携程投资MakeMyTrip: 做参与者 非观望者
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携程投资MakeMyTrip: 做参与者 非观望者

来源:环球旅讯 2016-01-11 19:27:35 English

携程投资 MakeMyTrip 三大战略:锁定出境游、 新市场的探索试点、加强与本地供应商的合作。携程显然希望首先在印度找到立足点,并以参与者而非观望者,来理解该市场。

【环球旅讯 Ritesh Gupta】资本市场将对印度的互联网生态圈造成怎样的影响?中国互联网巨头是否将在迅速发展的南亚电商市场上崭露头角?就在线旅游的垂直领域来说,携程投资MakeMyTrip意味着什么?

这些都是很令人关注的问题,也清楚地表明了印度整体的电商行业的影响力正在增强。阿里巴巴和携程陆续投资印度公司正是例证。

“在当今的电子商务市场环境下,中国公司投资印度市场的机遇是显而易见的,而且,中国巨头公司(比如阿里巴巴、腾讯、携程)本身亦擅长打造战略价值。” MakeMyTrip 创始人兼集团 CEO Deep Kalra 说。 


MakeMyTrip 创始人兼集团 CEO Deep Kalra 

“我们正在努力学习(多方面的自我提升)——竞争与战略、内部有机增长与粗放式增长、移动营销、移动分销等等,” Kalra 说,“移动端是未来战略中不可或缺的一部分。我们的酒店预订流量中,60%来自移动端,整体的分析亦显示,移动端预订的客户过后会再次预订。”

OTA 需要制定灵活的移动营销和产品开发策略,这在中国市场和印度市场尤为重要。

MakeMyTrip.com的 CEO Rajesh Magow 说,在刚刚过去的第二财季(截至2015年9月30日,MakeMyTrip的2016财年从2015年的4月1日开始,至2016年的3月31日结束),该公司单独销售的国内酒店产品的移动预订同比实现了4倍多的增长。此增长相比第一财季2.16倍的增长又是极大的提升。中国OTA在这方面的表现也非常抢眼。去哪儿第三季度的顾客保留率维持在一直不变的20%-25% 区间,其移动端新用户的交易频率同比持续提高。

成长的故事

尽管中国的互联网巨头参与了印度公司的多次巨额融资,比如Snapdeal(阿里巴巴在2015年8月参与其5亿美元的融资)、Ola(滴滴出行2015年9月参与投资) 和 MakeMyTrip等案例,但亦有来自日本和香港等公司的投资。而在未来,可以预见,将会继续有中国的公司与印度的新兴公司达成战略合作。

位于印度古尔冈的 ixigo.com 是一个旅游垂直搜索引擎和旅行计划网站,其 CEO 兼联合创始人 Aloke Bajpai 说,“印度正在走中国式的发展路,未来十年可能是‘印度的十年’。印度和中国的发展轨迹如此相似,印度未来发展前景可观,而中国公司瞄准了印度市场的未来增长机会。” MakeMyTrip在2011年8月参与了对ixigo.com的投资。

Bajpai 又说,“这(近期中国公司对印度公司的一连串投资行为)看起来是很好的把握机遇。因为‘进入’或投资欧美市场的成熟资产并不容易。而东南亚和南亚的印度市场则似乎更合适。中印两国人口加起来,约占全球人口的三分之一,两国的经济增长总和占全球增长的60-70%,如果占领印度和中国市场,就将从这个巨大的增长中获利。同时,印度公司亦有察觉到中国成为超级大国的迹象,这亦将带动其经济的增长。”Bajpai 亦指出,美国对亚洲国家发展的普遍抵触情绪似乎过于“保守”,所谓“亚洲入侵”现象将继续在印度呈现。

携程投资 MakeMyTrip 意味着什么?

评估携程与 MakeMyTrip 战略关系的开启,可以看到其不同的层面:

  · 目标是出境游:“中印两国目前对彼此的出境旅游消费都处于较低的水平。”Bajpai 说。他认为两国的出境游都在持续地增长,如果彼此都推出目标对象精准的中高端旅游产品,两国都能从合作中获益。

  · 在新市场上找到立足点:过去十年已经见证,印度在线旅游业仅出现几次境外 OTA 的收购行为。而在中国市场,Priceline 虽然较晚进入,但其已通过逐渐增加对携程的投资,不断增强在中国市场的影响力。另一个例子是去年 Skyscanner 收购了中国的游比比网,而Expedia 选择了出售艺龙的股份。而携程又在2015年将艺龙和去哪儿收归旗下。“观察旅游市场(尤其是印度和中国的市场),本土公司已经成长壮大,都以可观的市场份额建立了各自的影响力。”Bajpai 说。“参股印度旅游公司有很多东西可以学——文化喜好、消费行为等。印度旅游市场对中国 OTA 仍是一个迷,而中国旅游市场对印度 OTA 亦然。所以,在更大力度地投资市场前,OTA 巨头们希望首先在市场上找到立足点,并以参与者而非观望者的角度,来理解该市场。”

  · 与供应商和媒体平台的合作:中印两国相同垂直领域的公司正在洽谈跨多国的合作。比如去年 Ola 与中国的滴滴出行、美国的 Lyft 和东南亚市场的 GrabTaxi(其创立于马来西亚,总部在新加坡,在菲律宾印尼等国亦流行使用)等各国移动专车服务达成了战略合作协议。另外,经过最近这次投资,Priceline、携程、MakeMyTrip 等都能在市场上有更大的话语权。旅游业是全球化的生意,OTA 最终都会和酒店、航空公司等供应商打交道,亦会为了吸引流量到其相应的交易平台而与 Google 和 Facebook 之类的网络巨头合作(尽管Google 和 Facebook目前在中国市场并没有实质性的进入)。合作的结果是,一方面 OTA 或可以上调其预订佣金,另一方面,通过彼此的合作,降低客户获取的成本,赢得更强的谈判能力,这对 OTA 而言亦是可行的策略。

中印两国市场如何类似?

“不像欧美等国家,中印都是以移动端为主的市场。”Bajpai 说,“同时,追求‘物有所值’的整体消费者购买行为很相似。”他还指出,面对这些市场,无法一招鲜吃遍天,一线、二线和三线城市需要采取不同的“微营销”策略。他说,“印度市场类似中国市场,其北部、南部或沿海城市、农村地区等,所需策略必须有针对性。”

向中国市场学习

同时,在线旅游方面,印度可以从中国学到很多。

  · 酒店预订:首先是如何抢占酒店在线预订市场的份额。移动端预订快速增长的典型例子是去哪儿。去年第三季度,其移动端的收益是9.755亿人民币,与2014年同期相比增长了381%。去哪儿认为,其移动端用户的增长和酒店产品的丰富,为其进一步上调酒店预订佣金创造了条件。

  · 移动体验和交易:第二是如何提升移动端的体验、尽可能促成移动端的交易。

对 MakeMyTrip 而言,其去年10月份公布的第二财季的报告显示,其移动客户端累计下载量超过1250万。在最近一次的财报电话会议上,该公司计划“通过市场营销和优惠价格吸引,实现交易额和移动用户量的强势增长”。这一目标的实现,将与团队的产品开发工作结合起来。

Kalra 说,“移动客户端的预订流程大不相同,其带动转化率提升的因素和PC端也不一样。”在这种情况下,他谈到了携程的专长,携程不仅为App用户创造了价值,并且在旅游业创造了经典的应用案例。

而移动支付方面,Bajpai 认为,中国显然已经积累了扎实的专业经验。“一键支付就是很好的例子。”Bajpai 说,“当然,相关的监管规定不可忽视,这对各个市场的交易都有影响。然而必须指出,印度目前在这方面落后于中国(另外,与信用卡不同的是,亚洲的各种移动支付方式都有其独特性,比如交易限额、是否可退款、拒付权等等)。”

在中国市场的案例中,在线旅游公司必须提供支付宝或微信钱包的支付选择。中国大约45%的在线交易都是通过电子钱包支付的,比如支付宝、中国银联和腾讯财付通以及正在崛起的微信支付等。

印度的移动交易正在快速发展。“很快可能迎头赶上(印度有电子钱包支付专家 PayTM)”他说。

印度亦有本土的特色。比如,移动专车服务 Uber 向来以无需点击即可完成支付的简洁机制为人所知,其在印度则支持现金支付的服务。这种方式使其更能渗透印度市场。

更多话语权

不可否认,中国公司在海外的成功案例屈指可数,联想、华为等一直努力在海外立足,中国公司目前仍然远远逊色于本田、三星和 LG 等品牌。而今,中国公司凭借电商领域的实力,将在印度市场书写崭新的一页。(Jerry编译)

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