客栈PMS:免费了,然后呢?

曾宪皓 环球旅讯 曾宪皓 2016-01-14 22:42:16

客栈PMS领域里的新玩家,大都采取了免费的策略。但免费了之后,策略又是什么?

【环球旅讯 曾宪皓】“PMS”与“非标准住宿”是当下旅游业的两大热词。与酒店PMS各方势力盘根错节不同,作为非标准住宿的客栈,其PMS市场是一片新开阔地,里面主要是一些新玩家。他们大都采取了免费的策略。

但免费了之后,策略又是什么?

为此环球旅讯采访了客栈PMS领域的两家新创公司,番茄来了以及云掌柜


客栈PMS正在成为一个多元化的连接器

客栈的刚需不是房态管理,而是订单

番茄来了的统计显示,安装其PMS的数万家客栈,平均房间数是16.2间。全国共约7万家的客栈的平均房间数,也在这个数量级。与动辄数百间客房的酒店不同,区区十余间客房的房态,客栈主用Excel或者一本本子、一支笔乃至人脑,就可以厘清。所以从自身房态管理——PMS的本职功能——的角度说,客栈对于PMS的需求是比较单薄的。与房态情况类似的,是客栈的会员管理需求。

正是基于这些事实,市场上出现一个明显的趋势:客栈PMS厂商开始超越PMS传统的范畴,动脑筋延伸开发出多元化的功能,以满足客栈更多的实际需求。

“我觉得客栈的PMS是蛮奇怪的一个行业,我们做了两三年,已经觉得和酒店领域的PMS,玩法真的是不太一样了。我们这块有更多的想法,思维更快,没有太局限于PMS应该怎么做”。番茄来了的副总裁赵永林如是说。

云掌柜的创始人、CEO邓熔也表达了类似的观点:“PMS开发商从房态管理往外不断延伸,其实这日益丰富的功能完全是市场需求自然推动的,客栈PMS开发商都希望给客栈更好的服务,所以在功能多元化这件事情上会很一致。”

除了记账、报表、收益管理分析、住客提醒短信发送等细节功能,客栈PMS厂商现在主要做的,是帮助客栈获得更好的生意,比如开发微信直销营销工具、对接分销渠道等,其中最深入的是PMS厂商去帮助客栈销售,俗称“做订单”。

“为什么我们要去做订单?旅游的吃住行游购娱,客栈是线下的一个入口,客栈的入口又是客房,还是需要把房间销售出去才能带客人过来的。我们是希望把客栈的数据拿过来,反向地把更多的订单带过来。我们能带来订单,客栈才会更好地去使用产品,这是一个相辅相成的过程。”赵永林说。

赵永林认为获得更多订单才是客栈的第一刚需,“我们这两年看到很多典型的例子,一家客栈可能是个白领投资的,但是开了以后他发现自己没有办法获得客人,怎么办?他可能在外面找个公司,说‘你帮我上线携程去哪儿,上一家收费2000块钱,帮把照片和介绍传上去’。搞定之后,这些公司又不知道在渠道上怎么推广,怎么够获取更多订单,于是又把活外包出去,让别人推广,然后给提成……这两年我们发现这种公司越来越多了。这个非常长、非常曲折的过程说明,客栈主和市场,希望有更高效的运营服务。”

赵永林分析,这里面的症结在于,一方面,客栈主大多是可能旅游业、住宿业的外行,另一方面,客栈、民宿行业是非标准化的,但现有的营销,依然是酒店式的 ,“OTA目前并没有给客栈、民宿开一个专门的频道,还是以酒店的方式在对待它。在这里,我们看到了客栈的痛点和需求。”

帮客栈运营分销渠道

在番茄来了掌握的情况中,客栈来自OTA或大平台的订单占到6到7成,剩下的是Walk in、电话预订或者回头客,真正微信直销的比例还是很小。所以番茄来了“做订单”的思路是先把分销这70%做好。


番茄来了的代销平台

番茄来了的做法是,从客栈获得授权以及资料、定价和房态数据,替客栈去申请开通多个渠道,而无需客栈的二次确认。接着,番茄来了再找来专业的电商运营的团队,如阿里平台上的TP(Transport Program,代运营),参与各种活动等运作。据介绍,该服务目前上线的有阿里旅行和美团,驴妈妈、一块去,包括泰坦云已经实现直连,还有国外的Agoda和Booking.com。

“无论合作多少家商户,客栈不需要重复工作了,只需要对接我们一个平台就好,这节省了他们很多工作量。而OTA或者阿里这样的平台,也获得了高效和丰富的库存。”

作为一个“隐藏在背后的一个客栈客房供应商”,番茄来了因为手上的大量资源,可能在分享渠道获得比较高的权重以及比较低的佣金。以阿里旅行来说,一般收取的佣金是5.5%,而对番茄来了这样的“大商户”,佣金要更低得多。而缺乏议价能力的客栈,为一笔订单付出佣金的业界平均水平是15%。番茄来了就在其中获得分佣。目前,他们在阿里平台每天可以产生数百个间夜。

分佣是目前番茄来了主要的收入来源。


云掌柜的主要功能

为什么OTA的客栈PMS没能成功?

因为客栈的体量小,上文所提到的,平均只有十数间房,与大酒店会玩渠道策略不同,客栈的库存基本上是对所有渠道全开放的。这便让客栈的房态实时信息变得非常重要,因为任何一个渠道,不论直销分销甚至是上门客,随时都可能把所有房间抢占掉。

其实,这种情况早就被OTA盯上了。

“最早的时候青芒果搞过一个客栈PMS叫房管家,携程之前有松果网,松果网还搞过一个明星店长,携程后来又搞了一个客栈通,艺龙之前有投资云掌柜、住哲,还搞了一个叫做好栈友,去哪儿还有去呼呼等等,阿里自己和西软合作,还做过三个……”赵永林粗粗数下来,客栈PMS市场早就有不下于十多款竞品。而且OTA、大平台旗下的客栈PMS还具有先发优势,但为什么OTA的客栈PMS都没有太成功,反而给了创业公司不小的生长空间呢?

“说到底是用户角度和利益的问题,你的PMS产品到底是服务于OTA,还是服务于客栈,这里面有微妙的博弈关系。为什么创业公司更有成长空间,可能就在于此,第三方的身份能够充分考虑客栈需求,从资源出发,帮助商户实现管理和营销价值。而OTA做的PMS必然有排他性、隔离性,OTA并不是真正的说是希望给客栈提供一套管理软件,帮助他去管理,而是出于自己对于这个产业链的效率低下的不满,希望能够维护好自己的这条链条。就等于每个OTA都修有一条修通往你们家的路,但是每个OTA都希望自己的路修好了只让自己走。不可能说你用了我,既可以上线驴妈妈,也可以上线Agoda,实际上不可能的,OTA更多的是希望说对于资源的掌握是独家的,你只跟我合作就好了。而对于商户来说,所有筹码押在任何单一的渠道上都有风险。不管你们谁竞争,我希望跟你们所有人都合作,我都得罪不起。这时候还是存在一些冲突的,因为出发点不同。”

邓熔也表示:“OTA巨头们也希望参与这个赛跑,但由于各种原因,结果并不理想。其中一个重要原因是,客栈对于把自己的全部数据开放给OTA是有顾虑的。”

邓熔介绍,起先每家OTA都会给客栈提供一个负责管理后台的eBooking通道,为了让OTA了解自己的房态情况,客栈要在多个eBooking里维护数据,非常麻烦,此后OTA的PMS也延续了这种麻烦。而创业公司后来做的第三方PMS的意义之一就是消灭这个麻烦。

接单时,客栈老板和专车司机有什么不同?

据了解,在各种PMS厂商免费化的大力推广下,客栈老板们其实是不排斥尝试新软件的。那么,即使OTA的PMS是彼此不通的,客栈老板为什么不能像专车司机,同时装好几个打车软件、用多部手机那样,也同时装多个PMS系统,哪来订单点哪里呢?

赵永林介绍,专车可以说是C2B的,乘客发起需求,司机愿意接就去抢单。对乘客而言,一部什么样的车来接我,是不太意的,也没得选择,有车来就OK。但订客栈不一样,客人是指定要去订某个客栈某种房的。可能有这样的情况:4个人通过不同渠道订“抢”同一间房,客栈老板通过一个OTA的PMS或eBooking接了一个单,还需要赶紧把其他几个软件上设置为已租,否则还有单派过来。

而番茄来了和云掌柜这样的第三方PMS,要做的就是成为客栈连接互联网的统一接口。

“从PMS软件的基本功能上说,门槛不是特别高,实际上现在大家比拼的已经过了这个阶段,剩下的是看功能的创新,看除了提供一个免费的东西,还能给客栈哪些增量的价值”,赵永林说。

据了解,云掌柜最近开始运作智能门锁、《云掌柜微信讲堂》等项目,并尝试对平台上的数据进行分析,思考如何利用这些数据为客栈的经营产生价值。

番茄来了方面,则为自己制定了“三级火箭”的目标,在获得客栈用户和获得订单之后,赵永林称,未来他们希望围绕客栈,基于大数据,充分为客栈提高管理和营销方面的服务,同时做一些搭售门票、接机等周边旅游产品以及一些B2B2C的事情。

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游客

虽然不是住宿行业从业者,不知道番茄和云掌柜两家PMS的优劣,但鄙人感觉此文有借题发挥,偏一家之言,还需待考量考量。正如如今的信息大爆炸时代,筛子能力是我们每个人都需要具备的

2016-01-17
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12

我姓田✌️

云掌柜简直太好听了 业界良心

2016-01-14
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5
路上甲:

啥好听?

2016-01-15

伤心的鱼:

居然没有人提米途,难道只有我知道他们米途泄露用户数据的事情?某著名的网络安全网站都已经披露了~~里面有所有人下单的信息、电话,好恐怖😠

2016-01-15

环球旅讯读者:

这个我也听说了,觉得挺让人担心的,当初觉得有补贴就下了,没想到会是这样

2016-01-15

环球旅讯读者

用过云掌柜 一款很不错的产品

2016-01-14
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4

游客

他可能在外面找个公司,说‘你帮我上线携程、去哪儿,上一家收费2000块钱,帮把照片和介绍传上去’。搞定之后,这些公司又不知道在渠道上怎么推广,怎么够获取更多订单,于是又把活外包出去,让别人推广,然后给提成… …客栈老板多么弱智啊,比任何酒店的前台小妹都不在一个层面上,所以只能去开客栈,所以就傻傻地用番茄来了。。。。。。

2016-03-23
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2

大家一起去喝醋

先别说什么库存啦定价啦收益管理啦这些是刚需,我先提一个愚蠢的问题:一个10间房的客栈真的需要神马pms吗? 无论在欧洲还是中国,除了作为传家宝继承下去,客栈从来就不是一个很好的投资模式,中国客栈平均的生命周期只有不到一年,绝大多数失败的原因是开业前根本没有提前很好的规划,而是伪文艺青年们激情四射后的拍拍脑袋。 第一: 没有花足够的精力提前好好研究准备开客栈的这个景区的历史、现在和未来客源情况,供给量,饱和度,没有做定价分析,不知道如何做出租率预期,天真的以为只要开了业生意自然就来了。 第二:不知道如何招聘客栈员工和管理客栈员工,结果把几乎自己累死后开始厌倦这个行业。 第三:没有一颗服务别人的心,经历了一段7*24*365的“伺候人”的实际工作后就受不了了。 以上三点,有哪些客栈理解的很透彻了?

2016-01-18
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2

游客

用了很久的云掌柜了,真的很方便

2016-01-17
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2

游客

居然没有提番茄没经客栈同意就给上线到美团吗?哦对,美团控股番茄哦~至少云掌柜还没这么干

2016-01-17
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2

游客

算了吧,番茄的那群地推不打招呼就往我家冲,直接坐到我电脑前面质问我,为什么不用他们的,他们以为自己是谁啊,服务提供商要有做服务的样子,罗胖子说资本回归理性了,他们那套会怎么样,我拭目以待

2016-01-17
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1

游客

环球旅讯的文章很专业哈~~

2016-01-17
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花间堂

据我所知,客栈市场还是青芒果做得好,最早做客栈PMS的也是他家, 不过只给合作客栈免费使用,没有云掌柜宣传多。

2016-01-16
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