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有了流量,你的特色旅行产品就能卖出去?

魏建 环球旅讯 2016-03-15 10:21:55

大一统的流量时代将可能会分解为各种不同的社群入口,优质的内容(即产品)将会被传播并被有效的组团工具变成销售。

【环球旅讯】编者注:本文作者为魏建,酷鸟的创始人&CEO,毕业于中国科大的理工男,从事ERP行业近20年。

归纳一下,根据前面的描述(前一篇:为什么目前的旅行产品销售模式是落伍的?),现在需要的是这样一个面向小B的SaaS产品:系统包含了产品管理(含C2B模块化配置和模块化定制)、客户管理、分销管理、财务管理等功能,通过重构旅行产品的模块化结构来实现旅行产品的定制(C2B),然后打通服务商、分销商与游客的连接,实现完美的C2B定制销售。

每个产品提供商采纳了这样的定制工具以后,就可以真的完成个性化产品的销售啦?

中国的几大互联网平台,尤其是BAT旗下投资的公司,几乎垄断了互联网的各种入口,整个市场上充满了流量思维的概念。百度的搜索流量,腾讯的社交流量,淘宝的交易流量,携程的旅游流量,急红了卖家的眼,为了挤进去拼命烧钱,把流量变成了大公司的游戏。

有了流量,你的产品就卖出去啦?若是的话,为什么现在很流行一个神秘数字:流量转化率?为什么各种平台都在炒作大数据精准营销的概念?现在能实现大数据精准营销吗?

记得听一个顶级的美国滑雪场中国首代讲过一个数字:和携程合作几年,通过携程带来的客源,不到几十人,还不如一个户外俱乐部做一次活动带来的客人数。

我们也和去哪儿合作过,把几大类别的特色旅游产品组织好后放到了去哪儿的度假频道上,还开了旗舰店。产品包括了潜水、亲子游学、摄影、自驾、户外、登山沙漠探险等项目,成交量极低。

问题出在了什么地方?流量不精准?问题是携程、去哪儿那么大的用户量都不精准,还有哪里的流量精准?(百度的搜索精准?要是精准的话,也不会把那么多的假药卖出去了)

那不是还有大数据营销吗?那可以极大的提高流量转化率啊!好吧,大数据营销肯定是未来,问题是今天呢?特色旅行产品的销售大数据基础在哪里?

回想一下讲述美国华尔街的故事里,经常出现各种专业名词:房贷证券(MBS)、CDO、CDO square、synthetic CDO,金融行业的人一定要把房贷证券这个做成最专业的概念,才能让全世界人民相信他们做了最复杂的事情。对比一下,UV、PV、CPC,CPS等等,感觉是不是很像。

看来光考虑流量是不够的,也超出了供应商的能力范围,还需要深度挖掘和分析一下出了什么问题。

想出游的人,基本有这么几种诉求需要解决:

1、玩什么? 传统的玩过啦,新的好玩吗?人多吗?人山人海的肯定不去;

2、怎么玩?说走就走的自由行?深度攻略准备?没有参与和体验,没有深度和文化,没有休闲享受等肯定不去;

3、和谁一起玩?亲戚朋友一起、公司同事一起、相同爱好者一起、还是陌生人一起?

目前可以这么几种方法解决:

1、自己查各种攻略做研究,或者跟各种达人做朋友,由达人推荐各种玩法和行程,然后自己(带队)出游或跟随别的合适团队出游。

2、若偷懒就参旅行社的团。

我们来做一个业务流程分析,尝试下线上化的流程优化,这简称BPR。

玩什么和怎么玩,这两个问题,当线上汇聚了大量的服务小B和达人的玩法之后,尤其是玩转了各种可选配的线路和节点后,基本就解决了。比如,成都周边游,即可选择牛背山深度自虐摄影,也可考虑某个雪山脚下的村庄体验下藏区文化,或者自驾看看小火车和油菜花。可以选择摄影达人带队,户外教练教你攀冰登山,或者干脆拿着行程就自驾。

然后就剩下一个问题了,和谁玩?

打开各种线上OTA或者旅行社系统网站,看完线路价格后,就进入下一步了:参团报名。

报名是什么意思?

在ERP和供应链管理方法里,有一个基本概念:最小批量。基于最优成本的考虑,需达到某个数量后,成本才可接受。这在旅游行业里,就是出团人数,报名其实就是要凑够这个人数。

流量转化率低的问题可能就出在了这里,游客看完行程安排之后就走了!因为你没解决他最关注的问题:跟我一起玩的人是谁啊?!

旅行社的组团方式是这样的:

1)成团责任:游客报名购买后,组团工作完全由旅行社承担,成团率依靠旅行社操团能力;

2)社交:内部ERP系统不开放无社交,游客对和谁一起出行毫不知情;

3)潜在游客离开旅行社网站后,要么就自己开始看攻略,自己在朋友圈组团出游;要么就会去BBS论坛上发起或者参与报名;

4)成团责任是发起人(领队)的,成团率主要依靠线路、领队和队员号召力等;

5)社交:基于BBS或各种群,充满各种“约”的故事,团队激情满满!

归纳一下,最小批量的达成就是通过旅行社组团和自组团来实现的,旅行社依靠的是组织的链条,自组团则靠的社交链条;承担责任的人一个是OP,一个是领队;OP是有限的,社会化领队则是无限的。

所以,分析完这个流程之后,应该重构一下组团的逻辑:线上旅行社(地接社)继续保留自己的组团逻辑(以前这个逻辑是在旅行社的内部ERP系统里由OP操作),然后,开放报名组团的社交链条,人人都可以发起自组团;每个人都可以追踪到基于某个行程的所有团,看到已经有哪些人报名;每个自组团若达到最低人数,或者人数不够但是团员愿意分担多余的成本以减少人数,则组团成功进入服务承接环节;若人数不够,链条上的人可以相互拼团,就像拼车一样;最终若还有没成团的人则交给旅行社,让旅行社再协调处理(基于移动互联的场景这个也可以再优化)。

人人组团成功完成!

这样的组团场景,在PC时代是不存在的,也无法完成,这是典型的移动端社交场景(基于微信、QQ等IM),非常像逻辑思维做的场景实验:卖月饼。

在这种社交场景之下,有一个极大的想象空间:每个产品提供商和流量平台可能找不到那么多的精准用户,但是你可能找到了几个;PC时代,以前的这几个用户看完产品就离开了;移动互联网时代,若他看到这个产品,立刻可以发给某人、某群或者分享到朋友圈,精准用户的问题由游客来解决了,而这个链条和人数其实是无限的!

由此我们相信,大一统的流量时代将可能会分解为各种不同的社群入口,优质的内容(即产品)将会被传播并被有效的组团工具变成销售。

再思考一下,这个过程中我们做了什么创新吗?其实没有,过去的游客本来就存在这样的需求,也是通过这样的社交方式去达成目标;只是在线上化的过程中,因为组团社的利益驱动而被扭曲了。今天利用手机的IM,重新高效还原这个场景而已。

这个人人组团的方式,其实就是把传统产品的直销和分销,在移动互联网下做了重新的定义,有效的证明了垂直行业SaaS系统的价值,也说明了某些没有创造价值的环节,即将迎来变革,在目前形势下,被国家称为了“供给侧改革”。

魏建
魏建

酷鸟 CEO

魏建,酷鸟的创始人&CEO,毕业于中国科大的理工男,从事ERP行业近20年。

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