O2O融合样本：南通辉煌并入同程的100天

12月25日下午，孙丽娜再次出现在了同程旅游的苏州总部大楼。此时，她的身份仍然是南通辉煌国际旅行社有限公司（下称“南通辉煌”）的总经理，身上佩戴的则是同程旅游的工牌。

两三个月前，孙丽娜一手打造的南通辉煌，在第16个年头被同程旅游成功收购。

此后，经过短暂的团队融合和业务模式升级，南通辉煌线上营销能力取得了长足的进步，业务量同比增长了三倍，线上与线下融合的协同效应逐步显现。“从各方面看，我们选择加入同程旅游这个团队是正确的选择。”孙丽娜说。

而对同程旅游来说，此次并购堪称线上线下融合的样本，它为今后公司能与更多线下旅行社合作成功探路。“同程旅游目前在探索一条路，有些优秀的旅行社，如果他们未来像南通辉煌一样跟我们结合起来，那就完全不一样了。”同程旅游CEO吴志祥表示，目前正将与南通辉煌的合作模式逐渐复制到全国。同程旅游希望每一家与之合作的旅行社，都能获得类似南通辉煌的成功，让更多旅行社感受到线上线下融合的魅力。

并购，打通线上线下

10月30日，同程旅游对外宣布并购南通辉煌大部分股权，后者正式成为同程旅游的控股子公司。

回忆起这场并购，孙丽娜表示，在并购完成的一瞬间，自己的波动很大，“当时看到牌子眼泪都快下来了”。

是的，在“卖公司”这件事上，孙丽娜犹豫过。这个身材娇小的女子，用15年的时间将南通辉煌打造成一家拥有国内游、出境游、入境游和台湾游等经营资质的旅行社。15年来，南通辉煌先后获得江苏省首批四星级旅行社、南通市十佳旅行社等称号，在业内口碑极佳。“自己打拼了15年，不想卖。” 孙丽娜说。

孙丽娜决定改变主意，是在同程旅游总裁马和平亲自登门洽谈后。

在此之前，孙丽娜和她的南通辉煌，受到过多家在线旅游企业的青睐，孙本人也跟不少企业洽谈过收购事宜，但并无结果。“我们觉得之前谈的都属于很不务实的，跟我们是不相吻合的，我们希望是做事的，不是为了别人上市拼报表，拼流水。”孙丽娜说。

她认为，与马和平的这次洽谈跟那些企业不一样，“不忽悠，挺正常”。

按照马和平的说法，同程旅游一直本着开放共赢的态度与合作伙伴共谋发展，同程旅游将把在南通地区的十余万消费用户与南通辉煌共享，帮助其更快的拓宽市场；此外，南通辉煌在加入同程后仍将保持独立运营，继续保持充分的发挥空间。

这其实符合孙丽娜内心的三个考虑：一是南通辉煌仍处于上升阶段，加入同程旅游后能得到更加快速的发展；二是她一直很想知道线上和线下旅行商存在什么壁垒，为什么大家谈起线上就如狮虎一般，畏之如洪水，她希望能找到这个答案。第三，对南通辉煌所有员工来说，同程旅游是一个更大的平台，有着更广阔的发展空间。

同程旅游同样是此次并购的受益方。此次并购，同程旅游如愿获得了台湾游的资质，可以快速切入火热的台湾游市场，还借此进一步完善了业务布局及O2O业务拓展。

融合，协同活力彰显

为了更好的实现与南通辉煌的业务对接，在并购完成后，同程旅游很快派了一支“打样”部队到了南通，搭建起一个落地运营中心。这个运营中心，除了完成与南通辉煌的团队融合外，主要目的之一是帮助后者建立起渠道和城市营销。

而“打样”部队身上展现出的工作激情和超高执行力，让孙丽娜和她的南通辉煌员工们见识了“什么才是真正的线上操作”。“我们经营了15年，为什么愿意现在重新开始去做，就是因为想找到一个让自己重新燃烧的点，打样部队到南通以后我们才意识到，也做出了调整和改变。”孙丽娜说。

据了解，在此之前，孙丽娜已经很久不跟员工们在一线了，因为她觉得南通辉煌发展到现有规模，无论是业务还是员工，都相对稳定了。从员工层面，同程员工表现出的“一心要把事情办成、不达目的不罢休”的锐气，也是南通辉煌此前缺少的。

而在同程旅游“打样”团队与南通辉煌原有团队共事的过程中，双方彼此磨合，很多事情也都朝着好的方向发展。

孙丽娜发现，两个多月后，她带领的南通辉煌变了，变得更有奔头也更有活力了，“与同程旅游合并后，南通辉煌从团队面貌到运营模式再到组织架构都发生了很大的改变，团队每个人都看到了一个更加光明的前景”。

有了同程旅游的支持，南通辉煌的团队能力也获得较大提升。比如，以前南通辉煌招聘的员工，一般是由部门经理培训。现在，由于有了同程旅游的支持，南通辉煌的新员工也会参加同程旅游总部的新员工培训，尤其是外呼团队，同程旅游总部会专门有旅游顾问的培训，对南通辉煌是一个很大支持。 

除了团队本身的改变，孙丽娜本人也从短短两个月里收获满满。她表示，第一个收获是计算方式的改变，以前一般一周甚至一个月复盘一次，现在是论时复盘，至少每两个小时对外呼等新部门复盘一次，对老部门则保持每天复盘一次的节奏；再就是，她加强了对新同事的关怀，自己出现在一线的频率也明显增多。而在组织架构上，南通辉煌将所有的渠道进行了重新归拢，短板全部砍掉，只保留核心优势，同时补齐了外呼团队人员。

业绩：三倍激增只是开始

“10月份是很痛苦的一个月，但到了11月份和12月份就看出效果是很明显的。”孙丽娜说。

数据显示，经过短暂的团队融合和业务模式升级后，南通辉煌正逐渐从产品导向转向营销导向，并且有了同程旅游大数据技术和庞大的CRM系统的支持后，团队的线上营销能力取得了长足的进步，业务量同比增长了三倍，线上与线下融合的协同效应正逐步显现。孙丽娜预计，2016年南通辉煌的营收规模将突破2亿，实现5倍的增长。

而因为有南通辉煌的本地化资源，同程旅游在南通当地开展业务，也比在其它地方更容易些。“因为在南通我们把所有资源都搭建好了，做什么活动都很顺利，基本上都是我们谈得很好的情况下去做，都会很顺利。”孙丽娜说。

当然，完成并购只是双方走完了第一步，真正考验往往是在并购之后。像人事对接、财务风控等问题，都是要并购企业共同面对和解决的，有时候也需要双方的碰撞和相互妥协。吴志祥非常重视与南通辉煌的合作，他曾专门将孙丽娜约到办公室，倾听并购后的对接和融合情况，“南通辉煌加入同程旅游以后的喜怒哀乐，这个很重要，我们要在打样的过程中，看到还有哪些做得不好的，看看怎么改进”。

如今，从总体看，对有着15年线下经验的孙丽娜来说，推动南通辉煌与同程旅游合并，她自己是放心的，“线上线下的壁垒被外界严重夸大了，实际上完全可以融合的很好。我们选择加入同程旅游这个团队是正确的选择”。