O2O融合样本:南通辉煌并入同程的100天

同程旅游 2015-12-31 09:48:29

对同程旅游来说,此次并购堪称线上线下融合的样本,它为今后公司能与更多线下旅行社合作成功探路。

12月25日下午,孙丽娜再次出现在了同程旅游的苏州总部大楼。此时,她的身份仍然是南通辉煌国际旅行社有限公司(下称“南通辉煌”)的总经理,身上佩戴的则是同程旅游的工牌。

两三个月前,孙丽娜一手打造的南通辉煌,在第16个年头被同程旅游成功收购。

此后,经过短暂的团队融合和业务模式升级,南通辉煌线上营销能力取得了长足的进步,业务量同比增长了三倍,线上与线下融合的协同效应逐步显现。“从各方面看,我们选择加入同程旅游这个团队是正确的选择。”孙丽娜说。

而对同程旅游来说,此次并购堪称线上线下融合的样本,它为今后公司能与更多线下旅行社合作成功探路。“同程旅游目前在探索一条路,有些优秀的旅行社,如果他们未来像南通辉煌一样跟我们结合起来,那就完全不一样了。”同程旅游CEO吴志祥表示,目前正将与南通辉煌的合作模式逐渐复制到全国。同程旅游希望每一家与之合作的旅行社,都能获得类似南通辉煌的成功,让更多旅行社感受到线上线下融合的魅力。

并购,打通线上线下

10月30日,同程旅游对外宣布并购南通辉煌大部分股权,后者正式成为同程旅游的控股子公司。

回忆起这场并购,孙丽娜表示,在并购完成的一瞬间,自己的波动很大,“当时看到牌子眼泪都快下来了”。

是的,在“卖公司”这件事上,孙丽娜犹豫过。这个身材娇小的女子,用15年的时间将南通辉煌打造成一家拥有国内游、出境游、入境游和台湾游等经营资质的旅行社。15年来,南通辉煌先后获得江苏省首批四星级旅行社、南通市十佳旅行社等称号,在业内口碑极佳。“自己打拼了15年,不想卖。” 孙丽娜说。

孙丽娜决定改变主意,是在同程旅游总裁马和平亲自登门洽谈后。

在此之前,孙丽娜和她的南通辉煌,受到过多家在线旅游企业的青睐,孙本人也跟不少企业洽谈过收购事宜,但并无结果。“我们觉得之前谈的都属于很不务实的,跟我们是不相吻合的,我们希望是做事的,不是为了别人上市拼报表,拼流水。”孙丽娜说。

她认为,与马和平的这次洽谈跟那些企业不一样,“不忽悠,挺正常”。

按照马和平的说法,同程旅游一直本着开放共赢的态度与合作伙伴共谋发展,同程旅游将把在南通地区的十余万消费用户与南通辉煌共享,帮助其更快的拓宽市场;此外,南通辉煌在加入同程后仍将保持独立运营,继续保持充分的发挥空间。

这其实符合孙丽娜内心的三个考虑:一是南通辉煌仍处于上升阶段,加入同程旅游后能得到更加快速的发展;二是她一直很想知道线上和线下旅行商存在什么壁垒,为什么大家谈起线上就如狮虎一般,畏之如洪水,她希望能找到这个答案。第三,对南通辉煌所有员工来说,同程旅游是一个更大的平台,有着更广阔的发展空间。

同程旅游同样是此次并购的受益方。此次并购,同程旅游如愿获得了台湾游的资质,可以快速切入火热的台湾游市场,还借此进一步完善了业务布局及O2O业务拓展。

融合,协同活力彰显

为了更好的实现与南通辉煌的业务对接,在并购完成后,同程旅游很快派了一支“打样”部队到了南通,搭建起一个落地运营中心。这个运营中心,除了完成与南通辉煌的团队融合外,主要目的之一是帮助后者建立起渠道和城市营销。

而“打样”部队身上展现出的工作激情和超高执行力,让孙丽娜和她的南通辉煌员工们见识了“什么才是真正的线上操作”。“我们经营了15年,为什么愿意现在重新开始去做,就是因为想找到一个让自己重新燃烧的点,打样部队到南通以后我们才意识到,也做出了调整和改变。”孙丽娜说。

据了解,在此之前,孙丽娜已经很久不跟员工们在一线了,因为她觉得南通辉煌发展到现有规模,无论是业务还是员工,都相对稳定了。从员工层面,同程员工表现出的“一心要把事情办成、不达目的不罢休”的锐气,也是南通辉煌此前缺少的。

而在同程旅游“打样”团队与南通辉煌原有团队共事的过程中,双方彼此磨合,很多事情也都朝着好的方向发展。

孙丽娜发现,两个多月后,她带领的南通辉煌变了,变得更有奔头也更有活力了,“与同程旅游合并后,南通辉煌从团队面貌到运营模式再到组织架构都发生了很大的改变,团队每个人都看到了一个更加光明的前景”。

有了同程旅游的支持,南通辉煌的团队能力也获得较大提升。比如,以前南通辉煌招聘的员工,一般是由部门经理培训。现在,由于有了同程旅游的支持,南通辉煌的新员工也会参加同程旅游总部的新员工培训,尤其是外呼团队,同程旅游总部会专门有旅游顾问的培训,对南通辉煌是一个很大支持。 

除了团队本身的改变,孙丽娜本人也从短短两个月里收获满满。她表示,第一个收获是计算方式的改变,以前一般一周甚至一个月复盘一次,现在是论时复盘,至少每两个小时对外呼等新部门复盘一次,对老部门则保持每天复盘一次的节奏;再就是,她加强了对新同事的关怀,自己出现在一线的频率也明显增多。而在组织架构上,南通辉煌将所有的渠道进行了重新归拢,短板全部砍掉,只保留核心优势,同时补齐了外呼团队人员。

业绩:三倍激增只是开始

“10月份是很痛苦的一个月,但到了11月份和12月份就看出效果是很明显的。”孙丽娜说。

数据显示,经过短暂的团队融合和业务模式升级后,南通辉煌正逐渐从产品导向转向营销导向,并且有了同程旅游大数据技术和庞大的CRM系统的支持后,团队的线上营销能力取得了长足的进步,业务量同比增长了三倍,线上与线下融合的协同效应正逐步显现。孙丽娜预计,2016年南通辉煌的营收规模将突破2亿,实现5倍的增长。

而因为有南通辉煌的本地化资源,同程旅游在南通当地开展业务,也比在其它地方更容易些。“因为在南通我们把所有资源都搭建好了,做什么活动都很顺利,基本上都是我们谈得很好的情况下去做,都会很顺利。”孙丽娜说。

当然,完成并购只是双方走完了第一步,真正考验往往是在并购之后。像人事对接、财务风控等问题,都是要并购企业共同面对和解决的,有时候也需要双方的碰撞和相互妥协。吴志祥非常重视与南通辉煌的合作,他曾专门将孙丽娜约到办公室,倾听并购后的对接和融合情况,“南通辉煌加入同程旅游以后的喜怒哀乐,这个很重要,我们要在打样的过程中,看到还有哪些做得不好的,看看怎么改进”。

如今,从总体看,对有着15年线下经验的孙丽娜来说,推动南通辉煌与同程旅游合并,她自己是放心的,“线上线下的壁垒被外界严重夸大了,实际上完全可以融合的很好。我们选择加入同程旅游这个团队是正确的选择”。

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