种商业模式，会成为今天同程生意的重要基础，也没有人会相信同程会把这么一个简单产品，最后成功销售给一万个旅行社老总，这种产品最高的时候涨到了一万块，同程在这个产品中间，得到了我们创业的第一桶金，收入超过了1亿元。 

而当2008年同程获得第一轮1500万元融资，我们跟投资人讲，2006年我们准备开始融资，到2008年我们跑遍了上海、北京，几乎拜访了所有投资人，没有一个人愿意投我们。原因是什么呢？我们当时想拿点钱做酒店机票预订，所有投资人都怀疑这样一家在苏州的公司，我给你投1500万，你们有什么能力去跟携程、艺龙竞争呢？所以两年时间没有人投我们。直到2008年的时候，终于有了一家刚做投资不久的投资人。拿到这笔投资的时候，我们也不清楚怎么做，但我们把这两件事情做到了极致，就是SEO和SEM。我们知道SEO和SEM将会成为百度搜索引擎，下一个非常重要的流量入口。所以1500万元融资到帐后的一个礼拜，我们就一次性送给了百度，当时只提了一个要求，就是百度把我们从苏州代理的分管，变成百度大客户直管。这么做以后，同程在2008年到2010年三年时间里是百度旅游行业的第一大客户。

因为我们把这么一件简单的事情做到了极致，从2008年开始，我们的酒店预订量得到了非常快速上升，在大家认为这个事情做不成的情况下，我们在2010年的时候，酒店预订已经占到了中国在线预订的5%左右，2009年我们开始启动机票预订项目，两年以后我们机票每天的订单量接近了一万单，这就是我们的方法论。

到2010年，我们看到了景点门票市场，这个市场让我们理解了一个新的公司的价值判断，就是只有第一名才有价值。2010年，同程和国内的一些差不多体量的公司，同时进入景点门票市场，花了三年时间，我们的景点订票一年的预订量超过了一千万张，我们成了景点门票的第一名。也正是因为2013年我们拿到景点门票第一的机会，所以当腾讯要在电商中间进行布局的时候，他们看到同程这支团队能把景点门票做到行业第一，还是可以的，于是在2012年底第一次投了我们。

但是，当你觉得局面非常好的时候，往往是危机来的时候。2014年，同程旅游在发展中遇到了创业以来最大的一次竞争，也就是同程与携程的门票大战。2013年下半年，我们的景点门票面临巨大的挑战，我们非常焦虑，压力非常大，到2013年年底，我们做了一个决定，觉得上市非常重要，但最重要的要拿到市场份额，于是腾讯给我们进行了第二轮投资，投资同程5亿元人民币。拿到这5亿元后，我们第二天就宣布投4亿进行门票血战。大家后来看到，我们进行了一系列的动作，包括到3月21日发布了新的域名LY.com，提出新的目标是要在未来十年做休闲旅游第一名。

而当你不抛弃不放弃的时候，你真的在市场中间不断去寻找机会的时候，最后你的对手会很尊重你，所以在经过了半年价格战以后，同程和携程达成了一个战略协作，携程成为我们的第二大股东。这一次是同程在十年的创业历程中，经历了压力最大的一次竞争。经过这次竞争，同程不再惧怕任何竞争，因为像携程这样大我们十倍的行业巨头，对我们有泰山压顶之势的这种竞争，我们都能够扛住，所以在同程的血液里，我们多了一份自信，也多了一份不屈服。

同程过去十年的发展，在我们看来，我们是一支从零起步的团队，这个过程中，我们没有说创业第一天就规划未来十年要做成什么样，在这个过程中间，我们不断去试错，我们知道要将简单的事情做到极致，同时我们知道没有人可以率先预测未来，但你把手头的每一件事情做好，你就有了未来。在100种方法中，用最快的速度、最低的成本，排除掉错误的99条，留下正确的那条，然后“all in”，这是我们选择战略目标的方法论。

无论是一个新的产品或者项目，我们非常清楚要不断去尝试新的方法，同时我们也不断去复盘，在复盘过程中间找到最适合的一条路，这是同程从2004年公司正式成立到2014年这十年之间我们所干的事。

当然这一次双程竞争，对于我们来讲也是一笔无比宝贵的财富。我们终于明白，在桃花源里是没有办法成就一番真正的大事业的，任何一个企业只有在竞争中才能够成长。你要想逃避竞争也是不可能的，所以今天的同程敢去面对任何更加激烈的竞争。这个过程中，怎样建立真正属于你自己的核心竞争能力，非常重要。

下面讲讲过去一年发生的事情。第一件事情，去年11月28日，携程几位创始人在苏州跟我们达成了战略协作后，我们觉得压力依然很大，因为我们最核心的业务来源来自于PC，而在无线方面的表现非常差，当时APP在整个在线旅游排名十名开外。从券商和很多投资机构分析看，认为中国的在线旅游在无线有机会的只有携程和去哪儿。而当时同程两次获得投资、手握20亿元现金，如果是一个没有未来的公司，这是我们不能接受的，所以我们公司各个团队都在聚焦无线，都在去想，怎么能够突破。比如我们曾经准备做一千个APP投放市场，不管你搜云南旅游还是搜泰国旅游，都能出现同程的APP，后来证明这个办法行不通。

当然，我们还是找到了方法，就是一元门票，后来也被同行所理解，也惊动了国家旅游主管部门。一元门票操作的原理很简单，比如苏州乐园的景点门票是一百万，正常情况下每天只能进去一千人，门票收入每天十万块钱，同程跟对方谈好说你这个礼拜五或礼拜天，我20万块钱付给你，你把这个园子交给我。同程再通过微信渠道发布一个信息，用户花1块钱可以玩苏州乐园，于是进去了20万人。这在当时情况下绝对是获得用户的非常高效的手段。我们去年一共办了3000场“一元门票玩景点”的活动，大概有超过两千万到三千万的用户享受了1元门票的优惠。这里面最核心的是景区容量和景区边际成本为零，我相信未来可能还会创造出一些对于1元门票玩园林这样的事，景区的容量是十万人，进去一千人跟进去十万人的际成本为零，所以我们可以这样去做。借助这一点，同程在无线这块把不可能做成了可能，所以我们APP排名进入了行业前三。

今年我们面临着一个很大挑战是，这些拉过来的用户怎么样在APP上沉淀下来，于是我们在暑期做了发红包活动，给每人发一千块钱，这个里面的核心是，你订周边自由行可以用100块钱，定泰国可以用200块钱，我们希望把用户从门票更快的向全产业链渗透，也取得了不错的效果。这是我们做得第二件事情。

第三件事情也是非常值得骄傲的。在今年4月份左右，我们和友商被国家主管部门约谈，我们进行了非常深刻的反思，认为未来中国的旅游业尤其是邮轮出境这种非标品的竞争，一定不是纯粹的价格竞争，而是要建立起自己对于产品品质和用户口碑的极强的统治能力。所以从6月份开始，同程加强了对整个用户的好评率的把控，可能很多同行也都深有感触，每一个用户的差评，都会对应到客服人员、产品人员、供应商，连续的差评要对我们的供应商、对我们产品甚至对我们的事业部CEO进行处罚。为了让公众更加理解同程旅游做的事情，我们还在6月份启动了百万年薪聘首席吐槽官的活动，下礼拜在北京将会正式公布人选。 

经过了前面几个月的努力后，同程旅游奇迹般在人民网315平台投诉最多的企业第一次前三名没有我们，虽然这个数据是抽样，不代表百分之百，但从数据看，我们的服务人次是第三名友商的十倍，但投诉量比他们少很多，这是我们在过去一个季度的表现。我们也看到，同程过去这段时间，相继推出了“同程专线”，推出了“程意正品”、“非凡”系列，还推出了国内长线游的“会玩”系列，都获得了用户较好的评价。当然怎么样能够让消费者满意，怎么样能够持续去提高消费者满意度，我们需要继续跟合作伙伴大力协作，我们愿意去烧一点钱，但一定要拥有用户的口碑，没有用户口碑的烧钱就是自焚，这一点我们希望合作伙伴能够理解我们，支持我们。

另外，在今年7月份，我们获得了万达、腾讯领投的60亿元投资，这也非常重要。因为对于在线旅游领域，你选择什么样的跑道，你有什么跑道，都决定了你的价值，原因是什么？同程不可能做到全能冠军，全能冠军属于携程这样的老大，但在休闲旅游这块，同程现在是有机会的。同程今年服务人次首次突破了1个亿，在休闲旅游的服务人次是整个行业最多的，我们很清楚的看到这些用户正从门票不断向周边自由行、向国内长线游、出境游等渗透。因为消费者在周末有时间的时候会形成周边游门票，在有更长假期的时候，就会选择长线游和出境，我们觉得同程选对了跑道。跑法就是“频度+满意度”，我们死盯消费者满意度，在跑速上我们则希望能够跑到行业第一，目前同比增长200%，是行业第一名。所以我们应该获得补给，此次获得60亿融资，投资人是希望同程能够做到拿到休闲旅游第一名，这是一个4000亿规模的大市场，在这个市场里面OTA打的头破血流也不过是500亿，还有3500亿市场等着大家开拓，而且随着中国休闲旅游高速增长，还有一个巨大的需求是没有被满足的。这也是非常值得旅游行业每一个业主去思考的，今天不是需求问题，是我们的供给有问题。我们当时推出云南专线的时候，我们觉得这么高的价格能卖得了吗？现在市场上的供给都是999元还是888元，甚至288元这样的线路。但我们把这个产品做出来后，还是获得了一个非常快速的提升，我们内心觉得今天抓我们的供应，抓我们的产品是非常正确的。

站在今天的时点，从今年4月份到现在发生了很多事情，在这个时点，我们又面临了新的挑战和机遇。现在来看，整个行业的标品竞争时代已经结束了，但非标品的竞争时代才刚刚开始，所谓非标品，指的是周边自由行、国内长线游、出境游等这样的非标准化产品，产品非常复杂，一般十天、二十天的行程，这里面各种要素不同就会造成最后价格的不同，用户消费的体验不同，这种非标品的时代刚刚开始。在标品时代，消费者的决策非常快，属于高频的消费，决定标品是否获得成功最重要的一条，就是流量，而非标品时代，比如出境游，消费者可能一年就去一次，做一个决定需要三到十天，是一个很慢的决策。对于非标品，我们过去一年里进行了非常痛苦的探索，到底靠什么能把我们的周边游、出境游这种非标准化的产品卖出去，我们还不清楚。但我认为现在离正确答案比较近了，我们希望能跟供应商一起去找到这个答案。

在新的一年里，我们希望能够跟供应商一起去创造更好的业绩。2016年同程旅游的营收规模有望达到150亿，实现近300%的增长，而在未来五年时间里面，我们希望能够一年服务两亿人，能够服务20亿人次，能够创造出2000亿的GMV。最后，我们希望能够和供应商一道共同努力，真正把客户放在第一位，做事创新执行、把简单的事情做到极致，做人正直进取、不断努力向前，求得我们和供应商、客户之间的多方共赢，让更多人享受旅游的乐趣，这是我们的使命！

谢谢大家！