移动互联网时代旅行社的渠道建设的创新

张力 环球旅讯 2015-12-15 22:29:33

随着移动互联网技术发展,渠道运营商有机会借助互联网技术对渠道进行创新,在渠道开设方式和参与主体上突破传统思维模式,实现渠道运营的突破。

【环球旅讯】(特约评论员 张力)传统经营模式下,旅行社渠道建设主要是自己开实体门店或开加盟门店,在所在省的地市县用开分社作为收客渠道。在这种经营模式下,渠道的建设和管理存在几方面的问题:

一、门店建设的成本高,渠道建设的数量难以形成规模。

不论是直营店还是加盟店,房租和人工成本都在不同程度的增加。如果全部开成直营,投入的成本必然太大,而且随后带来的管理成本也不可小视。

二,门店管理的门槛不低,需要在制度,技术以及团队上有充分的基础。

对于加盟连锁模式,并非外界看到的只是简单加盟就可以了。门店为什么要加盟?你能为门店带来什么价值?这直接导致了是否有人愿意来加盟。但是从另外一面看,有了门店,就必定要用有效的制度和规程来运营,而且这些规程还必须用信息系统加以固化,才能让门店在制定的制度框架下有续运行。

三,单一品牌的门店数量在地理上是有限的。

由于门店布局在地理位置上的限制,不可能在一个地区布局太多,这就使得实体渠道的拓展规模有“天花板”。

四,渠道规模化对团队运营和执行能力要求高。

全国连锁的渠道,团队能力非常重要,这个团队要保证在全国范围内对渠道管理采用同一套体系和标准,要保证在全国统一营销上发挥出连锁渠道的集合效应。这并非所有连锁渠道都能够做好。

随着移动互联网技术发展,渠道运营商有机会借助互联网技术对渠道进行创新,在渠道开设方式和参与主体上突破传统思维模式,实现渠道运营的突破。

一、实现实体门店的上线,打通线上线下的销售和服务。

在B2B2C的渠道模式下,要实现走上互联网,就必须让中间这个小B即门店要走到线上。以某旅行社采用“一次加盟,多个门店”为例,加盟者除了拥有一家实体门店外,该旅行社还为每一个店铺的每一个业务员开通了一个微店,方便每一位业务员运用移动互联网与他们的用户保持高效的互动,方便他们的用户随时随地查找产品,以及在线预订和支付。

除了微店以外,还在第三方在线平台开设旗舰店,由渠道统一提供产品在第三方平台做推广,由门店来负责处理从平台来的用户咨询和预订。与OTA的深度合作开启第二个在线通道,再加上自身的在线商城为门店开设第三个在线通道。

这个在线商城由旅行社基于统一产品库独立运营,很多营销活动也经常性的在商城上开展,门店通过在线商城为获取更多的在线客人,扩大了收客通道。

二、扩大渠道参与者的范围,渠道建设不局限在实体加盟商。

同一品牌下的实体门店在地理分布上是有局限的,不可能无限扩张,但渠道建设的方式只要去创新就还可以有很大的增长空间。

同业渠道是第一个可以挖掘的渠道。只要你有了很好的产品库资源,有了一套便捷高效的交易结算系统,便可以去打通产品库与同业的通道,让更多的同业成为自己的分销渠道。

对于这种渠道的建设,产品是第一位的,同业之所以能成为你的分销渠道,关键是看你提供的产品是不是他们需要的,是不是可以增加他们的销售。

除了同业外,广大的旅游从业人员也可以是一种更加广阔的分销渠道。他们每天接触用户,从事着旅游产品销售,如果能够把他们的专业知识及人脉资源通过一个平台与产品结合起来,一定可以成为一个有价值的渠道。这样的新型渠道在不久的将来一定会出现。

用户本身就是一个渠道。渠道商每年有巨大的用户数,其中有不少用户在体验完了好的产品后都乐于分享。只要建立起一个分享并产生受益的技术架构和交易系统,完全可以出现用户也是销售员的场景。互联网使得人们的角色多样化,把用户转化为销售者应该在不少领域里已经有实践。旅游达人和旅游顾问成为推销者已经开始走向前台。

互联网+实体门店,是打通了实体门店在线上与用户的互动,提升了门店的销售和服务效率。而按分享经济的思维,可以成为渠道的远远不只是实体门店。新型的雇佣关系,资源与用户的碎片化联通,把这些要素通过技术加以整合,这都会让旅游渠道的外延得以更加广泛的拓展。

张力
张力

携程 旅游渠道事业部 CEO

张力先生自2000年进入旅游业,2003年加入海外旅业集团,2007年创立旅游百事通品牌,专注线下旅游渠道的建设。随着去哪儿、携程的先后投资,张力先生出任携程旅游渠道事业部CEO,整合三方资源,探路旅游新零售。

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